选品定生死，如果产品选不对，开局即终局。当下，不少渠道都在感慨，选对品太难了。在婴童智库(原奶粉圈)曾经的调研中，接近半数以上的渠道商坦言，市场产品同质化现象严重，差异化亮点稀缺。

与此同时，我们注意到，一场声势浩大的行业盛会正在上海如火如荼地开展，CBME不仅是品牌亮相的舞台，更是行业交流、市场拓展、渠道选品的一个重要窗口。作为精耕母婴领域的专业媒体，婴童智库(原奶粉圈)也全程深度参与其中。

在本次展会中，标有“品质光明，点亮未来”LOGO的光明展台格外亮眼，婴配粉、成人奶粉、益生菌等产品陈列其中。据悉，此次光明婴配粉不仅携三大A2系列新品震撼亮相，还带来了新的打法。

奶粉行业从不缺产品，缺的是独具特色的差异化产品。

A2奶源奶粉品类具有一定的差异化特性，目前，全世界仅有约30%的奶牛通过了专业的基因检测。与此同时，因在消化吸收上的独特优势，A2奶源奶粉备受消费者关注，目前已占比新国标奶粉的三成。

光明婴配粉紧跟消费者和市场动向，深谙渠道对差异化产品的选品需求。近期，其重磅推出了三大A2奶源系列新品，并在两大维度表现尤为亮眼：

1、依托成熟的产业链，全链路保障A2奶源纯正，奠定差异化

光明婴配粉在确保奶源纯正方面，构建了“三重严苛检测+稳定优质奶源+纯正血统保障”三大品质防线，全链路保障A2奶源纯正，具体而言：

光明婴配粉A2奶源版采取的三重检测即牛只DNA检测、生牛乳检测、奶粉检测，从源头开始，层层把关，确保每一滴A2奶源的纯正与高品质。

其次，光明婴配粉的A2奶源源自被誉为“黄金奶源带”的北纬47°光明富裕生态牧场，该牧场不仅荣获全球良好农业规范认证(GGAP)，并且地理位置距离生产工厂仅六公里，这一短距优势使得新鲜生奶能够在挤出后迅速进入生产线，加之先进的鲜奶直喷工艺，能够最大限度保留牛奶中的鲜活营养成分，以此确保奶源的稳定与新鲜。

此外，光明婴配粉采用国际领先的Sanger基因检测法，臻选出A2β-酪蛋白基因型奶牛，并为其量身定制专属饲养计划，确保光明A2奶牛血统纯正。

2、好奶源+好营养，三大A2奶源系列新品各有侧重点

奶源是奶粉的基石，而配方是产品的核心竞争力，如何做配方创新?出发点要建立在消费者的需求上。据艾瑞咨询《2023年中国泛母婴人群网络行为洞察》数据，近62.7%泛母婴人群在选择奶粉时关注消化吸收问题。

光明婴配粉精准捕捉消费者需求，立足“好奶源+好营养”，打造了三大差异化A2系列新品：

①光明致优A2奶源版专注小分子营养。其含有“丰富的α-乳清蛋白+CPP”亲和双微小分子，还有珍稀乳脂球膜+乳源燕窝酸等原生营养素加持，营养更亲和。

②光明牧场A2奶源版专注益护配方。其不仅有A2型蛋白+新一代专利OPO[1]，还有“乳铁+双益”强强组合营养素的加持：A2β-酪蛋白+5倍乳铁蛋白[2]与36倍益生菌[3]、双益生元高效协同，益护更出众。

③光明优幼A2奶源版在消化吸收营养上优势突出。其拥有“新一代专利OPO[1]+天然OPO+搭档CPP”的消化吸收营养素组合。此外，还有“DHA+ARA+叶黄素+牛磺酸”的脑视营养黄金搭配。

光明婴配粉的这三大A2奶源系列新品，无论是从珍稀奶源的甄选，还是营养配方的创新，均展现出了独特的差异化优势。此次光明婴配粉携新品亮相CBME，不仅是品牌实力与创新成果的展示，更是以高品质的产品策略，破局同质化的有力出击。

当下，渠道选品的要求在提高，不少渠道意识到，仅有产品力还不够，即使奶粉品质再好、毛利也高，品牌力缺失，渠道推不动也无济于事。

因此，品牌与渠道要双向奔赴，形成“推拉合力”。纵观奶粉市场，光明婴配粉具有强有力的品牌拉力，剖析背后，光明婴配粉的拉力从何而来?

其一，源自光明乳业百年积淀的品牌魅力及实力。

光明婴配粉背靠光明乳业，光明乳业业务渊源始于1911年，始终以“中国最好的乳制品企业”为目标，已打造了从牧场到终端的全产业链一体化体系。目前，光明乳业在全国布局了近30家牧场，20多座工厂，拥有中国乳制品行业唯一一家乳业生物技术国家重点实验室，并自建领鲜物流体系，首创千分牧场管理体系。基于此，光明婴配粉在消费者心中树立了高品质安全保障的形象。

其二，源自光明婴配粉在品牌塑造上的前瞻性。

7月，举世瞩目的体育盛宴即将启幕，这场四年一遇的体育盛会，将汇聚全球目光。光明乳业捕捉到了这一世界级体育赛事与品牌精神之间的深刻共鸣与无限可能，邀请到了中国大陆首位跻身世界网球百强之列的运动员张之臻担任“光明鲜活大使”。其勇于挑战、追求卓越的形象与光明婴配粉长期以来对产品品质的不懈坚持、国有企业应承担的社会责任与使命完美契合。这场“双向奔赴”，无疑强化了光明婴配粉的品牌形象。

光明婴配粉通过在品牌上的长期耕耘，最终形成了强有力的品牌拉力，为渠道选品提供了一个绝佳选择。

“产品好、品牌力强、市场管控强”的“三好”产品是渠道选品时的理想对象。

在充满变数的奶粉市场，品牌必须给渠道商“定心丸”。聚焦到选品，除了精耕产品、品牌，在市场管控上，还要能够稳住市场、稳住价盘。

那么，怎么才能真正做好市场管控?仅凭一招半式是解决不了问题的，有力且有效的市场管控，需要的是一体化、全体系的管控措施。

光明婴配粉在渠道管控上不仅坚持长期主义，坚定不移地执行“控价格、守毛利、稳增长”的市场战略，还有一套成体系的方法，在管控上敢于动真碰硬、敢于较真落实，全方位维护渠道利益，确保市场健康有序发展。

具体来看，在渠道管控上，光明婴配粉一是通过技术加持，采取升级罐内码，提升数字化管理水平等方式，维护渠道价值链的稳定;二是光明婴配粉始终坚持零容忍的坚决态度，实施“四控”策略——控货、控区、控价、控点，全方位、多维度地打击不良行为，促进市场秩序的良性循环。

值得一提的是，光明婴配粉在渠道管理制度设计上，坚持科学性与实效性并重。一方面，紧密结合上游产能与市场动态，制定合理的业绩目标;另一方面，灵活运用停发、控发、适补、控费、回收、赋码等多重手段，精准施策，有效保护渠道伙伴利益。

可以看到，无论是在产品上、还是品牌塑造和渠道管控上，光明婴配粉始终契合渠道选品痛点，提供了真正有差异性、有品质、有口碑、管控好的产品。相信未来，光明婴配粉将给行业带来更多的惊喜和期待!

参考文献：

[1] 中国发明专利 含有1.3-二不饱和脂肪酰 -2-饱和脂肪酰甘油酯的组合物及其制备方法与用途 专利证号:ZL2011 10164041.0

[2]以光明牧场 3段产品为例，按乳铁蛋白的标签标示值含量 82.9mg/100g，冲调成奶液后的乳铁蛋白含量(0.112mg/mL)为牛常乳中乳铁蛋白含量最低值(0.02mol/mL )的 5.6 倍。牛乳数据来源:曹劲松，初乳功能性食品[M1.北京:中国轻工业出版社.2000:63-67

[3] 36倍益生菌·光明牧场3段产品中活性益生菌动物双歧杆菌乳亚种 Bb-12的活菌数添加量为≥3.6x10^7CFU/g为10^6CFU/g的36倍(婴幼儿奶粉国家标准规定产品中活性益生菌的活菌数>10^6CFU/g)