今天，奶粉圈《整合潮》专题之代表性渠道·大咖说第九期，我们和四川昂橙母婴创始人杨亚琼进行了深度对话。作为四川本土优秀渠道代表之一，昂橙母婴近两年于逆势之下加速扩张，现已覆盖四川成都、巴中、雅安、达州、攀枝花、德阳、眉山、乐山、宜宾、泸州、广安等12个市州地区，拥有超150家直营门店、近300家加盟门店，其的整合从市、县到乡镇，下沉较为深入。

作为母婴行业杰出的女将，昂橙母婴逆势扩张之下，有哪些经营智慧和核心竞争力？今天，我们依然采用“一问一答”的内容形式，原汁原味地把渠道观点呈现给大家，也欢迎大家文末留言交流与探讨。

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奶粉圈 ：四川昂橙母婴发起整合兼并背后的缘由?

四川昂橙母婴杨亚琼 ：行业处于绝对减量市场，不整合可能就会被整合，在竞争激烈的母婴市场，很多人开始主动剥离母婴资产转向新的行业，但我们仍然热爱这个行业，并且看到了属于昂橙的机会点。一方面，母婴行业经过多年低门槛/粗放/虚高式发展，最终应该回归零售的本质：规模化/性价比/及时便利性，所以整合是大势所趋。另一方面，昂橙经过多年打磨的经营模式和自身能力得到验证，有能力在一定维度启动整合兼并。

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奶粉圈 ：昂橙母婴模式的核心竞争力在哪?具体从哪些方面赋能被整合的渠道?

四川昂橙母婴杨亚琼 ：昂橙主要从6大方面赋能整合渠道，这也是昂橙的核心竞争力所在。①不断构建的供应链优势，以让合作伙伴持续赚钱；②全产业链经营能力；③可靠的合作理念，不割韭菜、不打鸡血，专注精耕母婴；④强大的品牌力；⑤持续赋能能力，包括数智化能力、后台策略复杂前端简单执行能力、全渠道全场景能力等；⑥整店输出能力，依托直营占比高，经营场景深度理解，可完整拷贝直营经营模式，深度赋能加盟门店，做到店店皆旗舰。

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奶粉圈 ：昂橙母婴的模式如何盈利?

四川昂橙母婴杨亚琼 ：昂橙母婴主要从5个方面来搭建盈利模式，①通过快速规模化的整合+直营占比高带来的供应链红利差；②通过强经营能力，对前端人员要求较低，可以快速复制覆盖；③内部价格严格管控；④向上（向品牌）向内（提高内部效率）要利润带来的成本下降；⑤通过品类结构/选品/定价带来的消费者认同。

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奶粉圈 ：昂橙母婴怎么确保模式落地的持续和成效?以及维持渠道之间的粘性?

四川昂橙母婴杨亚琼 ：昂橙目前已覆盖四川成都、达州、雅安、攀枝花、凉山州、巴中市、泸州、德阳、眉山等区域，拥有远距离管理和运营能力。通过总部赋能，当地分公司团队近距离负责各合作伙伴，做好赋能，并且拥有案例纠错能力，不断迭代商业模式和经营策略能力。

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奶粉圈 ：整合过程中的难点和问题?

四川昂橙母婴杨亚琼 ：在整合中核心存在2大问题，第一是跨区域整合中，产品优势如何持续把控；第二是各单店在面对新改变和新模式的时候，短时间难以接受和适应，坚持自我想法是最大的问题点。所以，都会存在一个磨合期，需要用实际的赋能和落地的行动逐渐改变门店的想法，需要先树标杆，才能够解决很多信任问题。

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奶粉圈 ：怎么看当下母婴渠道的整合潮?代理商的生存空间在哪?品牌在其中发挥着怎样的作用?

四川昂橙母婴杨亚琼 ：整合是母婴渠道发展的必然趋势，并且每家都根据自己的优势采用了不同的整合模式（差异化），不过大家的目的都是一致的，提高行业集中度进入精细化经营赛道。渠道会更加多样化，连锁的作用仍然不可代替。代理商更多是选品机会点的抓取，充分融入厂家团队，对市场的敏感度，对零售的需求要足够了解，能在上下游发挥一定作用才不会被代替。品牌会主动迎合这个趋势，并且在这个过程中会形成同连锁的互相选择/认同，共同成长。

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奶粉圈 ：曾经行业的很多整合都失败了，今天的整合是否能够成功?为什么?

四川昂橙母婴杨亚琼 ：以前大家随便怎么经营都赚钱，谁也不会去整合谁，谁都觉得我可以的，母婴店能干亏损在以前属于是需要一定“能力”，目前不是大家愿意整合或者被整合，更多是无奈下的突围式选择，母婴是个好行业，但是行业发展到一定程度遇到了瓶颈要打破这个瓶颈就需要集中化/规模化来实现行业升级，只要有人坚持走这样的路线，整合必将成功，因为最终会形成维度碾压。明年，更清楚的整合局势就会出现，因为市场口碑和表现都会出结果。

作为区域整合的代表，四川昂橙母婴在四川丰富的母婴业态下，正进一步化挑战为机遇，走出了自己的差异化道路。想看更多精彩观点？敬请持续关注《整合潮》专题系列内容。

（责任编辑：利佳洵）