市场，无时无刻不在变化。过去5年，谈到羊奶粉选品，“纯羊”“半羊”就是两个泾渭分明的阵营。而在新国标时代，所有过注的婴幼儿配方羊奶粉，都必须是纯羊配方，母婴渠道的选品逻辑也正在发生变化，大品牌PK精耕型羊奶粉，谁更有优势?谁更值得选？

选品争议，精耕型羊奶粉和大品牌备受关注

选精耕品牌观点：

A、羊奶属于细分品类，和牛奶粉还是有区别，所以我更看好专业的品牌。

B、独立的羊奶粉品牌，会给到我们更多的支持，可以给门店带来更合理的利润，我更愿意选择精耕型的羊奶粉品牌。

选大品牌观点：

C、我更倾向于选择大品牌。原因是本身我们就有一定规模了，如果再去选一些中小品牌，我们已经没有办法沉下心来做培育了。

D、我更愿意选择有背书的大品牌。因为我们难以改变消费者对品牌的认知，而且渠道主推能力越来越弱。

大品牌PK精耕型品牌，谁更有优势？

综合上述观点及我们与渠道商沟通观点，笔者发现：

1、大连锁往往更青睐大品牌羊奶粉

往往更青睐选择大品牌的是有规模、有体量的大型母婴连锁。这类连锁，既有实力撬动有品牌力、有利润空间、有资源倾斜的飞鹤、伊利等大品牌羊奶粉，又有能力拿到佳贝艾特、宜品等实力羊奶粉品牌。因此，对于大型母婴连锁而言，既然能拿到品牌好、产品好、有利润、有资源、有管控的大品牌和实力品牌，自然没有太大的必要去选择扶持中小羊奶粉品牌。

2、代理商和中小连锁往往更青睐精耕型羊奶粉品牌

而更青睐选择精耕型羊奶粉品牌的，往往是代理商、中小母婴连锁、单体店。一方面，从代理商角度分析，目前飞鹤、美赞臣等品牌，大多都跳过了代理商直接和大型母婴连锁合作，因此实际上大品牌羊奶粉对代理商需求是不多的，精耕型羊奶粉品牌，才是广大代理商耕耘的重心。

另一方面，正因为羊奶粉大品牌更倾向于选择大连锁合作，投给中小连锁及单体店的资源和产品不多，中小连锁和单体店要利润、要发展、要赋能、要管控，重心就要在精耕型羊奶粉品牌上。

3、实际上可供母婴渠道选择的大品牌羊奶粉不多

截至目前，据《羊奶粉智库》统计，已有86个羊奶粉品牌通过新国标注册，其中涉及37家乳企。分类型来看，飞鹤、伊利、君乐宝、达能、美赞臣、健合、蒙牛都属于大乳企。但细细研究，我们发现实际上可供母婴渠道选择的大品牌羊奶粉并不多，不少都是渠道专供型羊奶粉品牌。因此，对于大多渠道商而言，选品重心应该还是在精耕型羊奶粉品牌上。

已过新国标注册羊奶粉品牌例举

最后，笔者想说，无论选择大品牌，还是选择精耕型羊奶粉品牌，伴随减量竞争愈加严重，品牌必须找准契合的渠道深度抱团，渠道也必须找准品牌形成深度合作，在渠道管控、利益分配、利润保障、团队帮扶、资源投放、新客开发等方面找到平衡点，更好获得市场增量。

（责任编辑：利佳洵）