我认为企鹅宝贝是一家有爱，有温度的企业，包括对消费者的这种爱心，能够很好地给消费者提供更多价值。对于企鹅宝贝来说，我们的团队是一个自下而上，具有凝聚力、执行力、自驱力的一家企业。

我认为就是敢想、敢做、敢为人先。

广西这边本土的人他们可能相对说，思想这些会保守一些，那我作为温州人来说的话敢想、敢做、敢为人先，一定相对会走在前沿一些。

我认为这个给我带来很大很大的一个帮助，因为很多东西你不敢去想的话你就更不敢去做，就更不会说有任何的一些结果。只有你去想了以后，你认为我们把最坏的结果去想好，我们能不能去承受？如果能承受我们就去做，只要去做了，我相信一定就会有收获或者结果。

对，现在的创业的几率不可能100%成功，所以一定是带有一定的就是我们说去赌的成分。那我在创业过程当中，包括做母婴之前，我也失败过很多次，但只要我还能够重新振作起来，能够继续出发，我觉得就有机会。

当初我们在2014年的时候开了两家大店，每家店大概有1000个平方左右，当时因为我们缺乏大店的运营能力和管理经验，所以导致这两家店连续亏损，最后有一家店我们就关闭了，有一家店后面三年后我们扭亏为盈，现在一直还保留下来。

特别到现在，我们觉得母婴这个板块的话其实门店不应该，也不需要做得特别大。所以我们现在的门店更多的话，整体的这个店型都是在100平方左右，甚至不超过150个平方。

现在大部分的母婴连锁它其实都是在奶粉，因为“无奶粉，不母婴”，所以超过50%以上，到60%，这个是很普遍也是很正常的。那至于说毛利率过低的话，我觉得这也是现在行业的一个现状，如果要改变这个现状，我认为还是应该在奶粉的品类结构上面做一些更好的调整或者优化。你要定位为有流量品，有专供品以及在别的一些细分品类里面，比如说这个羊奶、有机以及儿童粉里面去更多地去聚焦和关注，只有把品类的结构更好地去做好优化或者调整才能够把这个毛利率有更好的一个提升。

有，我们现在其实不光是奶粉，也在关注一些比如说营养品、零辅食，以及我们的一些用品、快消品。在这一块上面，其实用品、快消我们更多是做儿童型的这个用品，以及我们在做整个就是以家庭为中心的一些用品，所以在这块上面，我们这两年其实做得还不错，有一定的增长，所以才会让我们在现在奶粉这个利润过低的情况下，还能够活得不错。

对，我们的奶粉结构现在的占比大概是在56%，有很多行业（门店）的话现在其实都已经超过60%了。

第一的话就是要有自上而下的对这个品类的关注，还有从战略上面的一个布局。所以我们在年初的时候就说了，未来因为母婴这个板块这几年出生率都一直在下滑，所以我们要更好地去关注3+以上的儿童粉。所以我们做了这样一个项目的聚焦和关注，再从陈列上面，我们把儿童粉单独拿出来做一些独立陈列，包括做了一些品类的整体规划。就是儿童粉的规划和深耕，让大家更好地去关注，也给到大家一定的目标和激励，目前为止我们是同比增长了30%。

羊奶粉，这几年其实在广西来说整个氛围还是非常不错的，有机的话其实在广西来说氛围相对会比较差一些。那从特医这个板块，我觉得这个是未来我们需要更多地关注的，有2/3的宝宝其实都存在一些，比如说过敏现象以及一些问题，所以我觉得特医这个板块未来还是有很大的一个增长空间。

第一我刚才也说了，广西其实羊奶粉的氛围相对会比别的省会好一些。那第二的话，我们主要还是因为是去关注或者聚焦，我们目前主要做的就是三个品牌，国产是以蓓康僖为主。

那整个羊奶的话，其实你只有不断地去聚焦或者深耕，品牌方对我们的这种关注或者支持才会更大。所以我认为说品牌不一定要做多，而是要做精，这样子跟品牌方能够更深度地合作我觉得才更有希望把这个品类去做得更好。

对，强关系的这种合作或者共赢。

其实我们跟宜品蓓康僖合作的时间并不是很长，我们是去年才刚刚开始合作的，但去年合作的时候我们做得就非常非常不错，那在今年我们年初的整个战略规划上面，我们就定了50%~60%的一个规划目标，所以我们按照这个目标，双方团队一起朝着这个目标去努力。

我说第一，首先要有目标，双方的这种高度认同或者配合，还有去重视和关注，所以最终我们1~7月份跑出来的数据能够达到我们预期的增长目标。

第二，我觉得宜品这个产品，消费者的认知度还是很高的，还有基本上它开的新客的这种回购率特别特别好，所以我们的团队也非常愿意去卖这个宜品蓓康僖，卖一个几乎就成一个。

我最怕的就是厂家在市场秩序的维护上面不够有决心或者意志。

现在很多的品牌，你也看得到，现在的市场秩序维护得不是很好，包括窜货乱价的现象这个是非常普遍，所以我希望也倡导品牌方能够更好地去维护好我们的市场秩序。其实这个对品牌未来的发展也是更好的一个选择。

那我们对于品牌方，我们肯定希望他能够更好地做好我们的一些终端服务以及会员服务，能够给我们带来更好的一个开新或者动销。这两年其实品牌方在这方面做的动作我觉得反而越来越少了。

少的原因就是因为现在市场秩序不好管控。可能品牌方现在的这个价盘也更多的会投入到一些别的方面上去，渠道终端的话对品牌方的这一块的配合可能也没有像之前这么紧密。所以这两点，我觉得品牌方应该更好地去关注的。

一定会。我认为如果市场秩序维护不好，品牌商的这块服务的意识又不强的话，那以后就会完全进入到这种品牌的价格战。其实对整个母婴行业、对整个市场，我觉得并非是好事。

我觉得终端渠道要抱团在一起，真正地去抵抗现在的这个市场秩序的问题，让品牌方能够更加地去重视这个事情，最后把市场秩序维护好，把更多的费用、精力，放在我们的会员服务上面以及消费者端上面，做这一块的建设。

确实，现在很多母婴店的很多生意是这样。因为现在进店率越来越低，所以导致很多客户他其实不在门店销售，更多是在手机端。像我们的一些员工，更多的是跟客户在手机上面去产生一些联系，在手机上把一些活动信息告诉他们，那么客户如果需要购买的话直接就在手机端下单了。我们每个门店都有至少1~2个社群，在社群里面我们会有更多的这种互动以及我们的小程序商城，所以大部分的生意，我预估就是大概有70%~80%的生意是不在门店产生的。

前期其实是有一定的担忧，但我觉得现在也坦诚地去接受，我们更多是把我们的一些会员服务做好，其实他不在门店销售没关系，只要他在我们这里成交就可以了。

我认为现在的门店，它不需要做太大，把门店做小，把产品做精，把服务做好，把线上要做强。所以我刚刚说，其实我们一定要给消费者更多的体验，更多的购买的一些方式，不仅仅局限于在线下成交。

我这两年其实思考最多的就是如何能够破局，如何能够让企业活下来、活得更好。

破局就是我希望在广西这样的一个母婴行业中，我们如何能找到一些更好的模式或者经营理念，真正能够帮助我们企鹅宝贝有更好的发展。

其实我们现在一直在经营的就是南百崇市场，我希望我们未来3~5年能够走出南百崇，面向整个广西，就是进一步去做好广西这个省区的拓展。我们当时做了一个百城千店的计划，但是一直还是在思考当中。

我认为这个是一个可选项，它不是说一定要拓展。现在行业有很多在做一些整合的模式，就是看选择什么样的一个方式或者模式更适合，我觉得这才是最关键的。

我应该首选商品，因为我觉得后面这4项的话更多是在这个内功的一些提炼，内功的提炼的话，在现有的环境当中我认为它给我们带来的销售贡献还是有一定的压力的，你能够把这4项做好，肯定是更好，但是带来的贡献或者价值可能没有商品来得这么快。如果说把商品结构做一个比较好的规划或者调整的话，其实我们在想能够给我们最终的这个结果或者说利润贡献增加3~5个点相对会比较容易一些，简单一些。因为内功它是需要一个阶段，需要持之以恒去做的一个事情。

那其次肯定是我们的运营管理，包括我们的团队打造以及我们的会员服务等等，最后我认为才是到数字化。因为我觉得现在谈数字化为期过早了，现在更多的母婴行业还是在一个信息化的一个时代。

今天这个环境下的话，其实再去开一家门店如果你没有很强的供应链，以及很强的整套标准化的一些输出的话，其实我是不太建议大家再去开店的。在过去，其实只要你敢想、敢做、敢为，开家店基本上都能够成功，所以这就是最大的一个属性或者区别。

我也算是从一线走过来的。因为前期我在开店的时候，前两年我基本上天天都在一线，所有的东西都是我参与进来，我自己做了一遍，所以我对一线的整个流程，包括跟团队的这种配合得非常非常的紧密，包括也非常好。

现在就像你说的，现在更多我觉得很多东西是需要靠企业的一些制度，包括一些流程，包括企业的整个战略跟规划，才能够让下面的团队有更好的意识，还有更强的一个目标。剩下的就是怎么帮助大家去把目标实现，拿到更好的一个收益。按照现在来说，我们肯定跟一线的团队接触得会更少，我现在基本上一个季度下一次门店。

目前来说，广西现在的渠道整合并不是发展得很快，我认为应该还是时机未到。因为广西目前可能相对来说在全国会走得滞后一些，晚一些，但是我相信未来3~5年，广西这边也会加快整合的速度，可能不需要3~5年，2~3年就会进入到快速的一个整合期。

企鹅宝贝必将是走在前沿的，不管是整合还是被整合，都一定会积极去拥抱这一块，因为我认为整合是必然的一个趋势。

意识是有的，但是紧迫感不强。因为其实今年，包括这两个月，我们有跟很多母婴的同行交流过，大家其实有这方面的意识，但是又不愿意迈出这个脚步，所以我说还欠一些火候，还需要找到更好的一个点能够推动一下，才能够让广西母婴人能够更好地拥抱在一起。

点燃的点应该说就是整个行业的竞争可能持续地恶化，或者持续的压力会更大的时候，或者是说有外来的一些连锁进入的时候。我觉得大家可能会更有危机感的时候才更容易抱在一起。

对，我认为是的。因为外省的话，可能这个危机感会更强一些，所以他们会走在广西的前沿一些。

我们就拿药店来说，你看药店在10年前、20年前，其实跟现在的母婴是很相像的。那你再回过头看看现在的药店，全国的，比如说百亿连锁，是很多的，那你再看看这种中小型的药店几乎是很少很少的，所以从零售行业的本质来说，我觉得一定是会越来越聚焦，这是本质问题，所以这个是必然的。

这个问题我前两天还特意去问了一下我们几个同事，他们给到我的一个回复，认为我是一个比较大方的，愿意给于他们信任，或者是说愿意给他们更多的这种犯错的机会的老板，还有就是认为我是一个比较有爱的老板。

我们企业有一个“爱心基金”，我们每年其实也会去收集一些我们员工的家庭情况，如果有一些困难的员工或者是同事，我们都会伸出一些我们的援手，给到大家一些帮助等等。

我认为最大的原因就是我们做了这个投资分红股，给大家有很强的驱动力，还有就是公司的一些流程标准化等等让大家知道怎么去做，大家会愿意去做，所以这是最核心的点。

激励方面的话其实我们有做，比如说季度达人奖，年度的这些奖项，包括还有很多荣誉奖项，再加上我们的这个驱动股等等。

那培训上面的话，我们其实2017年就成立了商学院，在我们的人才打造和培养上面我们是做了很多的一些建设的，我们有做新员工的培训、销售精英的培训，以及我们金牌店长的培训等等，这些培训我们一直延续到现在。

在前期的这个过程当中我们一直还是非常顺利的，在2021年的时候疫情来临，我们想突破、想发展，我们引进了职业经理人，职业经理人最后撤退的时候，那3个月我觉得我是有很强的落差感或者是有一定的这个焦虑感的。但是经过3个月调整完以后，包括我们原来的这些团队都很认可也很支持我，其实3个月我们慢慢的就走出了这一块，真正又实现了扭亏为盈，所以到目前为止，我觉得我还是很乐观、很自信的。

我认为这个谈不上后悔，这条路我必须会走，可能只是在前还是在后，我觉得在这个阶段的话我已经走过来了，对我来说也是一个非常好的经验。

我认为未来3~5年中国的母婴一定会是专业化、规模化以及连锁化。那从规模化的话，我认为未来全国一定会有几个龙头出来，包括省级连锁这边，都会有不断地这种规模化的一些连锁出来，所以这个是必然的一个发展趋势。

第一，要么走差异化的一个经营理念，要么就是抱团，我认为这是它们的唯一出路。那从差异化的话，就像一些小店它可以做一些专业型的调理型门店，靠他个人老板自己的IP，包括他个人的一些专业性，包括走一些网红店、精品店，跟连锁有一定的差异化，我认为这样的店是有机会生存下来的。中型母婴连锁未来要么就是去拥抱更大的连锁，大家一起整合在一起，抱团去打天下，那要么的话就是在自己这个区域里面，去更好地去深耕，它要把整个的这个产业，整个产业链做得更全，有更强的这个护城河，而不仅仅未来靠商品去赚钱，它可能更多未来靠服务来赚钱。

我个人认为是不太具备，也不太可能的。因为调理型的门店对员工的专业性要求太高了，对于连锁型的母婴来说它不可能会把这么多的精力放在人才的搭建和培养上面，而且员工的话也没有这方面这么强的一个意识。

这个主要看老板个人的意识，如果他几家店去转型，我建议是不超过3家店，超过3家店都很难成功。因为老板的精力是有限的，包括他的专业性，靠他的专业性我认为他能够影响的团队超过3家店都很难去做。

一定是会去走整合的这条路线，因为我们未来3~5年一定还是希望企鹅宝贝能够走得更远，那就必然要去整合，至于以什么样的一个模式或者形式，其实我们现在也在不断地探索当中，我相信未来我们一定会走出南百崇，面向广西。

“无精耕，不零售”。母婴行业也是一个零售行业，所以精耕是必然的，而且需要更好地去深耕好这个行业我觉得才会有未来。

我认为的话应该从各个方面都应该做好精耕，比如说人货场。人，我们应该更好地去做好制度化、流程化；货品方面，我们应该更好地做好品类的一个结构化；那从场的来说，我们需要从门店的结构，有我们的社区店，有我们的医院店，有我们的商场店等等，包括我们门店需要有陈列的一些标准，包括门店的运营的一些标准等等。我认为从这些板块都应该去更好地做好精耕才有可能把整个母婴行业做得更好。

是的，“无精耕，不零售”。

地区性的代理商，我认为可能压力会越来越大，未来更多的话是会形成一些省级性或者全国性的这种代理商，因为他们能够给渠道带来更多的这种赋能，比如说一些资金的赋能等等。因为渠道集中了以后，可能很多一些渠道它都会涉及到跨区域地级的代理商，他是很难给你去做服务的，要么直接跟品牌方直接合作，要么就是找省级的这种代理商去托盘，或者给一定的服务，如果在品牌和渠道的集中化以后，代理商的这个压力会越来越大。

就像我们渠道一样，整合以后它也会形成省级的一些连锁或者地级的一些比较强的连锁，未来的中小型连锁或者是母婴单体店可能会越来越少。所以，在代理商的层次，我认为也是一样的，在品牌、渠道集中化以后，那地级的代理商的这种意义可能就并不是很大，那未来就会有更多的这种省级代理商出来，才能够给这些渠道跟门店更多的赋能。

就是能够提供更好的一个服务。比如说帮助品牌方去给渠道开新，做活动，做动销。但目前我觉得在广西来说很少有具备这种动销型服务的一些代理商，更多的话还是这种资金型的。

我认为宜品乳业的产业，就是这个供应链，我觉得做得特别好。它是全产业链，从工厂到养殖到各个维度都有很强的产业链的背书，其实有好的产业链才能够生产出好的产品，所以这也能够给很多消费者带来更安心选择宜品的背书。

那第二的话，宜品有羊奶、有有机、有婴配粉、有特配粉以及中老年奶粉，所以它们的品类相对是做得比较全的。

那第三，它们的这个品牌化的打造我觉得也做得特别好，前两年跟华与华的一个合作就能够把宜品的整个品牌能够有更好的、更高的一个高度，包括宜品旗下的蓓康僖，这几年它们发展得也非常不错，它们的整个产品的营销属性，包括它的这个定位都做得特别好，每年做的这个“99纯羊节”以及跟明星的这种代言。所以我认为宜品乳业是一家非常不错而且很有未来的一个企业。

我认为“不精耕，无零售”，因为所有的零售行业都需要去精耕。就说母婴行业，细节决定成败，持续地精耕下去才更有机会、才能够活得更好。

对，做好每一个细节。