碎片化时代，加大了奶粉品牌精耕市场的压力和难度，获客成本也在不断增加。于品牌而言，要更广泛触达消费者，渠道的力量不容忽视。这几年，品牌和渠道“选边站队”越发紧密。我们认为，2025年将是奶粉市场持续承压、寒气蔓延的一年，品牌和渠道必须深化和提升共生共识，打造战略同盟军，重构厂商合作的新型关系!

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市场洗牌，供给侧出清加剧

2024年新生人口954万，相比2023年增加了52万，但市场竞争依然严峻。好比大旱几年的天气，突然天降甘霖，大家只会是如饥似渴的状态，新一轮“抢新大战”将愈发惨烈。在此之下，市场大洗牌会加速，供给侧出清也会加剧，有业内人士表示：“2025年还将有30%的品牌被淘汰出局。”

变化之下，如何抓住确定性?有前瞻意识的品牌早已聚焦科研、产业链、品牌、渠道、团队、产品、营销等方面发力。比如渠道方面，一些品牌开始拥抱、抢夺优质渠道，毕竟与谁同行，能在一定程度上决定品牌成长的速度和质量。

分析2025年初一些品牌的渠道动作，我们发现大家都在争相联合核心渠道、优质渠道谋篇布局。比如，飞鹤、伊利金领冠、佳贝艾特、海普诺凯、蒙牛等与核心客户开启了2025 T2T战略会议;比如，海普诺凯还开展了华东、华北等营销总部核心客户暨荷天下会议;比如，合生元在部分市场召开“星链计划 再启发星程”2025年核心客户恳谈会……

回看2024，品牌聚焦核心渠道的定制品会、圆桌会、恳谈会、答谢会等更是接二连三。比如，佳贝艾特与爱婴室、孕婴世界、中亿孕婴童、妈仔谷、宝贝壹选、企鹅宝贝等举办T2T会议;比如，宜品蓓康僖在浙沪、广东等战区开展“聚势启新 当燃更好”战略启新核心客户恳谈会;比如，君乐宝&宝贝天下召开旗帜帜亲A2奶粉定制会……

眼下，全行业都在遭遇寒冬，你如此，你的竞争对手也是如此。谁能率先“破寒而出”，抢得更多赢面，与谁联盟就分外关键!

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买方市场，有根据地是关键

于品牌而言，渠道资源是体现其竞争力的关键。而线下市场，仍然是婴配粉销售的主阵地。一直以来，很多品牌都以渠道建设的广度、宽度、深度来更大范围触达终端，走进消费者。当一个行业处于减量竞争的时候，会愈发向头部集中，母婴渠道也不例外。

如今，门店数量在持续减少，门店类型不断丰富，诸如调理型门店、奶粉专卖店、精品店、奶站等。品牌必须调整和优化渠道策略，注重渠道质量的精耕，明确利基市场，聚焦核心客户，打造自己的根据地，提高单店产出。比如一些品牌打造的亿级省份、千听门店、百万级经销商、重客联盟、超级单店，以保持竞争力。“

2025年会和区域的优质客户开展市场经营分析会，筛选区域优质客户，愿意为我们贡献智慧的客户进行坦诚交流，切实解决门店活下去的问题。”“我们的全国网点数接近一万家，每年我们都会主动优化清理掉一些门店，把网点做精细，不要低质客户。2025年会更侧重优质门店，以及愿意长期和我们发展的核心门店。”“今年计划再砍掉一些门店，肯定会有阵痛期，但长痛不如短痛，2025必须梳理好渠道。”“2025年的目标提升服务，突破渠道，根据地市场打造150家核心门店。”可见，在核心渠道的战略上，一些品牌愈发聚焦，且有定力和决心。

此外，在核心渠道的打造上，品牌不能只是提升渠道网点的质量，还需要解决核心渠道的关键痛点，才能真正和渠道实现共生共赢，否则再好的战略都只是空中楼阁，没有价值。有品牌表示：“我们要让渠道持续赚到合理的利润，每年并不一定要特别大的增幅，缩量市场年年高增长过于理想，大面积铺货也可以实现，但价格体系可能很快就崩了，那我们和渠道就都完了。”

因此，在用户为王的买方市场，品牌如何与核心渠道共建更优生态，共赢更好未来，至关重要!毕竟不到千亿的盘子，确实装不下那么多品牌、渠道，谁竞争力不足，谁先出局!

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人心红利，以精诚赢得渠道

未来，优质的渠道和用户都将是稀缺资源。此消彼长的竞争下，品牌的业绩增长要从渠道上抢来，表面上抢的是网点，实则是人心的博弈。古人云：得人心者得天下。在我们看来，顺势而为的本质就在于解决客户的痛点。

如果品牌能把渠道的痛点当做自己的痛点，帮助门店解决难题，创造价值，打造核心竞争力，这样的品牌无疑就是渠道的“理想之选”。事实上，很多品牌的价值链已然崩塌，和曾经的核心渠道早已“貌合神离”，互相不认同，彼此不信任。“

孤举者难起，众行者易趋”，2025年，奶粉品牌和渠道必须进行新的客户关系修炼，践行“同盟军”理念，抱团取暖，互相支撑，彼此成就。就如首届精耕者大会上，北京大学光华管理学院市场营销系教授、博士生导师彭泗清所分享，品牌要敏锐捕捉行业的四种机会，其中就有解决客户难题的机会，以及以精诚赢得客户。