随着细分品类竞争的加剧，“战火”已经蔓延到孕妇奶粉板块。最近《奶粉圈》新媒体注意到飞鹤、圣元优博、君乐宝、伊利等乳企孕产妇奶粉品类的动作逐渐频繁、丰富，比如免费送、直播秒杀等，抢人大战再升级！

孕产妇品类乳企动作频频，为哪般？

从去年底到今年初，乳企在孕妇奶粉上的步伐也在加快，比如去年11月进博会期间，澳优中澳同步上市了淳璀有机孕产妇奶粉；12月安满携手京东母婴，线上首发旗下高端新品——ASSURA倍御孕产妇配方营养奶粉；今年3月，雅培有机推出雅培菁挚妈妈奶粉……

此外，疫情期间，为了满足孕妈妈的健康需求以及为这个群体提供营养支持，伊利金领冠调配亿元物资向全国复工妈妈发放妈妈粉/女士粉；圣元优博发起了“1000万优博妈咪奶粉免费送”活动……

针对乳企在孕妇奶粉上的一系列动作，有业内资深人士表示:“其实背后反映的是乳企在抢人方面的竞争更猛了，他们开始从源头上开发新客户，这段时间，乳企做的就是打市场、打口碑。”

哪些乳企布局了孕产妇奶粉？

结合乳企推出的新品，笔者统计了部分市面上在售的孕妇奶粉。这40款孕妇奶粉的具体情况请看下表：

综合上表，从产地来看：国产奶粉包括飞鹤星蕴、优博妈咪、金领冠、宜品爱尼可有机、瑞哺恩有机、贝特佳、高培、美力源、朵恩羊、纽贝滋等共24款；进口奶粉有16款，其中荷兰5款，包括海普诺凯1897、佳贝艾特妈妈羊、美素佳儿妈妈等；丹麦4款，包括宝贝与我有机、麦蔻乐享等；新西兰3款，包括澳优爱优、安满倍御；爱尔兰有1款，包括启赋启韵等。

从细分角度来看，有瑞哺恩、宝贝与我、爱尼可、菁挚妈妈、安力聪菁跃5款孕产妇有机奶粉；佳贝艾特、朵恩、美蕴妈妈、羊羊100、米慕羊5款孕产妇羊奶粉；启赋启韵、雀巢妈妈2款A2β酪蛋白孕产妇奶粉。由此可见，在孕产妇奶粉这个品类，它是逐渐呈现出一个高端、超高端，细分中再细分的趋势。

“锁”定新客能力强，值得母婴店重视

关于孕妇奶粉这个品类，笔者盘点了一下，几乎是大部分乳企的一个标配品类，但事实上是，无论是品牌还是渠道，对孕妇奶粉品类的印象还是停留在其盈利能力不强上，比如一家门店从业人员谈到：“我们做的都是好几家乳企的孕妇奶粉，卖得不好，压根就赚不到钱。”

还有品牌方认为：“孕妇奶粉是必要性的产品，但是相对销量很少，多数品牌都是在推广中使用。当前社会多数营养过剩，孕妇补充营养途径和方式很多，这个品类的消费者教育还有待加强。孕妇奶粉作为系列产品的前端，培养孕妇新客，并带动后期婴儿粉销售和品牌印象的传递，从趋势来看，这个品类还是值得关注。”

在品牌培育和锁客方面，澳优美优高山西省区域经理武建明谈到：“我们的孕妇奶粉主要用来开新客，基本不做利润，孕妇粉主要是抢占客户心中的品牌认知度，掌握第一手的客户资料，后期才能做精准服务跟进。抛去运营成本单论孕妇这一块是亏损的，但是孕妇粉作为一个拉新的必要品项，它在品牌培育和新客开发上是有一定优势的，只是时间长了孕妇粉进入了恶性循环就有问题了，最终还是要转嫁到婴儿粉上来，长期来看消费者肯定是越来越受益的。现在乳企是加速产业链的微利化，直至一部分落后品牌被淘汰。”
还有渠道商也分享了其观点：“孕妇奶粉要说销量有多少其实不现实，但它的作用还是有的，锁定孕妇其实也就是锁定后面的目标了。”

随着新客开发难度的加大，孕产妇这个品类逐渐受到了乳企的重视，笔者认为从长远的运营角度来看，母婴店应该重视起孕产妇奶粉这个品类，用以锁定、开发更多的新用户。
随着消费市场的变化，我们看到了乳企在品牌培育、获取新客上面下的功夫越来越深，服务对象越来越广，这也从侧面反应了乳企进行市场攻坚越来越困难。但逆水行舟，不进则退，乳企还需抓住更多的机会点，去影响、培育更多的新客户，抢占更多的市场份额。