防疫以来，母婴渠道风风火火炒起了一阵直播风。不过，虽然大家刚开直播间都是热情满满，但从效果上看有的门店做得收效甚微，有的却可以不断刷新成交额。比如奶粉圈新媒体采访到四川连锁母婴店乐贝家一位负责直播的思二，聊了一点她们做直播的心得。平时能做到一场两小时直播同时6000多人在线，最高单期直播间销售额超146万，仅奶粉就有140万！这些傲人成绩是怎么做到的呢？我们“直播高手”的十大操作干货，不可错过。
一、提早布局，才会抓得住转机
人常说：机遇是留给有准备的人，乐贝家直播团队就是这样的人。思二透露，她们其实早在去年下半年就已经开始逐步尝试线上直播，获得了长达半年的实践积累。所以当疫情来临其他门店还是新手摸索时，她们已经是老师傅上阵火速开启“云复工”，以一天一期的推出直播内容。事实上，近一两年直播就在其他行业已经很火了，敢提前吃“螃蟹”的母婴店终于在今年初迎来流量倾斜。那对于现在才涉足或还在犹豫的人，可能收获的时机就更加靠后了。
二、重视前期筹备，不打无准备之战
机会确实是留给足够努力和有准备的人的，而充足的准备则能大大提高成功的概率。思二坦言：直播看起来的临场发挥内容，实际占比不到50%，因此，前期筹备非常重要！直播和线下购物差别巨大，因为在线上观看的顾客，她们更偏向于冲动消费这种类型，所以想要在有限的时间里触动到更多更广泛的消费者，能做到随时更换上架商品和经验丰富的直播间管理，离不开直播前期各个方面事事俱细、做足准备。
三、IP就是旗帜，适合的才是最好的
母婴店自家IP打造是非常有必要的，就像品牌是产品的标签。每一个IP的塑造都是根据主播的特色，花心思打磨出来的，类似李佳琦“OMG！”，其实不管是你的声音、动作、口头禅、表情....只要能让观众注意到，直播间的所有东西都能用起来。在私域流量时代，主播一定要懂得打造适合的IP，利用IP形象凸显门店的价值，吸引更多消费者成为门店的死忠粉。
四、主题“内容+产品”，才会有货也要有料
直播主题是一场直播活动的灵魂，拟定主题一定要是“内容+产品”的结合，不能摆上货就只管吆喝。我们发现，如果和线下推销内容到形式一层不变，观众只是抢折扣的买家，成不了私域流量用户。值得一提的是，这方面乐贝家主播在准备卖货前一段时间，先是安排育儿专题讲座直播，利用和品牌、专家合作的纯公益性讲座，一是打造主播的人设，另一个也培养了顾客的信任度，给了消费者接受卖货的缓冲时间。
五、直播脚本是颗救心丸
无论直播的目标是卖货还是纯粹育儿科普，一个能涵盖全场、舒缓紧凑有秩序的直播脚本，是一场直播活动是否精彩的“把关人”。当你真正打开直播键后，很多人大脑是空白的，要避免紧张，主播从开始到结束该说什么、怎么引入产品、怎么衔接流程、哪个位置要有互动、成交方案怎么规划等等内容都有脚本，它让你有计划的去进行直播带货，使得直播的过程条理清晰，提前安排好每一步要做的事情。
六、无预热不观众
直播预热宣传是保障在线人数的关键，提前告知直播的内容，有利于吸引精准用户和新用户。像乐贝家就提到一般会提前一周就在公众号、粉丝群、微信群、微博、短信等等平台进行宣传，还会提前2天开始再提醒用户，直播的时候也会不停在群里分享直播链接。
虽然“万物皆可直播”，不过通过以上6点的总结可以看到直播不是一蹴而就的，想要为效率和结果服务就离不开“抠”每一个细节。奶粉作为母婴店的主力产品，直播时该如何下手？在对话中，我们总结出直播卖奶粉尤其要注意：
一、奶粉产品不只是记卖点
对于奶粉直播，思二直言：“直播卖奶粉是我们准备直播的产品里筹备周期最长的产品。”因为奶粉是专业性非常强的产品，非常考验主播的能力。因为不能一本正经的列卖点，而是要像聊天“安利”，让观众跟着老师了解买点和奶粉配方好处，把相关优势给介绍出来，前期准备就要很多的论据，相关的可能有营养成分、工艺制造、甚至地理知识，还要大量的顾客例子，有说服力。
二、科学答疑更突显专业
奶粉不是化妆品，尤其要送到宝宝嘴里的，妈妈们问的更多。思二告诉笔者：“当主播提到奶粉的一些知识点的时候，经常会很多人在下面提问，不论是关于奶粉的还是育儿的，我们都要求要能无误地回答她们。如果不能很好的、很科学的回答她的问题，那不只这一个顾客会质疑你这场直播的质量。”只有专业的直播内容才更有可能带动直播氛围，让没有吃过这个品牌奶粉的顾客去尝试。这也再次验证了，前期准备很重要！
三、“三人成团”模式爆破宝妈消费力
除合作等特殊情况外，有经验的母婴店播主是不建议门店前期一场直播只做一个奶粉单品，因受众限制太窄了，没有特别庞大的粉丝基数是不会有很多人来看。因此这次为了保证效果，乐贝家穿插了一些零食类产品，尤其值得一提的是，采用了“三人成团”，不看直播也能成团下单的形式，放宽条件激活观众热情也让直播间之外的用户也有参与进来。所以这场直播虽然在线人数6000多，却能带动这么强的消费效果。
四、复盘也是直播的一环
直播结束后，并不就全部结束了。对于奶粉等比较难开新客的产品，复盘直播流程是非常有必要的。通过和团队分析这场直播的用户活跃度、直播间转粉率、直播数据分析、用户下单率、互动最高和最低点等等，为下一次直播做好更充分的准备，只有这样，才有机会更了解用户、直播带货节奏也会越来越完美。
以上就是奶粉圈为大家梳理的直播卖货注意事项。业内人士也指出：渠道试水“直播”，不仅是防疫期间的权宜之计，更是朝着线上新零售发展趋势迈进的重要一步。在新的挑战下，行业需积极拥抱变化，在实践中培育出符合产业发展的直播路径。想要一场高质量的直播，需要主播在直播过程中多多积累和摸索，这才是最重要的！
