如今市场竞争激烈，但整个市场发展苗头还是存在一些疑问。就拿细分品类来说，有人认为羊奶粉前途很广，也有人认为羊奶粉即将进入红海竞争；有人认为有机奶粉市场泛不起波澜，也有人认为有机奶粉只是处于暴风雨前夕，还有特配粉，儿童粉，成人粉……不同的细分品类，市场机会点到底在哪？

二八法则成现实，奶粉市场“大路”在何方

从目前婴幼儿奶粉市场格局来看，婴幼儿配方奶粉市场现有431个系列通过注册。431个系列对消费者而言已是让人眼花缭乱，但对市场而言数量大大减少，明显拐点就是国家配方注册制正式实施，入局婴幼儿奶粉的市场门槛得到拔高，淘汰了多数品牌，对市场起到一定肃清作用。

从目前乳企产品注册数量来看，飞鹤已有14个系列、伊利已有11个系列、蒙牛雅士利已有15个系列、君乐宝已有12个系列、澳优已有15个系列、宜品已有9个系列、和氏、美庐已有6个系列。很明显，主流及潜力乳企已形成“多品牌多品类”矩阵来抢占市场。

除了产品上的差距，销售数据上也有明显差异。乳立乳业分析师宋亮此前在《24位大咖说2020，奶粉竞争新格局，乳企需重点把握这6个方向》中谈到：“2019年奶粉行业销量下滑11%，销额下滑8%，今年预计销量下滑5%以内，销额下滑2%。”但从2019年的各大乳企的销售数据来看，当行业发展滞缓、下滑时，主流乳企销量和份额依旧在上升。

比如，飞鹤2018年营收103.92亿元，同比增长76.52%，2019年营收137.22亿，同比增长32%；君乐宝2018年销售收入130亿元，同比增长27.45%，2019年销售收入163亿，同比增长25%；澳优2018年营收53.9亿元，同比增长37.15%，2019年营收67.36亿，同比增长25%。同时，欧睿2019年市场占比数据显示，目前飞鹤、伊利、蒙牛雅士利、君乐宝、圣元、澳优、达能、雅培、美赞臣、惠氏、合生元、完达山等乳企已抢占82.8%的市场，而留给其他乳企的机会仅剩17.2%。

品类异军突起，谁才是市场扩容真正的良方

2019年下半年，日益激烈的行业竞争让不少乳企将目光聚焦在了细分品类上，诸如羊奶粉、有机奶粉、特配粉都很有发展前景。如今再次纵观市场格局，细分品类已是乳企异军突起的中心战场。

首先是羊奶粉。伊利推出金领冠悠滋小羊，合生元推出可贝思，惠氏推出蕴悠入局羊奶粉，随着头部乳企不断入局，一定程度上也为羊奶粉市场扩容积蓄了能量。但也有业内人士估计：“即使羊奶粉市场现在已到80亿，但大乳企和潜力品牌就已占有70%的市场份额，其他中小乳企要想有大发展很难。”

再是有机奶粉。2019年12月4日君乐宝优萃有机奶粉通过注册，2020年3月中旬正式上市。君乐宝优萃不仅在配方上创新，零售价329元/800g也打破有机奶粉价格常规。据悉，君乐宝优萃试销首月订单就已突破1.2亿元。可以说君乐宝入局有机奶粉市场无疑是“一石激起千层浪”，颠覆了有机奶粉固有的市场印象。

对优萃的优异表现，有代理商谈到：“优萃在有机奶粉的纯净配方上做出了突破，也让消费者对有机奶粉不再望“贵”止步。但目前有机奶粉的市场声量整体还是偏弱，行业发展还需重视消费者教育，以及渠道建设，就有机奶粉本身来说，这个品类还是有前景的。”

接着是特配粉。今年3月11日，爱优诺营养品有限公司旗下通过2款特殊医学用途全营养配方食品，如此一来，通过注册的特医食品“成员”已有45个，相比其他品类，其发展可以说仅是孕育期。

对特医食品的发展，部分业内人士还认为特医食品是一款有利于缩小“品牌、代理商和门店之间的间隙的”产品，其中最为重要的还是品牌研发，但这也是目前国内企业面临的最大难题。

最后是人群拓展品类。目前不管是牛奶粉、羊奶粉、有机奶粉都有乳企在人群拓展上下功夫，比如飞鹤、君乐宝、圣元、伊利、蒙牛雅士利、澳优、和氏、贝特佳、美庐、惠氏等也有在涉足婴幼儿配方奶粉、儿童奶粉、孕妇奶粉以及中老年奶粉。延伸消费人群确实是做市场增量的方法之一，但这也很考验乳企综合能力。

细分成跳板，正确的战略布局很重要

对当前细分品类的发展趋势，独立乳业分析师宋亮谈到：“细分品类现在基本都是高端奶粉，是龙头企业追逐的目标，所以现在是头部乳企的主要战场。所以在这个领域，实力有所欠缺的乳企机会是越来越少。”

其实大家也不必过于担心，上文就有提到，细分品类还包含了多个分支，可以是不同乳企发展的跳板。在笔者看来，对有实力的乳企而言，当然是以市场广度为基准对待细分品类；对实力欠缺的乳企而言，以市场深度为出发点，选择一个方向深耕，把产品做精，更利于市场竞争。

机会固然重要，但是如何才能有效抓住机会才是更重要的事情。宋亮先生对此也提到：“对于小中小企业来说，一定要定位精准，以单品制胜。对于区域发展，也要形成重点区域发展模式，把有限的资源做到利益最大化。对于大乳企而言，一定要坚持以塑造品牌和线下地推相结合的发展方式，形成一种专业、持续、长久的发展力量。”

想要打破市场的红海格局，在存量市场中做增量，增量中做深量的细分品类确实是一个很好的突破口。但红海市场中遇到的问题，在细分品类的蓝海挖掘中依旧存在，比如消费者教育、保障产品品质、提高科研能力。就目前而言，从多维度抓住细分品类，细分品类就是雪中送碳。所以，如何借势而起，做出竞争力，还是很值得我们乳企深思。