母婴大变革的洪流之下，没有人能躲闪，这对上承品牌，下接零售的代理商或许更加痛苦。眼见终端延伸消费周期，布局家庭消费，生存处境愈发艰难的代理商如何打破“寒冬”，寻找新出路呢？作为一名奶粉代理行业的老将，四川龙凤晨希供应链管理有限公司总经理汤小松在强化商贸业务，组建地级城市分公司，落实渠道下沉和市场精耕的基础上，还在尝试以全家营养为端口，布局零售。

零售要抓关键人群，就像扛稳扁担中间

今年，在各方不断发力之下，“全家营养”俨然正在成为上至品牌，下到母婴店都想尽早分羹的“香饽饽”。但消费者与当前渠道不匹配的问题还比较突出，如母婴门店的销售主客群主要是宝妈，消费周期普遍只有几年，其他年龄段都有自己的固定消费渠道，如中老年一般都在药店。如何更快布局全家营养？

多年代理经验告诉汤小松，跟谁做生意一定要清晰是在跟谁做。因此他的转型尝试，产品选址都围着关键人群！那他如何定义自己的目标受众？“我们重点做65岁以下人群，或者说35-65岁之间的成人。如果收复了真正有购买决定力的一群人，之后再来延展到他们的父母、儿童，就会更省力。”汤小松介绍到：“消费者生活、工作、学习在哪些环境，他们需要哪种店，一定要做消费者的深层次研究，这是商业最根本的东西。像挑扁担原理，中间稳住了，两边也就好加码了。”

正是为了更好地探索“全家营养”这片蓝海，汤小松今年自己率先选址某社区开设了一家全家营养生活馆，据介绍，目前他的门店里全家营养产品线丰富，包括：牛奶粉、羊奶粉、牦牛奶粉、驼奶粉、常温水奶、保健食品、营养饮品等。

经过半年躬身入局，汤小松认为全家营养这个方向是值得做的，不过这个行业要做深就需要体现专业，做精品店，这意味着不能赚快钱，尤其不能做会销来应付新时代的消费者。

如何吸引客户？汤小松在坚持自己“科学向善”的经营理念之下，总结出两大经验：1、一定要多开店。接下来9、10月左右，他马上要筹备再开几家新店，方便相互做一点帮衬。2、做新社群营销，要和社区内的干杂店、洗衣店、茶楼等做一些联动。他们这种全家营养品店销量更多来自附近社区人群带动，所以异业之间可以相互拉升。

渠道精耕下沉，最终回归的是人

虽然在尝试全家营养零售业态，但汤小松在奶粉代理业务的思考也未止步。他去年就分析奶粉代理商在这个不进则退的竞争环境中，有些打法要调整，尤其需要把市场做细一点。因此四川龙凤晨希供应链管理有限公司选择不断下沉，精耕三四线区域市场。

据了解，今年年初汤小松就把原来耕耘缺失或者做得不好的市场进行重新清理，选择几个自己更熟悉的区域，进行属地化赋能，租办公室派人员驻地。另外，每周、每一个月公司都会安排员工回来开会，让公司了解前线最新情况，再来及时调整新的市场规划。

眼看着差异化运营一步步走上正轨，资阳、内江等区域的市场活动有序开展，汤小松总结到：“熬到现在，反正我觉得现在我们做这个行业，就是考验人的信心、思路、想法、决心，即最终回归于就是人。”毕竟在白热化竞争的压迫下，市场步入精耕时代，专业性服务，关联附加值的体现，这都需要人去落实。出于对未来人才团队的储备，现在汤小松表示更偏向95、00的新人加入。

老板要学会“过冬”，把自己认知、心态练好

正如上文所言，经营的核心是人，除了团队还有一个人不可忽视，那就是老板。无论是决定做全家营养的零售尝试，还是将代理业务进行深层次精耕，在汤小松看来，团队的执行力首先取决于掌舵人的领导力。

主动改革是进步，被动革命是淘汰。这就要求今天的老板要有一个清醒的行业判断，其次一定要有决心，第三要有战略规划、战术实施。或许在前几年，原来老板决定错了可能是付出点什么代价，现在决定错了那就是生死存亡。

汤小松认为：“正是因为掌舵人作用格外突出，老板要提前学会‘过冬’，把自己认知、心态练好，首先自己要敢于去尝试改革。”说十遍不如干一遍，就像他做代理区域精耕和拓展零售，也曾纠结万分，但只有迈出第一步开第一家，才能真切感受到水究竟多深，才能真的吸收经验。而如果天天坐在办公室里讨论，最后所有的步子迈不出来，公司脱节于市场的结局只有坐等消失。

总之，在今年的境况之下，想要开辟更多生存空间，代理商必须要有自己的核心竞争力，才能更从容地顺势而为，遇水架桥，逢山开路。笔者也祝愿汤总的全家营养事业能未来可期！