今年，无疑是母婴行业的变革之年，新生人数下滑推动市场从存量竞争到减量竞争，线上电商迅猛发展加速消费者购买习惯改变，由此引发的消费者进店率下滑、门店经营难度加大等问题进一步严峻。母婴门店不得不承认和面对的3个残忍事实：消费者少了；消费者变了；奶粉利润低了。

继去年年底走访潜江亲又亲孕婴童连锁后，近日奶粉圈一行再次拜访了其总经理刘元军，短短半年时间，聚焦市场现状，聚焦变与不变，聚焦专业精耕，潜江亲又亲孕婴童连锁很多方面可谓值得大家思考。

湖北潜江亲又亲孕婴童连锁总经理刘元军

消费者少了

“每一个企业都有不同的优势，亲又亲只需要把专业营养、全家营养做好就行了”

从2019年的1465万新生人口，到2020年的1200万，新生人口的骤跌叠加疫情影响使部分母婴连锁意识到，其需要在门店原有的聚焦于婴幼儿的品类上做加法，才能在当下和未来寻求更大的生存之机。比如说，儿童粉、中老年奶粉、营养品、零辅食等，但如何来做这个加法是值得大家思考的。亲又亲选择的是加大特配粉以及全家营养品板块的布局。

而这一方面基于亲又亲在专业营养十多年的经验。据悉，亲又亲一直以来都非常重视店员营养知识和营养意识的培养，不仅有一套标准化的培训流程，还打造了专门的营养师小分队。据刘元军介绍，今年营养小分队是亲又亲的重点，不同的营养小分队负责不同的地方和门店，通过店员自身学习所带来的于自我和他人的成就感，以及每个月、每个季度的内部学习和市场外派，不断提高店员在营养知识和产品上的专业性，打造一支专业过硬的团队。

另一方面基于这一部分消费人群巨大的需求。在刘元军看来，专业营养市场亟需教育，很多有问题的宝宝还没有发现，很多家长还处在认为过敏无所谓，却不知道过敏会影响宝宝生长发育的阶段。所以，伴随着亲又亲专业的普及，这部分人群的认知会有所增加，对于亲又亲专业服务的忠诚度会增加，其相关产品的销售也会增加。

只有成为一个市场的开拓者，才有可能吃到这个市场更大的红利，而只有专业，才能在助推这个市场长远发展的过程中实现企业自身地位的确立。母婴门店依靠市场红利、人口红利赚快钱、赚轻松钱的时代已然过去，新时代大家需要扬长补短，加码自己擅长的领域，立足于婴幼儿板块，去开启开拓市场、精耕市场的新征程。亲又亲已然在行动！

消费者变了

“消费者在哪里？我们就要去到哪里”

今年，消费者不进店是母婴门店最为头痛的问题之一。但正如刘元军说道，消费者购买习惯改变了，但并不意味着消费者的消费需求没有了。9095后新消费群体在家里、在线上购物，但其也需要来自专业人士深度的交流和沟通，所以，对于母婴门店来说，不是消费者跑了，而是其应该跟着消费者变化而做出改变，线上线下的一体化是趋势。

据了解，在线上领域的建设，亲又亲在已有线上商城、直播和社群营销的基础上，将联合圣元优博做线上数字化平台搭建，进行数据分析和精准营销，进一步挖掘用户的深度需求，通过线上线下的打通，留住消费者的同时，扩大亲又亲本身的流量池。并且后续亲又亲将通过扩大的流量池来铺设特配粉、全家营养品、产康服务等等，以进一步提高线上效率。

不过，要把线上线下的融合做好是不容易的。在刘元军看来，要实现线上线下一体化，首先必须要是专业的团队来建设线上系统，据了解亲又亲线上项目是阿里巴巴相关团队来搭建，并且圣元优博前期已在湖北做了长期、大量、真实的市场调研，以确保平台的专业性和实用性；其次，线上也必须贯穿经营品质的思维，无论是线上还是线下，都要让用户感受到更加便捷、始终如一的服务；最后，线上只是方式，留住用户才是重点，要充分发挥线上的作用，线上做流量，线下做服务，全面满足用户需求，扩大门店实际效益。

其实相比其他行业，整个母婴行业的数字化进程是相对较慢的，但面对三年一变、越发年轻的消费者，母婴行业的转型升级是迫切的，只有在充分把握线下门店核心优势的情况下积极地迎接变化，将母婴门店的专业服务和互联网的精准高效相结合，母婴门店才能不被时代所淘汰。

奶粉利润低了

“把流量产品的作用发挥到极致”

近两年窜货乱价的市场加速了奶粉毛利率的下降，但作为绝大多数门店营收大头的奶粉究竟还有多少毛利？每个门店根据其经营不同有不同的看法。在刘元军看来，奶粉毛利的降低是毋庸置疑的，但当奶粉毛利降低之后，你会采取什么样的措施才是关键。

作为母婴门店来说，一定要清楚当下你门店的流量产品有哪些？对于部分门店，飞鹤星飞帆、金领冠以及惠氏、爱他美、美素佳儿等大通货是流量产品，在亲又亲这里，销量非常好的海普诺凯1897和圣元优博，刘元军也把它们定性为流量产品。

流量产品不是说没有利润，而是相比于更看重利润的渠道型产品，流量产品更重要的是发挥其引流的作用，通过流量品牌较强的品牌力以及门店和厂家的力量，尽可能地把流量产品的销量做大，以辐射和吸引更多的消费者进店，加大对门店整体的赋能，促进利润型品牌的销售。并且还可以将流量产品与线上引流相结合，进一步加强用户的线下转化。

身处市场的一线，触碰着市场清晰的脉搏，亲又亲能切实感受到自己的需要。刘元军认为，接下来亲又亲必须要做的三件事就是：管理体系的更新换代、人员的更新换代、产品的更新换代。并且每件事不是孤立的，不是一下就能够完成的，而是要通过专业去支撑，要持续不断去跟进。未来一定是围绕着精耕团队、产品、体系更激烈的竞争。

而与智者交流，与善者交往，与高能者碰撞。在这次拜访潜江亲又亲孕婴童连锁的过程中，笔者再一次感受到刘元军是一个很“实”的人，这份“实”既是指实际，也是指实在，还是指实干，这一方面或深受其曾作为一个铁血军人的影响，另一方面也与刘元军本身务实谦逊的性格有很大关系。这种“实”也深刻地融入到亲又亲的经营管理中，使亲又亲团队呈现积极向上的面貌。

当下市场，悲观者焦虑，乐观者坚持，消极者麻木，积极者破局。在今年3月奶粉圈提出“精耕”一词，引发大家无比共鸣的同时更掀起接连不断的精耕热潮。在我们看来，精耕不仅仅是一种理念、一种态度，更是应对当下艰难市场最好的方式。

从四川到陕西、河南，再到海南、广西、上海、湖北……我们也开启了奶粉圈的精耕中国之行。在我们用脚步丈量市场，精耕全国渠道的过程中，我们遇到了一个又一个志同道合，正在践行精耕理念的母婴人。亲又亲是，正在努力奔跑的你们也是！