前不久，我们在和全国部分优秀连锁母婴店员电话沟通时，大家普遍反馈，今年比去年更难了，甚至有店员用“萧条”来形容今年的市场，这个“萧条”一是指顾客比以前少了，二是顾客比以前消费更理性了。在此市场环境下，开大单就更难了……

值得关注的是，在我们和大家沟通大单案例过程中，羊奶粉成交大单的案例其实不少。其中，令笔者记忆深刻的是——店员魏姐分享的一个大单案例，今天我们就从案例出发，研究大单背后的核心逻辑。

一单卖出超60听！这位店员做了什么？

据魏姐介绍：“之前我接触过一位宝宝，那时候他吃的还不是我们门店的产品，而是市面上大多数门店都在卖的一款产品。宝宝生下来是7斤二两，然后吃这个产品养了一个月，宝宝只有6斤7两了，越养越小，宝宝一家人都很着急，因为妈妈这一代就是独生子女，对宝宝也是非常的看重。”

“最后，宝宝父母来到我们店里，他们认为宝宝不长肉是奶粉的问题，就想换一个品牌。当时我接待了他们，接待之后我就给父母讲，宝宝这么小，你给他换奶粉对宝宝不好。并给他们介绍了我们门店的推拿，让他先给宝宝做一些推拿的调理，然后让我们专业的老师给宝宝做了一个测评。”

“接下来，我又问了宝宝的喂养方式，原来宝宝采用的是混合喂养，前几天宝宝生病了，父母就用奶瓶喂养，宝宝不怎么吃，妈妈以为宝宝吃饱了，实际上宝宝一直就没有吃饱。我就给父母介绍，让她把母乳挤进奶瓶里量一下刻度，并告诉了父母混合喂养的方法。结合我们的推拿，我给宝宝加了益生菌调理，之后宝宝情况也慢慢好转了。”

“宝宝好转之后，我发现他吃的那款奶粉消化不是很好，因为这个宝宝的肠胃很弱，我建议父母转了一款我们的羊奶粉，因为羊奶在消化吸收这块要好些，还给宝宝搭配了乳铁蛋白，适合的奶粉+饮食调理，最后宝宝身高体重也逐渐达标了。宝宝快一岁时，我们门店做活动，父母在我们这边一次性买了54听羊奶粉，加上赠送的就有60多听。现在宝宝已经三岁了，在我们门店做了3年的推拿，顾客黏性已经特别强了。”

围绕消费者角度出发，开大单这3点要关注

回顾上述魏姐开大单的过程，其实经历了较长的时间，对消费者进行了多次服务和沟通，最终开大单成功，笔者认为以下3点是核心：

1、站在消费者角度，围绕解决消费者问题出发，而非以销售产品出发。

在沟通过程中，魏姐谈到了自己销售奶粉的逻辑：“我首先看宝宝的体质，尽量给宝宝推荐比较合适的产品，因为这样顾客会觉得我是站在他的立场上想问题，而不是一昧地想赚钱。宝宝吃过之后，对宝宝是适合的，客户才会信任我，继续在我这里购买。”

我们在案例中也能看到魏姐的“知行合一”，初次消费者进店时就表示想换奶粉，但是基于宝宝情况，魏姐建议先不换，而是采取更温和的调理办法，这无疑获得了消费者的初步信赖。

2、以店员的专业知识/经验，取得消费者的初步信赖，服务过程中，让消费者更加信赖。

“一切销售都是从沟通开始的。”从事母婴销售，更是需要先解决沟通的问题，沟通既可以增加店员的服务温度，也可以发现问题。从上述案例来看，魏姐在沟通过程中，了解到父母想换奶粉及宝宝不长肉的原因，并结合自己的专业知识，给了父母相关建议。

另外，魏姐抓住了羊乳“小分子”“易消化吸收”的特点，推荐给了宝宝。这让笔者想起，有店员给我们反馈：“不同于有机奶粉，消费者选择有机奶粉往往是注重品质，但选择羊奶粉是有痛点的。”抓住消费者痛点，是我们开大单的关键。

3、站在消费者角度，给宝妈争取最大的优惠力度。

其实，大单成交的背后，往往离不开真正的实惠。甚至有导购自豪地告诉我们，她是帮助消费者算账的小能手。当我们切身处地，为消费者争取实惠，争取更多价值时，基于信任之上，其实消费者很难拒绝你的“好意”。这也是助推魏姐推荐出超60听羊奶粉大单的重要原因。

销售过程中，我们都想开大单！但大单背后究竟意味着什么？不难否认，有人因为运气！但更多的还是离不开“温度+专业+解决方案+产品+配套的服务”。其中，核心点是店员提供解决方案的能力，这是消费者信赖店员的基础。