诚邀全国母婴渠道商参与《2022中国羊奶粉市场现状调研》活动！
当下，终端市场窜货乱价很普遍。而90、95后消费者了解价格的渠道很多，顾客被竞争对手低价撬走的现象十分常见，也令母婴店苦恼。为给大家带来更多实战帮助，我们围绕着“如何挽回被低价撬走的顾客”，与全国40余家优质连锁的优秀店员（包含店长）进行了探讨，筛选出部分给大家参考！
01店员： 强调门店“正规经营”地位
其实这种多半是窜货，我们会给消费者强调门店是“正规经营”的，有质检报告、海关检测报告这些，而非正规经营的不能随时拿出检验报告，也不能上货柜销售，品质和售后保障肯定要深思一下，毕竟是宝宝要吃进肚子里的。用这种方法我成功拉回顾客的几率大概80%，还是有小部分消费者选择便宜，但该说的我们还是要给消费者讲清楚。
02店员 ：了解顾客需求，突出门店优势
如果我们门店有这样的顾客，比如这两天搞活动，顾客进来了，想买X款奶粉，问“为什么隔壁家门店比你家便宜”。对于这样的顾客，我经常和导购讲，首先我们要了解顾客的真正需求是什么？是因为顾客买了奶粉过来比价格？还是想买更低价格的奶粉？还是质疑门店奶粉价格高？即使顾客最终没有买，但顾客进了门店，至少说是不是我们门店某方面有优势？让顾客潜意识里觉得我们更有保障？核心就要讲我们的优势，比别人贵了5元、10元是什么原因？比如是进货渠道不同还是因为其它？如果价差不是太大，很多宝妈还是接受这方面的。
03店员：窜货是红线
这种基本上都是窜货。我一般告诉消费者，你要是窜货，就是踩了红线了，窜货奶粉不一定有码，货源不一定正规，销售不一定得到正规授权，而婴配粉事关孩子的身体健康，谁都不敢冒这个风险，而我们是连锁门店，能保障这方面。
04店员：不要抱怨，做更好的客情
其实顾客觉得哪里优惠，去哪里买是正常的。首先你要认可顾客，不要抱怨，毕竟每个人赚钱都不容易，我们不可能比人家便宜拉回顾客，只有做好客情。比如疫情期间，有顾客想买双鞋，让门店送过去，来来回回两三趟，鞋子才适合了，甚至衣服也送到家里去试，这些是线上完全给不了的。这种服务出来的顾客，就不会因为3元、4元流失掉，而且当她信任你之后，就很少去比价。所以，这肯定要从服务入手，因为产品人人都买得到，但是服务理念是很多地方给予不了的。
05店员：亲情牌+全程追踪服务
针对这种情况，我们只能打亲情牌，服务最重要。同时，我们的售后服务，各个环节的追踪服务都要做到位，和顾客保持紧密的联系。
06店员：想尽办法拉回顾客
当遇到这种情况时，我们会尽力把顾客拉回来。有时会向公司申请价格，有时会用赠品，还会用更好的产品效期吸引消费者，以及用我们的洗澡房等做连带客情。如果价差很大，还是很难拉回来的，但如果相差5元、10元的，基本上可以拉回来。
07店员：教育宣导+用心做客情维护
一方面，我们是做宣导，实体店购买肯定稍微更放心一些，在连锁母婴店购买服务方面也更加完善，进货渠道也比较正规，而且实体店搞活动其实是比较优惠的。另一方面，我们用心对待消费者，从服务上慢慢拉回消费者，比如赠送游泳、护理方面的附加服务，做好客情维护，慢慢和消费者混熟，彼此熟悉了，消费者就会对我们越来越信任，也不容易被撬走了。
08店员：自己+公司解决，一对一服务
首先我们也不能完全相信消费者说的价格，我们会去打听竞品的价格，如果确实如此，第一看我们手上权利，可以解决我们就自己解决；二是通过督导第一时间反馈给公司，根据公司协议做相应的调整，尽可能挽留顾客，90%顾客还是可以拉回来的。另外，我们对顾客进行一对一的服务，从头跟到尾，对顾客形成较全面的了解。
09店员：定义核心客户
现在客户是非常“精明”的，有些客户即使你在服务上面做得再好，他也会更趋向价格方面，比如你少10元他选择你这里，别家少10元他又去别家，这类消费者我们不定义为是我们的核心客户，我们的精力主要还是花在20%的核心客户上。
通过上述优秀店员/店长的经验，我们发现彼此有区别的同时，也有明显的共性。第一，大家普遍提到拉回顾客的核心是做极致的服务和客情；第二，大家在不断向消费者强调门店的正规经营性以及品质保障；第三，大家都在尽力拉回顾客，灵活性的想方案满足顾客需求。
我们一直以为，无底线的去比价格，门店的核心竞争力其实在丧失，而这也无异于饮鸩止渴。我们愈加意识到，现在是做深度客情，深度服务，专业比拼的时候。
洞见真相，方能做深品类！发现问题，才能解决问题！奶粉圈&奶粉智库诚邀全国母婴渠道商参与《2022中国羊奶粉市场现状调研》活动！为行业发展贡献出自己的力量！我们将输出羊奶粉现状调研报告，赋能百万母婴从业者，感恩有您助力！
