当下的大环境，渠道商对于选品、新品保持着高度谨慎，不少渠道商持观望态度。在沟通过程中，我们发现大家核心考量的是纯羊、品控、市场管控、利润分配、二次配方注册等因素。最近，羊奶粉智库注意到和氏率先升级的“纯羊”美贝嘉，非常契合当下渠道商的选品高要求。

背景要“稳”

在与代理商及门店的沟通过程中，笔者听到不少渠道商分享的“遗憾”，比如当初某奶粉，好不容易卖起来了，一朝却被注册制卡住，最后不得不放弃；比如某奶粉，做一做品牌就被卖了，过渡期政策不明，也不能给渠道赋能，只好考虑不做了；再比如某奶粉，突然市场乱了，渠道商食之无味、弃之可惜……经历了太多这种“遗憾”，面对当下严峻的市场，渠道商选品，尤其选羊奶粉，更为关注品牌的稳定性。

以背靠和氏乳业的美贝嘉为例，据笔者了解，和氏乳业成立于1992年，至今已有近30年的沉淀。发展多年，和氏始终践行稳扎稳打，稳步前进，在30年的沉淀过程中，和氏形成了自身最核心的竞争力——全产业链建设，集牧草种植、山羊养殖、生产、研发、销售于一体。这也为和氏羊奶粉的“新鲜”品质，做出了承诺和保障，助推和氏成为国产羊奶粉的中流砥柱。

品控要“高”

产业链稳定是羊奶粉品牌实现长期发展的市场底气，品控却是一直悬挂在乳企头上的一把“达摩克利斯之剑”。

立足市场近30载的和氏乳业，始终在强化企业的“智”造能力，2015年和氏耗资10亿元，启动了产能7万吨的羊乳粉智能生产线项目，2020年启动了“特殊医学用途配方羊奶粉生产线建设项目”。发展至今，和氏已拥有2座婴幼儿奶粉核心加工厂，7条年产上万吨的羊、牛奶粉干湿法复合工艺生产线，而且这些生产线全部引进一流设备，让生产设备更加“智能”和先进。

此外，和氏还修建了被陕西省授予“省级企业技术中心”荣誉称号的2000平米检测中心，构建“食品安全追溯物联网工程”，通过激光“追溯码”，实现从鲜奶到消费者全过程的精细化跟踪服务。从奶源把控，到工厂的“智能化”，再到检测中心的搭建，和氏以系统的品控体系保障产品的安全、营养、健康和放心。

产品要“特”

基于背景“稳”、品控“高”的基础上，面临近两年卷到新高度的奶粉市场，渠道商对产品的差异化提出了更高要求。特别是自2021年国家市场监督管理总局提高对标称“羊奶粉”的门槛后，“纯羊”奶粉的产品竞争，以及差异化凸显，成为乳企产品升级的核心考量方向。

而本次和氏推出的新品美贝嘉，堪称标杆性的羊奶粉。具体表现在，和氏美贝嘉是和氏乳业第一时间按照国家市场监管总局新的婴配粉注册管理办法，率先从半羊羊奶粉升级到“纯羊”的婴配羊奶粉，这对于羊奶粉行业的半羊升级纯羊有着重要的借鉴意义！

升级“纯羊”的同时，和氏美贝嘉强化产品配方，在高含量的OPO、DHA等原配方基础上，新增酪蛋白磷酸肽（cpp）及低聚果糖和低聚半乳糖等营养素，形成“纯羊”+高配的核心竞争优势。亮眼的是，美贝嘉还将包装进行同步升级，选用近两年备受羊奶粉品牌青睐的紫色系，看起来高贵典雅的同时，还象征着妈妈对宝宝含蓄、温柔、呵护的母爱。

市场要“严”

于当下的渠道商而言，产品再好，也需要产品的市场“干净度”足够高，不然做起来渠道的利润也难以保障。基于全国窜货成“灾”的大背景下，升级的和氏美贝嘉推出强大的积分防窜体系，集物流码、积分码、防窜码三码合一，从源头解决渠道商的后顾之忧。

还值一提的是，为更好助推新品“落地”，和氏美贝嘉拥有系统的营销体系支持，在完善的区域保护制度、科学的利润分配机制、严格的窜货管理系统之外，还将投入充足的市场费用，全面的广宣物料支持给渠道商，资源互享，互相拥抱，以实现双赢的共同目标。

品牌要“强”

品牌力，是吸引潜在消费者选择产品的核心要素，特别伴随90、95后成为宝妈主体，据诸多渠道反馈，这代消费者不仅品牌意识强，而且更理智，有主见，凡是她们没听过的品牌，想要推出去简直难如登天。消费者的习惯，也倒逼羊奶粉行业品牌化加速建设，实现从品类到品牌化发展。

一直践行长期主义的和氏乳业，近两年也正在加快自我“变革”，不仅在做好产业链，做精产品，也同样在经营市场，经营品牌。显著标志性的是，2021年和氏乳业品牌塑造迈上新征程，不仅加码高铁营销，全面启动红海行动，还宣布国民好演员牛莉担任品牌代言人，加速领跑羊奶粉的“新鲜”时代。

无论市场竞争如何演变，产品始终是乳企离不开的竞争本质，选品也是渠道获得新增长的关键。显然，渠道商对于羊奶粉的选品门槛正在提高，对产品有综合的考量要求。与时俱进，顺应变化，满足需求，相信品牌和渠道，都能获得更好发展！