2022年，疫情反复、人口红利消退等因素之下，母婴店进店率下滑、开新引流难等问题愈演愈烈，开大单更是变得越来越难。基于此，在当下这个行业爆破期的5月，奶粉圈特开启“大单专题”，聚焦优秀店员的优秀大单案例，为大家带来一些实质性的建议和参考，让销量真正爆起来。

近日，笔者与入行多年的四川某母婴连锁优秀店员邓小芳（化名）就如何做大单展开了深入交流。交流之中笔者也更加深刻地感受到了行业的艰难，比如最直观的就是大单少了很多，很难开。据邓小芳所言，2022年开年至今，她所在的社区店大单听数大多都是12听、20听、30听这样的量，很难再有以前那样过百听的大单，疫情下甚至有部分消费者习惯一听一听的买。

不过，再难也是有机会的，邓小芳就谈到她近期还是成功地开了30听的大单，12听、20听的单也有一些，并且其就这次30听的开单案例给笔者做了深入的分析和分享。

谈到终端市场，谈到进店感受，笔者听到过不少说母婴店店员大有躺平之势、态度消极的言论，而在走访渠道时，笔者自己也碰到过这样的门店和店员。对此，邓小芳提出了大单要素第一条：积极主动的工作态度。

据了解，对于每一位潜在新客邓小芳都是主动出击。当有孕妇到门店来购物时，她总是能基于对孕妇需求的了解，主动与顾客进行交流，用恰当的关心和专业的导购能力得到对方的认可并加上微信，然后定期给予适度关心和帮助，为宝宝出生后的消费周期做好铺垫。

邓小芳这种积极主动的工作态度无疑为其后面业绩的达成起到了助推作用，比如本次的大单，虽然是在品牌牵头的动销活动中开的单，但这也与邓小芳积极主动的工作态度有着不可分割的关系。

态度之下，邓小芳强调，大单要素的第二条是专业服务。交谈之中笔者了解到，邓小芳最早是在大型商超中的奶粉专区做导购，几年后才正式进入了母婴店，而其不少商超顾客也随之成为了母婴店的常客。据了解，本次活动的大单也是其回头客的再度支持。

深挖邓小芳能够高度锁客的本质，除了其积极主动的服务态度以外，过硬的专业能力更是发挥着重要的作用。要知道，母婴消费者的一切选择和需求都是基于宝宝的，那么能以宝宝的健康成长为出发点做事，以专业的产品知识和育儿知识赋能消费者的导购，必然会成为消费者所青睐的导购。虽然现在到处都是窜货乱价，是低价竞争，但她总能用自己的专业与爱心留下一批忠实的顾客。

对此，邓小芳自己也感慨万千：“那些跟着我过来的顾客中，不少孩子已经从吃婴幼儿奶粉的年纪长到了吃儿童奶粉的年纪，这么几年了大家一直支持我的工作让我觉得很温暖。”话语间，笔者似乎已经感受到了邓小芳对于自己事业和顾客的情感，我想，这或许正是成就邓小芳专业能力的原动力之一。

品牌要给力

与此同时，品牌的动销活动对于门店业绩开展的重要性也是不言而喻的。据了解，在本次邓小芳的大单中，优博剖蓓舒在4月举办的妈妈班便是其一大助力。当下，品牌动销活动数不胜数，有门店反馈，不少品牌业务人员已经是为了完成他们自己的业绩在进行“填鸭式”活动，根本不考虑门店和消费者想要的是什么。而对于优博剖蓓舒的活动，邓小芳给予了较大的认可，她表示，来办活动的业务人员凡事都是亲力亲为，还主动和店员们一起上街宣传拉新，推出的新人礼包也为门店开了不少新客。

值得注意的是，优博剖蓓舒并不是她们门店中活动力度最大的品牌，但即便如此，门店依然愿意推，消费者也愿意为之买单，为什么呢？邓小芳认为，一方面是因为其产品本身的产品力还不错；另一方面则是因为其业务人员非常负责；此外，该品牌在市场控货方面也做得非常不错。因此，门店在选品时需要格外谨慎，注意综合评估，更需要抓住每一次的活动，积极配合品牌，共同做好活动裂变。

从笔者与邓小芳的沟通来看，其实当下的市场并非缺少机会，而是缺少能把渠道动销落实好的品牌、缺少专业热情的店员。如今大环境的确不算好，但我们无法改变外界则只有想办法改变自己，如果一味的将业绩不好、不能成交大单的原因归咎于市场和消费者，那么门店和店员很容易在这样的过程中迷失自我，失去对奋斗的坚持、对工作的热情以及对行业的信心。

但好在我们始终能看到有那么一群拒绝躺平，积极乐观的母婴人在努力奔跑，拼命奋斗。正是她们坚韧的品质，一次次地振奋着行业人的身心；也正是她们勤奋的身影，一遍遍地唤醒着沉睡中的母婴人；更是她们专业的形象，一点点地征服着消费者的心智，为终端母婴店的市场竞争力添砖加瓦。下一期，奶粉圈将继续带大家了解优秀店员的大单经验，敬请期待！