在后疫情时代，零售经济发展进入全新阶段，母婴渠道走过的2021有哪些关键词烙在行业发展长河里，又给我们带来哪些启发？奶粉圈持续为您盘点！

在刚过去的2021年，全国母婴门店谈及经营痛点一定绕不开窜货乱价！在奶粉圈&奶粉智库组织的每一场精耕沙龙里，我们都在讨论如何管这一行业乱象。客观分析，窜货乱价仍然是新生人口下行、市场萎缩的产物。在此背景下，各区存量产品仍需及时消化，低价乱窜的形势一发不可收拾！因此导致的会员流失、毛利下降已直接危及到门店生存，窜货乱价管控迫在眉睫。对此类行业秩序的规范，无疑需品牌和渠道的积极变革与深化执行。但等待市场净化的过程中，门店积极强化自身运营能力、稳定经营更为关键。

岁末年初，到检验母婴渠道商们2021年运营结果的时候了！但不少老板反馈，不敢看今年的数据。连全国零售巨头永辉在2021年市值都蒸发超300亿，家乐福频频关店，母婴上市连锁孩子王市值未见增长，爱婴室前三季度增收却不增利！同时，中小母婴店反馈，不少门店营业额下降超30%，即使POS业绩勉强能稳住，毛利也大大下降。在2021的实体经济寒冬，在大范围营收下滑的趋势下，母婴店纷纷开启了转型求生之路！

在行业下滑紧缩的情况下，疫情更加速了母婴门店淘汰的步伐，连背靠苏宁的红孩子在今年也突然静默下来。在市场巨浪面前，陕西小飞象、海南南国宝宝、广西多爱孕婴等强势连锁进一步整合扩张，加速规模化，夯实自身实力。从爱婴室收购贝贝熊的举措可以看到，二者区域重合率低，在市场布局、供应链等各个维度均有互补性，区域性门店向大连锁，向资本靠拢也许是面临市场压力的更好生存方式！在市场倒逼的压力下门店之间从竞争走向联合，连锁门店向品牌化、规模化发展的趋势日渐清晰。

中小母婴店面临巨头扩张、线上低价、一件代发等多重压力，标品竞争劣势凸显，不少门店开始向特色服务板块拓展。其中母婴店常见的游泳很多已经既不赚钱也无法锁客。因此，为增强会员粘性，门店开始引入小儿推拿，或蓝丝带、婷美等产后修复项目。像比利弗连锁，则运用创始人有专业背景，将营养品和调理服务打透，成为差异化调理型门店。门店日趋下降的进店率让综合性门店品效、坪效日渐下降，单品类经营门店应运而生，如蒙牛旗下的牧社全家奶粉店。找准优势定位，小而美的经营也有突围机会。

母婴店里奶粉被窜货乱价分流销量和利润，纸尿裤价格触底锁客难，两大快消支柱品类存量拓展艰难，都在往全年龄和多品类上寻求跨界增量。儿童粉除4段以外涌现出很多独立儿童粉品牌或系列，伊利QQ星、飞鹤茁然、君乐宝小小鲁班等势头都非常好。飞鹤爱本、伊利欣活、蒙牛悠瑞等中老年奶粉也受到母婴渠道的高度重视！随着婴幼儿年龄层上移，零辅食板块热度攀升！在全家营养的争夺之外，家清日化、成人零食用品、美妆快时尚这些品类也都是母婴店在积极尝试抓增量的新品类。

除多品类布局，将会员消费周期和品类延展外，为锁定会员深度，提高单客产值，诸多母婴店开始复制Costco付费会员模式。通过购买有限期的会员卡，享受比普通会员更高的优惠来吸引和绑定消费者。如孩子王的99元/199元黑金会员卡，爱婴室的39MAX会员/99MAX+会员，乐友188元超金会员等。当各家门店均在打造付费会员时，比拼的就是门店深度服务能力，无形之中将门店经营的竞争又拉高了一个维度。

无论是转型升级，还是跨品类找增量，亦或拥抱社群、直播热潮。今年母婴店似乎把能卖的品类都卖了，能用的工具都用了！面对当下“僧多粥少”的母婴市场，还在坚守的老板们只有一个目标，那就是活下来！前几年母婴门店闪电扩张的节奏遇上骤减的人口，疫情加速电商发展，实体零售体量和毛利都持续下滑！这一增一减之下，母婴市场供需进一步失衡，必然需要淘汰出局一部分门店，才能达到供需平衡。大乱之后必有大治，大治之后必有大幸！母婴店需持续降本增效，活下来是看到市场规范、行业春天最重要的坚守！

在2021年初，受疫情影响，实体经济持续受挫，不少母婴店将战略眼光瞄准了新零售，试图通过社群、线上商城运营以及直播电商为门店找到增长。一时间无论大连锁还是小门店，纷纷开始搭建社群，尝试直播。现实是大部分门店的社群一次活动后就沉寂下来成为0互动广告群，而直播疯狂送礼，产效却无从评估！经过一轮积极尝试后，下半年，不少母婴店逐渐意识到，新零售的核心在运营不在形式，并冷静下来，停止盲目“拉群”与“直播送礼”。像孩子王这样工具和体系完善的连锁能快速转型新零售，而中台不稳，运营缺位的门店首先修炼内功更有益于长远发展。

元宇宙火热的2021年，传统进货卖货的模式显然不能满足市场需求。门店升级过程中运营管理、会员跟踪服务、数据分析、决策支持等多方面提升都离不开数字化转型。今年也是数字化发展的高峰期，有自主研发能力的孩子王持续优化运营系统和数字化工具；中亿孕婴、孕婴世界等大连锁转型智慧门店；中小连锁ERP系统升级与CRM全面对接，增设商城等动作，足以可见母婴渠道对于数字化升级的需求与重视。在数字化加持下，必将推进行业加速发展。同时，对于数字化应用实力与运营水平也是拉开门店差距的关键节点。

早期凭借人口红利、市场容量扩张而成长起来的门店相较于过往粗放型市场，在今天精细化运营需求下经营异常艰难。告别红利时代，凭借自身实力在竞争中突围才是经营根本。在门店经营中，从产品的精选到用户的深度经营是前端经营中需要持续精进的。在后端，母婴店人才的专业化发展是必然趋势，积极创新用人模式，引进和培养专业化人才也是门店现代化运营的良好基础。优质人才为企业发展带来更加专业、体系化的运营模式，也能更好落地数字化经营。告别了红利增长的时代，母婴店唯有精耕实干，夯实自身实力方可在竞争中突围取胜！

母婴渠道的2021，有被迫离场的代理商，有倒闭转让的实体店，也有逆势扩张、另辟蹊径、弯道超车的精耕实干家！没有消失的行业，只有消失的企业！2022的竞争已经拉开帷幕，母婴渠道仍然处在发展变革中，奶粉圈将与您风雨同行，见证强者突围，胜者破局！