当下，门店开新难、顾客流失率高、促销常态化、窜货乱价等现象频繁发生，不少门店都陷入内卷之中，价格战也非常普遍。但核心在于，不少门店向我们反馈，抢顾客难，留下顾客更难。面对这种困境，母婴门店应何去何从？

为抢顾客，门店纷纷打“价格战”

不难发现，在常规的价格竞争中，低价经常被营销者视为“救命稻草”，对当下竞争激烈、生存艰难的母婴店来说，低价也成为了不少门店吸引顾客的手段。

近日，我们在走访渠道时，某区域一强势连锁向我们反馈，此前他们尝试用低价纸尿裤进行引流，结果发现这些低端客户并不稳定，甚至导致生意更差，当下他们正在做调整。其实除了纸尿裤外，不少门店也用洗护用品、纸品等客户忠诚度相对低、转牌门槛低的产品吸引顾客。

更令母婴店痛苦的是，现在奶粉杀价抢客也较为常见，这对母婴店的客户流失以及利润保障产生了巨大影响。如我们之前在走访门店时，曾遇到过一名宝妈，她在一家母婴店购买纸尿裤，该店员在与其聊天时，咨询她家宝宝喝什么奶粉？拿价是多少？在店员套取信息后，便告知这位宝妈，她家拿同款奶粉可以便宜100元并送一双童鞋，该宝妈听后立刻付了定金。

诸如此类的案例其实很多，面临母婴店这种价格战，某门店老板向我们反馈：“实际上门店再努力也解决不了这种情况的发生，只有跟着市场最低价才能活下来。”但在听到这句话时，笔者不禁在想，低价真的有底线吗？一低再低的价格真的有利于门店发展吗？答案是未必！

低价吸引来的顾客

往往也会被更低的价格吸引走

从走访门店以及渠道反馈情况来看，一方面，我们发现低价往往换不来消费者的忠诚，门店用低价吸引来的客户，最终也会因为别家更低的价格而离开；另一方面，更令门店头疼的是，这些门店以损害自己利润的低价洗护用品吸引来的顾客，很难转到奶粉、营养品、纸尿裤等客单相对更持续、体现顾客忠诚度的产品上来，最终还是难以达到开发新客的目的。

有行业人士表示：“一味的低价只是饮鸩止渴，不能从根源上解决问题。”更值得深思的是，如果母婴店只能以杀价的方式吸引顾客，那母婴店的核心竞争力也存在缺失。其实，比抢顾客更难的是留下顾客，母婴店应当如何做呢？

母婴店应当如何留下顾客？

其一，母婴店应锁定目标人群，精准定位客户。在多渠道竞争的当下，母婴店深陷内卷之中，往往会在抢顾客方面陷入误区。我们在走访时，发现还是有不少门店缺乏对消费者的筛选，认为有人上门就是好事儿，这样虽然有了人流，但最后的成单量却很难保证。笔者认为，在这种乱仗之中，母婴店的核心是做好客户的梳理工作，分清重度客户、中度客户、散客，并为其提供相应服务，把80%的精力放在20%的客户身上。

其二，母婴店应做好深度客户服务。会员制往往是门店开展客户深度服务的不错选择。如孩子王，2018其开始推出黑金Plus会员，今年1月，其高粘性付费黑金会员数量已经近200万，单客年产值几乎能达到普通会员的10倍。我们也发现，越来越多的母婴店在研究会员营销，虽然需要时间，但我们认为这是难而正确的事情。

其三，相较于抢顾客，门店的核心是留住顾客。当下母婴店的竞争愈加激烈，留住顾客的核心在于店员，导购所体现出的专业性令消费者信服，自然消费者就会选择你家门店。当然，优质的产品以及好的装修设计也十分重要，可以提升消费者的购物体验。门店还需在消费者面前加大曝光力度，同时做好客情维护。

事实上，母婴店做到以上三点是困难的，但是我们相信可以坚持做下去的母婴店一定会拥有自己的核心竞争力。正如一位行业人士所说，门店在越困难的时候就越应夯实服务力。我们相信，市场的困难是短暂的，坚持长期主义的门店才会有更大的机会迎接曙光！