近两年行业艰难，但依然有无数优秀的奶粉代理商坚守在自己的领域，谋求突破与发展。他们面对错综复杂的市场环境，在心态以及经营策略上应该做出什么样的调整？近日，笔者采访了金华市鑫童康贸易公司总经理吴岳松，了解到他连续两年逆势增长背后的逻辑，来看看他是怎么给大家分享的。
金华市为浙江省辖地级市，长江三角洲中心区27城之一，位于浙江中部，下辖2个区、3个县，代管4个县级市，总面积10942平方千米，常住人口约为705万。2021年，金华市实现地区GDP约5355.44亿元，比上年增长9.8%。
作为母婴行业里的老兵，在2006年时吴岳松凭借代理某品牌牛初乳产品进入母婴市场。经过16年的风风雨雨，鑫童康贸易有限公司（以下简称鑫童康）现已成为浙江金华地区TOP级奶粉代理商。在笔者采访时，可以感受到即使在面对现如今激烈的行业竞争时，吴岳松依然对整个行业以及公司的未来充满信心。
据吴岳松介绍，鑫童康在金华当地合作网点达400余家。早年间的金华乃至浙江市场竞争极其激烈，随着经济下行，越来越多的人选择了退出，但是吴岳松表示这是市场发展的必经之路。母婴行业就像一座围城，外面的人想进来，里面的人想出去。
“这个行业未来的发展是没有问题的，关键在于未来体量型门店与专业型门店之间的博弈。”吴岳松分享道。一个行业在由增量竞争进化到存量竞争时，市场集中度越来越高是一个必然的趋势，代理商在明确未来市场格局将由哪类渠道主导时不应过于激进，应该把更多的精力放在自我调整优化上，厚积薄发。虽然金华当地市场多以单店为主，但未来连锁化现象加强或者小门店抱团取暖也是市场发展中可能存在的产物。
前面笔者谈到，鑫童康做到了连续两年逆势增长，这正是得益于吴岳松作为操盘手对于行业风向的把握以及良好的前瞻性。另外，独特的选品眼光，也为鑫童康的健康发展提供了有力支撑。吴岳松现阶段运营的奶粉品牌主要有佳贝艾特、海普诺凯1897、君乐宝、伊利以及喜安智。缘分，是吴岳松在聊到关于公司选品策略时提到的关键词，奶粉圈总结出以下几点。
1.顺应趋势，提前布局。鑫童康很早就布局国粉品牌，顺应国粉崛起的趋势，享受到了近两年来的国产品牌红利，也为连年增长打下坚实基础。在谈到国粉以及进口品牌时，吴岳松分享到，未来进口品牌的份额还可能进一步萎缩，国潮将会成为主流。这也是为什么鑫童康毅然决然选择以伊利、君乐宝等为代表的国产奶粉大品牌作为主推，同时搭配选择有亮点的流量新品。
2.及时止损，优化选品思路。接受采访时，吴岳松表示“公司选品会侧重于有流量、有亮点的产品，综合考虑颜值、包装、品牌背书等属性，遇到特别合适的才会被选择，如若没有，那就做好当下。”鑫童康在过去也接过一些其他品牌，但是发现销量不如预期，品牌方合作存在分歧时，就果断终止合作，保障自身利益。
3. 重视品牌方价值链体系，保障自身利益。面对现阶段的市场，品牌方与代理商需要心往一处想，劲儿往一处使。品牌商通过品牌赋能、品牌服务去助力渠道，更重要的是优化并施行一个合理的价值链分配体系。大乳企成功的背后离不开对于自己价值链分配的维护能力以及执行能力，切实保障了全产业链各个部分的利益，才能从根本上帮助动销。
正如吴岳松感慨的那样，“一个品牌合理的顶层价值链的设计，利润分配决定了当下这个阶段每一个销售环节是否都能够有一个合理的利润基本保障。”并且，吴岳松也谈到，某国产奶粉品牌在进行积分核销时，不像往常一样采用货返的方式，而是选择了现金返现的方式，减缓经销商资金压力。
在面对现阶段各大母婴渠道都在抱怨的人才变动大、代理商团队不好管控等问题，吴岳松十分坚定地表示，对于人才培养以及团队建设来说，更应该从底层逻辑出发，开出具有竞争力的薪酬、优化业务人员的薪资结构。
在今年大环境下，鑫童康一方面精简组织架构，减少一切不必要的开支；另一方面，对于工作能力突出、表现优异的员工给予高工资奖励，尽可能提高员工工作激情。同时，吴岳松表示有代理商朋友为了避免减少因为人才流动而造成损失，采取了合伙人制度，把核心业务员以及公司绑定在一起，利用主人翁意识，帮助解决人才流失问题。
母婴行业的“圈人运动”不仅需要代理商进行自身的人才管理，更需要用积极心态和方法去服务合作客户。吴岳松感叹到，“抓人的过程是很痛苦，发展伴随的疼痛感意味着肯定要舍弃掉一些利润，付出极大的时间、精力去抢流量、会员、客户。”所以鑫童康在服务自己的客户群体时，考虑到门店存在的阶段性难点，给门店提供了动销支持与贷款扶持，帮助部分门店纾解压力。
在行业中，不同的角色承担着不同的责任，虽然现在代理商话语权看似逐步降低，但他们对于市场的重要性却毋庸置疑，像纽带一样把产业链上端下端紧密联系，反哺品牌，赋能渠道。奶粉圈相信，在未来的发展中，像鑫童康这样有着前瞻性以及高效执行力的代理商发展会越来越好。就像吴岳松总经理分享给行业的那句话，“春天的脚步已经临近了，但请先越过这个寒冬。”
（责任编辑：利佳洵）
