最近，笔者在与渠道商交流时，一位连锁门店老板给笔者留下了深刻印象，当笔者问其希望品牌提供什么样的赋能时，其谈到：“面临当下的疫情，品牌给我们赋能已经受限，我们都不奢求品牌能下来给我们做服务，只要能把管理市场窜货乱价这件事做好，我们就很满足了！”管理窜货乱价，竟成为该连锁老板对品牌的唯一要求。

随便一份窜货名单

竟涉及23个乳企/品牌，85款产品

更值得警醒的是，“一谈市场，窜货必然伴随”已成为当下的常态。为此，我们也深入了解当下的窜货情况，一位渠道商（是某窜货商客服发给他的）提供的一份窜货名单令我们震惊（供给门店）。

从上图名单来看，这份窜货名单涉及23个乳企/品牌旗下的85款产品，有知名品牌，也有很多中小品牌。窜货商分品牌，分品类给大家进行了清晰展示，后面都附上了价格，并备注了新品、爆品、新包装内码等标签。

此外，从价差来看，X知名奶粉门店正规拿货价在215左右，窜货名单中仅需182，差额33元；X奶粉去年窜货价普遍在250左右，名单中235，差额15元。

再来看零售定价和窜货价差，价差高达100多、200多，甚至个别产品窜货价和零售价差额达354元，由此可见其中的降价空间，非常大。这也是很多代理商及正规授权门店头疼的关键，代理商的客户被窜货商低价抢了，仓库里的货品造成积压，资金链短缺，但品牌的销量压力依然存在；正规授权门店要守着规则，但客户确确实实被窜货门店撬走，新客开发困难，老客被分流。

一罐起发，窜货体系愈加完善

管理窜货难上加难

如果从2020年窜货普遍盛行算起，至今为止，窜货经济、窜货大网已经历了近2年的发展和蜕变，窜货经济体系已经形成，加大了管理窜货的难度。

一方面，窜货呈现出系统化却又非常分散，并且互联网成为窜货经济的“金刚罩”。一是线上的拼多多、抖音直播、微信社群等，成为窜货商的生存“沃土”，吸引了各种各样的窜货商，扩大了窜货在全国的覆盖率；二是影响力较大的窜货平台也不断加大自身客户的挖掘，跑业务开客户；三是部分经销商、门店、微商、甚至是业务乃至消费者都加入到窜货当中，使窜货体系变得错综复杂。

另一方面，窜货商“防查”意识非常强。比如据渠道商反馈，现在门店要拿货都是要留身份证、门头，出了事门店也要负责，而且门店都是带单求购，现在全国有很多小门店因为想要拿货，给窜货商做了保护伞，双证加门头，窜出去的货很难收到！

在治理窜货上，

品牌和正规经销商是命运共同体

时至今日，窜货的源头，窜货的责任主体，纷纷扰扰，行业已经热议了近2年。有人认为是厂家的监督失责、压货过多、指标过高，也有人认为是奶粉出厂价、拿货价的价差，导致了窜货……其实，看今天的奶粉市场，笔者突然想起这样一句话：“雪崩时没有一片雪花是无辜的。”同样，雪崩时，大家都将成为受害者。

今天的奶粉市场很现实，无论是竞争，还是淘汰，适者生存对“适者”的门槛都越来越高，奶粉品牌增长困难、利润保障、支出加大是现实；因为窜货乱价普遍、新生人口出生率下降等，门店奶粉利润被压缩，经营利润难以保障也是现实；代理商的库存压力、销量压力、垫资压力巨大也是现实。但核心来看，大家都想增长，都想发展！而中长期来看，全国大范围的窜货对厂家和正规经销商而言，都是发展路上的“拦路虎”。

面对同样的困难，在治理窜货上，品牌和正规经销商本是命运共同体，解决了，大家信任增加，彼此顺眼，继续携手走向下一征程；解决不了，可能忍一忍，再忍一忍，最后实在忍不了，只能分道扬镳，彼此受损！断舍离正在上演，我们衷心祝愿大家，能成功抱团！