我们和一些代理商交流时，普遍反映今年业绩不理想，甚至有代理商反馈：“形势不好，估计今年90%代理商业绩都会下滑。”关于这个数据大家怎么看?除了之前讲过的注册红利，笔者认为今天这个话题也是非常值得探讨的。
两极分化加剧，业绩冰火两重天
“上半年市场经济下滑来的太突然，我们没有做好准备，导致销量下滑20%。下半年迅速做出了相应调整，加大了市场覆盖率和市场占有率，现在已经在稳步上升了，但全年还是会略有下滑。我认为今年大部分代理商不会有增长。”一位代理商这样告诉笔者。河北保定缘龙商贸总经理李卫军也认为：“从去年下半年起不管门店还是代理商大部分业绩下滑是事实。”
在和大家交流的过程中笔者了解到，有的代理商业绩出现下滑主要是选品、团队和经营思路上有问题。比如这位代理商表示：“我们主要以奶粉为主，去年引进的几个产品一是没引进好，二是确实没做好，加上任务压的重，团队没消化好，报损了几吨奶粉，今年公司利润也要受影响。好在个别潜力奶粉品牌增长较好，预估公司全年增长20%，但没有达到预期目标。”
福建一位代理商也告诉笔者，今年他们因为内部原因业绩下滑，但具体下滑数据不方便透露。此外，还有代理商吐槽：“现在有些品牌不厚道，我们呕心沥血刚把市场做上道，就和我们分道扬镳，公司经营严重受影响。”没有永远的朋友，只有永远的利益，这不得不让笔者再一次体会到到“商场如战场”的残酷。
在市场变革期，品牌方、代理商、渠道商面临的挑战只会越来越严峻，我们也是深感他们的压力和焦虑。总的来看，今年代理业绩两极分化的原因主要在于，一是渠道竞争白热化，动销难，代理商投入加大；二是品牌方不稳定，代理商受牵连；三是产品和团队跟不上，市场被蚕食；四是管理者思路没转变，病急乱投医。
1000万到5000万蜕变难，把握趋势仍有机会
谈到代理商业绩现状，河北保定缘龙商贸总经理李卫军还认为：“少量增长或持平的代理商应该是品类、品牌选的好，有机会还是要向大品牌、潜力奶粉品牌靠拢。还有就是渠道稳定给力，个人认为抓渠道不是一味进大店，大系统，不同产品区别开，该进大店进大店，该进小店进小店。”
这两年，奶粉行业集中度提升，马太效应加剧，奶粉品牌都在存量市场搏杀，比如今年飞鹤目标150亿，君乐宝销售目标7500万罐，澳优剑指80亿，此外，我们在市面上还看到了诸如圣元优博、蓝河、贝特佳、蓓康僖、圣特拉慕、朵恩等品牌的增长。这些奶粉品牌的增量不就源于一些小品牌的份额贡献吗？
“今年拿到这些主流品牌的代理商肯定是好做了，但你要是做三四线的没有潜力的中小品牌日子就不太好过。在奶粉市场你要顺势而为，借势而行，那肯定好过。这些品牌对代理商的资金、团队、渠道把控的要求很高，尤其是资金”，这位代理商继续补充道：“如果这1000万的公司主营奶粉，那可能在资金实力、团队打造能力、产品品牌力、渠道拓展及粘合力上都不够太强，建议在局部区域深耕，加强资金累积、团队建设、渠道掌控，逐步引进品牌力强的产品发力，还是有机会做到5000万的。”
还有代理商认为：“有机会，就怕代理商不稳定。比如今年他接的一款进口奶粉，因为厂家战略失误，品牌方和代理商都失去了增量的好时机，可惜为时已晚。”
另外，一位抓住了市场发展趋势，今年业绩预估增长50%的代理商讲到：“你想做3000万就得有5000万的思路和布局，一定要给自己定目标，团队和心态很重要，公司会安排员工心态的培训。需要品牌方、代理商、渠道商三方配合一起赚钱，协作共赢。”
有代理商觉得：“1000万是个槛儿，只要到了基本能维持，按照目前竞争，突破1000万还有可能，但也不容易，首先要选引流的品牌；其次精耕渠道，提升服务；最后团队很重要，代理商没人没队伍就没什么优势。”
“近期，行业对原始积累的消耗能力非常恐怖，留给小代理商的优质资源越来越少了，他们需要另找新的发展和趋势来做平衡，或者说抗衡行业的趋势性风险，目前的综合型经营、合伙人模式就是一种不错的尝试。”有代理商这样对笔者表示。
当然，也有代理商给出了更具体的操作：“未来的代理商，第一要找准自己的定位和发展规划，选择合适的适合自己的品牌，采取品牌组合发展，比如大通货，主流和潜力品牌；第二，市场的比拼，拼的是资金、资源、对渠道的把控；第三，团队搭建能力、执行能力、推广服务能力，形成一套组合拳。”
活下去的行业寒冬，剩者为王时代来临
之前业内更多都在关注品牌方和渠道商的变革痛点，但对于代理商他们的压力丝毫不压于品牌方和渠道商。在一些代理商看来，行业寒冬下，活着比什么都重要。市场的优胜劣汰、此消彼长，毕竟市场竞争的最后是“剩者为王”。
在笔者就行业现状和一些代理商探讨时，有代理商认为：“现在很多代理商都在转型，活下去是关键。今年大洗牌，留下来的后期会有更多市场，我们现在只做好基础工作，稳扎稳打，不犯错不赚钱赚经验。我们也会在其他方面做突破，做到两条腿走路。”
“蛋糕就这么大，一些代理商的手里没什么品牌的，他的生存空间会越来越难。比如一年1000万的代理商，一个月也就80多万，扣掉人力成本、房租、仓储等等，稍不注意就处在亏损的边缘，代理商也在两极分化，留给小代理商的机会也很少了。”
目前看，也只有一些洞察和抓住了市场趋势，在产品选择、团队打造、渠道耕耘等方面及时做出应对的代理商能乘上发展的快车，一路弯道超车。竞争是残酷的，在行业洗牌期，如果你只求活的舒服，过的安稳，不变革、不突破就只能走下坡路，被别人取代。毕竟时代淘汰你，连一句再见也不会说。
