在近两年市场竞争越发残酷的情况下，品牌对渠道的争夺战也日益激烈，尤其进入2022年，自开年伊始，品牌就加速了优质渠道卡位战。近日，为了深度拥抱渠道，佳贝艾特官宣2022年联合百余家重点母婴系统成立“领头羊”俱乐部，并于4月18日正式启动“领头羊联赛”。而在今年年初，君乐宝也成立了“君保利”俱乐部，再往前追溯，飞鹤在2021年底成立了“星耀联盟”，而伊利金领冠则是在2020年成立了“领婴汇”俱乐部。

飞鹤、伊利金领冠、君乐宝、佳贝艾特

加速抢占优质渠道

据了解，“领头羊”俱乐部是首个聚焦于羊奶粉品类发展的俱乐部，通过“领头羊”俱乐部，佳贝艾特将最大化整合资源，实现俱乐部成员营运能力和生意规模的双重提升，进而实现品牌渠道的双向赋能。而“领头羊联赛”作为“领头羊”俱乐部的首个项目，也是佳贝艾特与俱乐部成员在第二季度围绕动销和开新重点打造的营销活动，在此次活动中，佳贝艾特将从资源、团队培训、市场活动风暴等多个方面赋能渠道。

纵观伊利金领冠的“领婴汇”、君乐宝的“君保利”、飞鹤的“星耀联盟”以及佳贝艾特的“领头羊”，我们能看起其对渠道的赋能主要分为3个方面。

其一，定制产品。在消费者品牌意识增强的当下，为了在助力渠道引流开新的同时保障渠道利润，据了解，伊利金领冠、飞鹤、君乐宝、佳贝艾特等都会给到核心渠道定制产品，而渠道对于定制化产品接受度也较高。据渠道反馈，“定制化产品不仅能享受品牌知名度的红利，同时能与其他门店形成差异化优势，而且也更好控货控价，利润更有保障。”

其二，资源倾斜。对于俱乐部或者联盟的成员，品牌会投入更多的资源。比如伊利金领冠会从营销、渠道、运营、大数据四大领域定向赋能，飞鹤的马拉松运动会等大型活动也大多都是针对核心连锁进行。而同时加入了“领婴汇”以及“君保利”的企鹅宝贝创始人戴国全也谈到，“加入俱乐部之后，品牌会给到更多特殊的资源支持，对我们也比较利好。”

其三，专属活动。据了解，针对俱乐部成员，君乐宝将会通过一系统一策的服务营运模式为其赋能。而对于飞鹤而言，其会为各体量级别的客户定制化动销策略与活动。

压力倍增

强强联合助推行业更好发展

而针对以上成立的不管是母婴俱乐部还是联盟，我们都可以看到头部品牌对于优质渠道抢占正在加速，尤其是门店的核心主推位。

近两年的奶粉市场，不论是品牌还是渠道，都面临极大的压力。对于品牌而言，新生人口红利消失、市场集中化加剧，僧多粥少的情况下，小品牌面临着大品牌的挤压，大品牌承受着渠道及资本市场双方的期待。在此情况下，渠道作为奶粉销售的主力军，品牌对渠道的抢占无疑能对品牌的份额保持、业绩增长都有着重要作用。

对于渠道而言，受近两年疫情反复、电商冲击等的影响，不少中小门店顶不住压力被迫出局，很多大连锁也面临着增长困境，种种情况致使渠道信心受挫。而品牌通过俱乐部的形式整合资源，为渠道赋能，无疑能更好提振渠道信心。正如婴之皇母婴连锁副总经理明波表示，“这对于渠道也是利好，毕竟面临着越发激烈的竞争，通过品牌的赋能，能很大程度增加渠道开新、引流、动销的机会，无疑助力渠道更好发展。”

可见，通过俱乐部的形式，品牌在对渠道实现赋能的同时，也能实现自身的增长，正如独立乳业分析师宋亮说道，“通过俱乐部，能够加强品牌与渠道的联系，实现两者的合作共赢。”

与此同时，品牌与渠道的强强联合，也能进一步助推奶粉产业的良性向上发展。“不管是对于细分品类的发展还是对于产业的推动，仅靠企业是远远不够的，需要企业与渠道共同努力。”宋亮同时说道。宝贝联盟总经理张东旭也表示，“站在中国的角度，我们要想中国奶粉更加国际化，成立联盟是必要的，对于这类联盟，我也是全力支持的。”

优质渠道这块“香饽饽”

抢占先机尤为关键

在伊利金领冠、飞鹤、君乐宝、佳贝艾特等定制化策略的深度渗透下，渠道的竞争必然会越发激烈，而在大品牌的挤压下，中小品牌对于优质渠道就没有争夺机会了吗？

事实上，奶粉行业发展至今，在渠道中活跃的，不仅有着大型的全国连锁，也有着小型的区域连锁以及夫妻店等，而多元化的业态势必会催生多元化的竞争。大品牌和大连锁进行优势协同，中小品牌也能选择当地优质的连锁，进行资源整合，发挥出其独有的亮点，形成差异化的竞争力。

总之，在激烈的渠道竞争中，谁能率先抢占先机尤为关键。不管是大品牌还是中小品牌，奶粉圈都期待能早日找到自己与渠道的合作方式，实现与渠道的双向共赢。