面对行业困境，总有一群不忘初心的母婴人坚定地走在自己的道路上，在变化的市场环境保持不变的初心，在不变的初心下持续创新。对此，笔者在采访嘉兴市海宁市芽儿宝母婴连锁总经理许淑芳时深有感触。

嘉兴市为浙江省辖地级市，长江三角洲中心区27城之一，位于浙江省东北部，下辖2个区、2个县、代管3个县级市，陆地面积3915平方公里，常住人口约551万，2021年，嘉兴GDP约6355亿元，比上年增长8.5%，居全省第5位，而海宁市是浙江省辖县级市，由嘉兴市代管，常住人口约108万。

多元化布局，夯实行业竞争力

2006年入行的许淑芳，16年来带领芽儿宝一路披荆斩棘成为了海宁市的优质母婴连锁。而回顾其踏上母婴之路的起点，她表示，那时生完宝宝想去母婴店工作，却没有在当时的环境中找到合适的门店。于是，她就这样开起了芽儿宝的第一家店，也开启了自己的母婴生涯。在母婴行业不少女性都是这样入行的，而这样的母婴人常常对行业有着别样的情怀。

从增量市场到减量市场，许淑芳可以说是母婴行业从蓝海走向红海的见证者和参与者。以传统门店起家的她在如今激烈的市场竞争中，也在积极调整和转型。一方面，许淑芳带领团队积极布局线上，以适应当下的消费习惯和社会环境；另一方面，芽儿宝如今已经涉猎了产康、药浴、泳疗等业务，甚至有的门店也正在往调理型门店转型。

对于门店业务的拓展，许淑芳认为，就标品而言，实体母婴店与线上相比其实是没有多大优势的。因此，门店只能以服务项目的延展和专业提升来搭建门店的竞争优势，通过服务与产品的相互赋能，实现门店业绩的提升。这位芽儿宝掌舵人表示：“两条腿走路才稳”。而对于服务，许淑芳表示，以前门店的服务项目只是作为补充、作为增值服务存在，如今伴随着行业竞争的白热化，门店方面对服务越发重视，芽儿宝也是如此。对于有着零售基因的母婴店，如何才能把服务做好？“学习和提升”是许淑芳的回答。

谨慎选品，最怕短平快

做好服务的同时，对于门店的选品芽儿宝也有一套自己的法则。值得一提的是，当终端门店谈到选品、谈到厂家的操作和服务时，我们常常会听到诸多抱怨，而在本次与许淑芳的沟通中，其却表示，这是一个复杂的问题，大家站在不同的立场，都有不同的需求和责任，她只能站在门店的角度谈谈门店需要什么。

一方面，其认为品牌的服务能力很关键。伴随着行业从粗放走向精细化，在产品的品牌力、产品力之余，其服务力也成为了门店决定是否选择一款产品的重要因素。对此，许淑芳表示，“高毛利的时代已经过去了，现在是一个靠服务的年代。我们门店要服务消费者，厂家也需要具备这样的能力。”

另一方面，是要看品牌与门店之间的节奏契合度与理念契合度。面对开新、引流、动销、锁客这些终端门店的“老大难”问题，从品牌到代理商再到门店都在想办法优化，其中，品牌端往往会举办一些大型IP线下活动、联动门店做促销和消费者活动等。然而，值得我们注意的是，这些方式出现之初笔者相信更多的是从赋能渠道和消费者的角度出发，但如今部分厂家“为了做而做”的现象越发突显。因此，选择与门店运营理念相符的品牌也是很有必要的。

此外，许淑芳提到：“最怕的就是那种‘短平快’”。虽然这种形式很大程度上保证了利润空间，但对于小系统而言操作起来是很有难度的。整体而言，许淑芳认为，“选品必须要谨慎。品牌口碑、服务团队、经销商及同行的评价等等都是芽儿宝在选品时会考量的维度。”

重视团队建设，同频之人不易得

既然会评估合作伙伴的团队能力，那么对于自己的团队，许淑芳必然也是倾力培养。作为一家企业向上发展的中坚力量，人才团队是老板永恒的追求。在此前奶粉圈&奶粉智库于广西、湖北、安徽等多个地区举行的精耕沙龙中，我们也与各地渠道商深入探讨了母婴行业的人才问题。面对不稳定性强、价值观差异大、难以管理的新一代的职场主力军，或完善培训体系、或进行股权激励、或注重员工收获，各位渠道老板都在不断优化自己的人才系统。

谈及自己的人才观，许淑芳说道：“其实不是每个人都能够明白我们这个行业的初衷以及是要做什么事的，要找到同频的人不容易”。而芽儿宝作为正在尝试转型的传统型门店，她表示，“我向来是喜欢年轻人的，但年轻化的缺点就是不稳定，所以要真正留住人，更多还是要让她们看到自己在这个行业的希望，以及一些收获和个人成长等，以提升工作价值感和归属感，这也是我们在努力的方向。”

母婴店是母婴产品到达消费者手上之前的终点，更是母婴产品销售渠道中的重点。对于母婴店的发展，许淑芳认为，坚守市场原则很重要。母婴店的受众是我们的下一代，作为母婴人，除了利益大家还需要保持一份初心去做事，去共同维护行业环境。在与许淑芳交流的过程中，笔者深刻地感受到了一位有策略也有情怀的母婴人模样。奶粉圈相信，母婴行业有诸如芽儿宝这样的门店精耕者和许淑芳这样的行业精耕者，未来必将越来越好！