01.

稳住奶粉“半壁江山”

从整体年报来看，2021年爱婴室营业收入 26.52亿元，同比上升 17.55%；孩子王营业收入90.49亿元，同比增长8.30%。并且在新生人口持续下跌的背景下，仍然持续新增、优化门店布局，截止报告统计数据，孩子王有495家门店，爱婴室已超500家门店。

探索两家连锁增长的秘密，我们从其经营品类上看看端倪。通常商品销售是母婴连锁的首要要营收来源，孩子王商品销售占总营收86.59%，爱婴室门店销售加电商平台销售合计占总营收91.13%。

在商品品类中，奶粉一直是母婴商品的“头把交椅”，经过盘点孩子王和爱婴室近五年奶粉销售与占比数据可见，奶粉销量连年保持增长，销售占比虽有波动但均稳住“半壁江山”，占整体门店销售增长的重要比重，母婴实体经营的重心仍然离不开奶粉。

02.

紧抓热点，多品类增长

除奶粉外，其他品类的差异化波动也值得关注！在孩子王商品销售中，除洗护用品外，其他明晰品类均有增长，核心品类奶粉取得7.86%的增长，零辅食增长高达9.56%，成为亮眼增长品类。

再看爱婴室细分品类销售占比变化中，除玩具、车床略有下跌，奶粉增长25.79%，棉纺增长15.01%，食品类同样增长11.48%。

零辅食的增长潜力在头部连锁中得到积极验证，同时零辅食作为高频消费品类，或将有进一步提升空间！爱婴室在棉纺类的增长同样突出，因报表也显示有布局婴幼儿内衣及外出的自营品牌，对于产品品质、品相都有更加精细的管控，受到消费者青睐！除棉品外，爱婴室自有品牌品类涵盖婴幼儿服饰、纸巾/湿巾、洗护液、纸尿裤、零辅食、营养品等，在自控品质之上也能通过规模化生产降低成本，提升毛利！

从两家头部连锁奶粉及零辅食上的持续增长可见，当线上线下竞争常态化，消费者更加倾向于在母婴店购买安全要求更加严格的食品品类，而洗护、车床等相对消费周期更长的用品类门店增长相对局限！所以母婴实体店应重视奶粉、零辅食的布局及优化，精准满足消费者持续变化的消费需求。

03.

多元化综合发展

纵观2021年后疫情时代，母婴消费虽为刚需品类，但母婴实体经济也都受到不同程度的影响。孩子王和爱婴室整体销量增长的背后，也发现存在净利润不同程度的下滑，探究其原因发现两家连锁占据“半壁江山”的奶粉毛利率都有下跌；同时孩子王店均面积超2000㎡，爱婴室店均面积超500㎡，大店及超大店运营成本居高不下。

作为综合性母婴连锁，孩子王和爱婴室不仅聚焦于母婴产品销售，更布局多项母婴服务及相关产业！爱婴室2021年在婴儿抚触类服务中营收上升65.61%，同时新增布局高品质早教版块，为更多元化的服务打下基础。

孩子王的产业模块更为广泛，除熟知的母婴服务外，更延伸出供应商服务、广告业务、平台服务等，且均有明显增长！由此可见，孩子王在守住母婴零售主战场的同时，以其多元实力拓展业务模块，往多产业综合发展方向进阶。孩子王、爱婴室的多元化模式虽不能完全照搬，但是在标品竞争之外，增加服务来加强会员粘性，强化竞争护城河也很有必要！

从两大标杆连锁的品类经营分析发现，奶粉是母婴实体经营的基础；抓住差异化品类的增长潜力点也可为门店带来突围机会；而在商品竞争日趋激烈的形势下，需要更多着眼多元化服务来提升会员粘性，拓展经营范围~

（责任编辑：利佳洵）