“陈列调得再显眼又如何，还是要看门店店员推不推”，昨天，笔者在走访某门店时，听到店长对正在调整陈列的厂家人员说道。此前，亦有很多门店向笔者感叹，现在厂家一来就是调陈列，移过去移过来，还是那么回事，还不如多给点优惠政策。

的确，在门店有一个好的陈列位无异于锦上添花，但首先得有“锦”，也就是在门店老板、店员心中的主推位。

在母婴门店连锁化的趋势下，品牌把握核心优质渠道的重要性不言而喻。而在连锁门店产品趋多，不愁品牌卖的情况下，要成为门店的核心产品，这可是需要十足的智慧。

自有产品，差异区隔，保障利润

在品牌如何把握优质渠道中，可以看到渠道定制化产品以及渠道利润型产品正从实际结果中脱颖而出。以近日笔者走访某区域3家紧挨着的优质母婴连锁店产品布局为例：

从上表，一方面可以看到今年品牌推出的很多新品，比如首批符合新国标的产品伊利金领冠倍冠、海普诺凯1897喜致、君乐宝臻唯爱、星飞帆有机A2版等，都已在市面可见，品牌铺货的速度和力度都在加快、加大。

另一方面，非常明确，部分品牌在渠道差异化战略上的布局进一步加深，通过多产品矩阵把握不同核心优质渠道，全方位铺货下沉、抢占市场，比如星飞帆不同奶源的版本，比如海普诺凯荷致、萃护、喜致。

除此之外，还可以看到，部分有实力或有特色的品牌，也正在成为渠道的选择，从多方面保障渠道的利润来源。正如，笔者在与某门店交流时，其谈到，“现在对于通货和半通货，门店之间的价格杀得太厉害了，根本赚不到钱，门店一定要把握自己的核心利润单品，加大推荐”。

稳定市场，稳住价盘，提振信心

近日，据渠道反馈，飞鹤的首批内码产品已陆续在渠道上市，在此之下，已经推出内码或者准备推出内码的品牌已多达10余个，比如君乐宝、蓓康僖、伊利金领冠、雅士利、坦图、贝因美、能立多、倍恩喜、优博瑞慕等。毫无疑问，内码已成为大势，其不仅是品牌决心管控市场的态度，更是品牌控货控价的实际动作。

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正如，在独立乳业分析师宋亮看来，“今年，内码的普遍应用，表明企业都在下决心加强控货稳价的管理，从而保持市场不会窜货乱价，稳定市场秩序。现在这个阶段，对大家来说，稳定渠道，保证价盘稳定是最重要的事儿。”虽然，现阶段内码的实行还存在一定问题，也处于调整的阵痛期，但控货控价是行业一定要做的事。

只是，谁能将内码坚决的贯彻下去？谁能将内码流程进一步优化？谁能成为推行内码真正的受益者？……要看市场的反馈，而这其中品牌做了多少相应动作，真正地赋能到了渠道，将是其稳定市场、谋篇未来长远发展的关键。

创新动销，深入下沉，引流开新

受新生人口降低、疫情反复、线上引流等影响，进店率下滑是当下母婴门店最为头痛的问题之一。有进项才能有出项，所以，谁能解决门店产品的动销问题，谁将受到门店更多重视。今年以来，可以看到，很多品牌都在加大消费者活动，比如飞鹤、优博瑞慕、佳贝艾特、蓓康僖等，从妈妈班到趣味运动会到社区行等，以进一步为渠道开新引流。

除此之外，各头部品牌针对核心母婴渠道的联盟，像飞鹤的星耀联盟、君乐宝的君保利、伊利的领婴汇、佳贝艾特的领头羊俱乐部等也在进一步推进，以加大对渠道的链接和赋能。

总之，好的陈列很重要，但首先要抢占的一定是母婴门店老板心里的主推位，在门店老板心里重要了，那可以说不管是陈列还是推荐都有了。虽然，有人说当下渠道的推荐力在将低，但很多时候，顾客的选择还是在店员的一句话。

（责任编辑：利佳洵）