“要不是XX店瞎起头，我们也不想窜货”
“XX店就是这条街上的搅屎棍！”
“顾客都被他们撬走了，让我们怎么活”
“......”
前不久，小编走访了某母婴一条街，感触良多。这条街道集中分布有十多家门店，有着社区资源丰富、周边人口密度大等优势，即便如此，大部分门店仍反映生意越来越难做，“窜货严重”“低价竞争”“互相撬客”的现象日渐严重。进一步沟通后，小编发现大多门店都对一家门店表示十分无奈，甚至称其为“这条街上的搅屎棍”，并且只要一谈起这家店，店老板们的话匣子就像各位看官的格局一样立马打开。
那么究竟是怎样一根“搅屎棍”闹得这条街道鸡犬不宁呢？而区域门店在面对逐渐陷入恶性竞争拉锯战的情况下该如何生存？就跟随小编一起看看吧......
01
“搅屎棍”？！
“消费者要哪款他们就窜哪款，生意压根就没法做”
虽然说“产品没窜货，市场不红火”，但是窜货肆虐不论对门店还是对品牌来说都是害人害己的毒瘤。随着新生人口数量每况愈下以及新一代年轻人普遍婚育意愿低迷，渠道端和品牌端可谓是五味杂陈统统挤进高压锅。俗话说得好，打不过就加入，在与多家门店深入沟通后，这条街道窜货风潮的来龙去脉大致可以整理为：A店为了掌握更多客源，在机缘巧合下率先开始窜货，但没过多久B店就发现A店靠这种小伎俩以“良心商家”的名义抢走了自己的部分顾客，于是也开始尝试窜货，而号称这条街最有原则的良心门店C店通过老顾客的反馈得知除了自己以外大家都在窜货，迫于生存压力也不得不加入窜货的队伍......然而，随着越来越多的门店先后加入窜货的队伍，这条街道的业态就变得愈发混乱......
“他们店给的价格比我拿货价还低，让我怎么比？现在都快交不起房租了”
窜货所引发的恶果之一，首当其冲就是价格战。如今，大多门店和品牌似乎都早已习惯你追我赶的价格战，然而恶性循环的“价格战”一旦死磕到底只会导致全局崩盘。据了解，这条街道及周边十几二十家门店都会互相打探价格以便及时做出调整，因此，对于单店来说只能将价格标签隐藏起来，对于部分连锁店来说，虽然有更加稳定的上游渠道以及更加成熟的管理体系，但仍然需要通过各种满赠、返现及打折促销的活动来不断拉低单价。然而，无休止的低价竞争终将导致门店无牌可打，正如《刘磊说》中所提到的：比倒闭潮更可怕的是低价竞争，及时调整心态最重要。这样的结局都不是我们想看到的。
“不赚钱也要开游泳馆，真是伤敌一千自损八百”
据了解，该片区的门店十分珍惜顾客资源，在面对窜货风气愈演愈烈的情况下，就需要在维护老顾客的同时想尽办法开发新客，“妈妈班”“游泳馆”“健康调理”等方式都快被玩出花儿了。以成本高利润低的游泳馆为例，A店去年新增游泳设施，并将配套服务做到无可挑剔，打着游泳的幌子，以低价奶粉来撬走其他门店的顾客。不出意外，B店和C店很快就发现许多老顾客都陆续投入了A店的怀抱，正因如此，顾客不断被撬走的B店和C店压力山大，开游泳馆的意愿十分强烈，表示就算不赚钱也要开游泳馆，势必要把失去的顾客夺回来。类似这种情况，奶粉圈在走访其他地区时也遇到过不少。
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02
“搅屎棍”有话说...
而在小编与这家被称为“搅屎棍”的门店沟通过程中，店长也是一脸无奈，表示不论是低价窜货还是花样撬客都“并非本意”。
“我们也不想做搅屎棍啊，但是房租那么贵，开新客也越来越难，不想办法真不行。况且大家都多多少少窜点货，窜货的又不止我们一家，而且我们店服务周到价格实惠，消费者当然更喜欢来我们店消费咯。再说了，这怎么能怪我呢，我只想活下去而已。”
不可否认近年来市场环境越来越恶劣，对于区域门店来说淌过眼下这滩浑水的确是当务之急，但尔虞我诈的恶性竞争其本质只是饮鸩止渴，并不能从根本上解决问题......
03
如何应对“内卷”风潮？
在市场环境愈发恶劣的今天，对于该“搅屎棍”的行为我们不置可否，纵观全局，类似“搅屎棍”的案例在业内屡见不鲜，跨区域窜货、让利营销、花样撬客早已成为行业痛点。那么对于渠道而言，小编被问得最多的就是到底有没有办法能够有效增强用户粘性呢？针对此，小编特意整理出3大法则以供参考：
①招牌法则
当下门店区域集群度越来越高，对于渠道而言，以差异化为导向，做出自家亮点，打造金字招牌才是保全老客、渐开新客有效措施，这个过程可以分为三点：人品有亮点，店长人品好、态度好，认真负责有耐心；服务有亮点，别家有的服务我们有，别家没有的服务我们也有；运营有亮点，做好社群运营，要有“顾客虐我千百遍，我待顾客如初恋”的决心，全力打造门店特色，“独一无二”向来极具吸引力；
②专业法则
重视店员的专业性培养，可以采用培训、考试等形式进行强化，聚焦帮客户解决问题，逐步提升在用户心中的地位，以很多调理型门店为例，店员普遍具备较强的专业性。对于消费者而言，能够在有问题时第一时间得到最为专业的讲解，那么体验感将大幅提升，试想如果消费者提出的问题店员也摆摆手说不太懂，那么门店就会被消费者打上“不专业”的标签；
③形象法则
不可否认窜货的确能够拉低价格，而低廉的价格确实让一部分消费者和门店尝到了甜头，但窜货毕竟有悖于产品流通规则，可能存在食品安全风险，并且后续服务很难得到保障。因此，门店需持续强化消费者的正品意识，要让消费者意识到价格过低意味着安全性大打折扣，对于宝宝来说，正品、安全都应该放在第一位，留存好进货单、经营代理证书以及品质鉴定证书等关键材料，能张贴在显眼位置则更好，树立好门店“只卖正品”的形象。
总之，婴配粉市场规模萎缩不可逆，放眼行业全局，“搅屎棍”也普遍存在，对于门店而言，“保持初心”“顽强生存”将是接下来的关键词，奶粉行业温和润沐的光亮正绕过乌云洒落在每一位母婴人的脸颊上......
（责任编辑：利佳洵）
