“现在生意不好做啊，门店没啥人，各品牌都在终端厮杀1送1抢新客，都做麻木了。”最近某代理商在交流中如此说道。

与此同时，在走访市场过程中，门店普遍反馈当下进店率降低、开新客是经营过程中最头疼的难题。

新客难的背后，是新生儿的不断减少。从统计数据来看，2019年，新生儿相比上一年减少了58万；2020年相比上一年减少了265万；2021年相比上一年减少了138万。短短3年，我国新生儿从2019年的1465万下降至2021年的1062万，中间相差403万。还值得一提的是，相比2016年（2000年以来的高点）1786万，2021年新生儿减少了724万。新生儿下滑的趋势还在继续……短短几年，加上全球新冠疫情的影响，今日婴配粉的竞争，早已不能同日而语。聚焦终端，新客大战愈演愈烈。

开新“战时状态”

佳贝艾特、蓓康僖、臻唯爱、圣特拉慕等迅速加入

2022年3月份，君乐宝率先打响“开新战”，上线“春季总攻，十亿补贴活动”，君乐宝的“买一送一”活动，在朋友圈疯狂转发。同时，飞鹤的“买一送一”，金领冠的买大送小、买大送大也在广泛传播。国粉三强的你追我赶，将2022这场开新战，推上新高潮，这意味着奶粉品牌和渠道，都面临着不进则退的境地。

聚焦羊奶粉品牌来看，据笔者研究，佳贝艾特、蓓康僖、臻唯爱、飞鹤羊奶粉、金领冠悠滋小羊、圣特拉慕、欧士达、欧恩贝等羊奶粉品牌也迅速加入这场开新战中。

其中，值得关注的是蓓康僖，蓓康僖贯彻推行内码的同时，推出了“扫码大礼包”活动，首购蓓康僖内码新品扫码+99元，即可送一听800g奶粉（6月26日结束）。除了促销力度，蓓康僖的开新活动也是全国开花，“纯爱到家，欢僖社区行——千客万听”计划喜讯不断，中国好导购也在不断推进，同时其“你好·孕妈”“欢僖中国行”“童梦纯游记”三大主题IP活动持续深化蓓康僖的品牌影响力。笔者看到处在“战时状态”的蓓康僖，精神满满，过得充实，潜力无限！

再来看，羊奶粉行业的“领头羊”佳贝艾特也是推出了“买一送一”的新客福利，同时还搭配有礼品。作为行业的头部玩家，佳贝艾特联动渠道的能力不可小觑。比如前不久圆满落幕的佳贝艾特“领头羊联赛”，在一个多月内累计覆盖全国29个省级行政区，联动80多个系统，在276个城市的6800多家终端门店开展各类型消费者活动3000多场，交出了一连串亮眼的成绩单。并且，佳贝艾特的“奔奔冠军运动会”、“一日超品爆破营”、嘉年华、亲子活动等，在彭州孕婴世界、广西桂林俏娃娃、湖北十堰爱婴贝美、湖北亲又亲、当阳丽橙宝贝等优质母婴连锁不断落地。领头羊的佳贝艾特，正在逆势中，拥抱合作客户，共同前进。

另外，从2022年3月1日-6月30日，君乐宝臻唯爱针对新客开罐也推出了“买一赠一”的优惠，并且臻唯爱的妈妈班在门店不断推进；飞鹤羊奶粉针对新客推出了“买一赠一”、购买一听199元等活动；金领冠悠滋小羊推出超值新客礼99元抢购，其中包含悠滋小羊、奶瓶、洗护等。目前来看，飞鹤、君乐宝、伊利金领冠等大品牌都在蓄势羊奶粉品牌声量，扩大羊奶粉的渠道及消费者影响力。

还值得一提的是，6月圣特拉慕启动大力度新客活动，新客享受“一送一活动”，回购享受一次6大送6中再赠1大的优惠，助力门店开新；欧士达在3月15日-6月30日之间推出新客398元购一听800g，送2听400g+1听100g,并且，复购1听800g抵用100元，一次性复购4听抵用520元等优惠组合；欧恩贝策划了“万事欧K”新客专项礼盒，注册欧恩贝会员可享受“买一送一”服务，目前这些精美的礼盒也在欧恩贝终端重点陈列中，吸引消费者的注意力。

整体来看，随着减量竞争加剧，新客“买一送一”已成常态，在此之下，更考验品牌的作战效率和动销能力。越难，越要做难而正确的事情，因为选择不做，选择躺平，可能就意味着选择淘汰。

（责任编辑：利佳洵）