中原灵秀，魅力河南。7月8日，由奶粉圈&奶粉智库主办，以“机会与增长”为主题的“精耕沙龙·河南站”母婴渠道私享盛会在河南郑州圆满召开。
宝宝乐总经理穆长青、张书奶粉专卖副总经理张冬莉、信阳小石头孕婴连锁总经理白金凤、宛童宝母婴连锁总经理史贺钦、新乡宇涵商贸有限公司（宜儿婴）总经理朱振宇、阿卡邦孕婴连锁总经理陈艳、小小熊母婴连锁总经理熊礼贤、和剂堂贸易有限公司副总经理颜滨、郑州娇宝母婴总经理姚赛玉、郑州豫婴龙商贸总经理吴信杰、婴品汇商贸总经理张永强、婴城联盟商贸总经理刘要强等超40位来自河南地级市的优秀母婴连锁、代理商齐聚现场。
在4个多小时的交流分享中，各渠道大咖基于自身的行业沉淀以及河南独特的母婴市场环境，围绕当下母婴渠道热门的经营痛点进行了激烈探讨，共话行业转型升级的精耕之道。
“首先我代表大家，非常感谢奶粉圈&奶粉智库，组建了这样一个机会和平台，让大家在一起交流……”在郑州豫婴龙商务总经理吴信杰的致辞中，“精耕沙龙·河南站”正式拉开帷幕。河南的母婴市场是特殊的，但其面临的生存压力却与各区域如出一辙，艰难业态下，我们亟需新思维破局困境，正如其说道：“当下的环境，母婴行业并不好过，行业内卷严重、产品同质化、信息化过于对称，我希望我们能够通过今天的会议，碰撞出新的火花，了解未来发展的趋势，从而为我们的发展指明方向。”
此外，张书奶粉专卖营销中心总监郭祯在开场致辞中也说道：“近两年无论是市场环境还是自身经营，压力都很大，我们一直要求门店人员要专业，而奶粉圈&奶粉智库无疑是非常专业的，所以希望能通过这次会议，坚定信心，寻找到更多机会。”
在互联网快速发展的当下，新媒体呈现出强劲的发展活力，已渗透到各行各业。对于母婴行业而言，新媒体无疑也有着强大的作用与力量。会上，奶粉圈&奶粉智库创始人刘磊首先给大家分享了《用新媒体的力量为母婴渠道赋能》。他表示：“信息化时代下，我们无法否认新媒体的力量，但当我们看今天的新媒体，它的背后其实是存在一套系统逻辑的，而这个系统与我们今天的品牌、渠道、消费者都是紧密相连的。我们是产业媒体，但我们也希望用新媒体成为赋能的小能手，给到品牌以及渠道帮助。”
△奶粉圈&奶粉智库创始人刘磊
而伴随着信息化高速发展而成长的，不仅有新媒体，还有新一代的母婴消费群体，她们的生活方式、消费理念、消费需求等都跟以往的消费者大有不同，基于此，奶粉圈副总编辑孙英结合新一代消费者的特点与河南渠道的特色，给大家分享了《Z世代母婴新消费特点与河南母婴渠道洞察》。她提到：“河南母婴门店数量逾3万家，商丘、周口、南阳门店数位居TOP3，5市母婴店14191家，占河南总量的46.7%，门店数前五的城市人口共4576.9万，占河南总人口的46.3%。与此同时，河南整体的连锁化程度不高，但人口和GDP都在全国前列，2021综合实力百强县河南上榜7个，所以精耕渠道还有强劲机会。”
△奶粉圈副总编辑孙英
机会虽有，但该如何去挖掘？奶粉圈&奶粉智库创始人刘磊在《专业精耕 发掘机会与增长 助力母婴渠道变革发展》的分享中表示信心很关键，要有机会的认知，并号召大家把握四个机会。一是品类的机会，不管是奶粉、洗护，还是营养品都存在品类的机会；二是品牌的机会，要么有国产的红利，要么有其他的品牌化红利；三是渠道的机会，地方的头部连锁有突出重围的机会，而中小门店需要有完整供应链体系的联营，机会才能凸显出来；四是努力的机会，所有的事，做与不做是两个完全不同的结果。
△共同探索机会与增长
值得注意的是，随着精细化喂养成为趋势，专业化需求也在快速增强，正如奶粉圈&奶粉智库商务运营总监阎敏在《赋能母婴渠道业绩提升的密码》中说道：“母婴店业绩难的背后，本质是消费者越来越专业，而导购没有随着消费者的升级而升级，所以我们需要将自身专业度提升得比消费者更高。”基于此，本次会议我们准备了精耕杂志、奶粉手册、羊奶粉白皮书、比奶粉工具、考试系统等一众神器，从“专业赋能、工具赋能、品牌赋能、平台赋能、增客赋能”这五大功能为门店精准提升专业能力。
△奶粉圈&奶粉智库商务运营总监阎敏
而在干货分享环节结束之后，来到了我们精耕沙龙必备的讨论环节，河南国粉氛围浓厚，尤其是飞鹤、伊利金领冠、君乐宝，而在国粉三强下，哪些品牌在河南还存在潜力与机会？对于今年在业内备受关注的内码，是否真的能有效管控窜货？艰难的业态下，今年还能不能开店？对此，到场嘉宾基于自身的行业经验，从不同层面、不同角度进行了3场深度探讨。
①国粉三强下，哪些品牌还有机会？
对此，很多渠道大咖都表示细分品类值得关注，比如宝宝乐总经理穆长青表示：“羊奶粉会有一些品牌崛起，特配粉未来市场很大。”信阳小石头孕婴连锁总经理白金凤谈道：“每个品类的前几名都有机会，其中特配粉将来会是很强劲的状态，对门店的支撑以及专业度的提升会显示出优势。”
△参会嘉宾各抒己见
而宛童宝母婴连锁总经理史贺钦在品类中更为看好儿童奶粉、羊奶粉以及特配粉，而在品牌中则更为看好大品牌。而郑州娇宝母婴总经理姚赛玉则表示：“目前行业整体比较内卷，我们大部分品牌都是进口，之前我们更偏向于牛奶粉，今年我们也很看好羊奶粉。此外，对于乳糖不耐受、吐奶、绿便等问题能够很好解决的产品以及具有品牌优势的产品，新生代妈妈会更愿意接受。”
△参会嘉宾各抒己见
②缩店、开店、关店、扩店、社区店、街边店、医院店、商场店……怎么选？
张书奶粉专卖副总经理张冬莉认为：“连锁资源多，但是管理很难，如果管理做好的话，开多少店都可以。”小小熊连锁总经理熊礼贤认为这两年大家都在关店，但是对于有渠道、有实力、有团队的企业来说是开店的好机会，医院店必须开，可以源源不断引流，而社区店、街边店的用户比较固定，核心要看坪效。
△参会嘉宾各抒己见
伊川爱贝孕婴连锁总经理胡要国谈道：“今年对一些店来说机会很多，对一些店很难，医院店和社区店可以开。”而在家有宝贝总经理白金奎看来，“现在我觉得医院店和社区店比较好，社区店成本低，医院店引流效果好，有机会的话一定要开店。”郑州婴格采购经理王保胜表示：“这个问题要根据每个地方的环境以及所在区域以及客户群体来决定，大家觉得没机会的时候反而会有机会。”
△参会嘉宾各抒己见
③窜货与内码制的关系
阿卡邦孕婴连锁总经理陈艳表示：“内码可以管控窜货，稳定市场，作为母婴连锁我们是支持的。”和剂堂贸易有限公司副总经理颜滨说道：“窜货本身就是一个没有底线的事情，如何杜绝窜货？品牌方一定要有力、有度、有法，如果一味压货，对渠道商来说是很大的风险。总之，我希望市场回到良性的情况，包括良性库存、良性效期等，我认为窜货不是门店关注的事情，对我们来说重点是怎么和品牌方、渠道商合力解决问题。”
△参会嘉宾各抒己见
郑州豫婴龙商贸总经理吴信杰则表示：“母婴市场发展，从人口红利、品类红利，到现在控货红利，婴配粉和其他品类差异很大，需要教育，而面对面的教育是最有效的，所以其销售本质上由线下渠道推动，君乐宝、飞鹤现在都在进一步拥抱渠道。如果内码利润分配可以完成渠道、零售、消费者三层打通，我认为三年内会很有效，不能说内码一定会成功，但一定是大趋势。”婴城联盟商贸总经理刘要强则说道：“上内码肯定是好事，内码从制度上解决了窜货问题，但实际上经销商背负了很大的压力，所以即便有内码，也解决不了很多问题。”
△参会嘉宾各抒己见
兴亦翔商贸总经理董利斌表示：“内码是企业正义的体现，没有哪个企业靠窜货发展起来。当下，奶粉的利润完全无法支撑开店成本。我认为内码提升了门店毛利，虽然有很多门店还没理解，但是理解透的门店是很喜欢内码的。”在母婴行业评论员年永威看来：“今天大家提到窜货都是草木皆兵的状态，品牌、渠道都在说是受害者。其实窜货是矛和盾的关系，就像猫抓老鼠，短期来看窜货打破了利益链条，虽然现在看到了一定希望，但我建议大家不要把所有的希望都寄托在品牌，实际上要做好自己，坚守底线，用‘道’来解决。”
△参会嘉宾各抒己见
在大家激烈的掌声与意犹未尽中，“精耕沙龙·河南站”正式落下帷幕，对于此次活动，各位嘉宾们也表示收获良多，而我们精心准备的赋能工具，也收获了大家的一众好评。在此，奶粉圈&奶粉智库也感谢河南各母婴渠道的积极参与。活动虽已结束，但奶粉圈&奶粉智库的精耕之旅仍在继续……接下来浙江、江西等地，期待我们的相遇。
精耕不仅是一种概念，而是一个行业、一个时代的符号，我们期待精耕的种子能在这群雄逐鹿之地，绽放最美的花。
（责任编辑：利佳洵）
