科技发展既可利民也可伤民，而对于行业，同样既能够产生正面促进也可能带来负面冲击。电子商务的发展已走入深水区，母婴行业对电商的讨论仍在进行！做或不做？可否利用？

7月13日，由奶粉圈＆奶粉智库主办的2022精耕者沙龙·浙江站于杭州举行。在当天下午举行的讨论会上，奶粉圈＆奶粉智库与来自浙江的优秀渠道商，以《电商围剿下，实体母婴店如何突围？》为主题，进行了讨论。

义乌爱因宝总经理白光智认为，在消费者对便利以及高性价比的追求下，很多品类其实更适合线上销售，比如车床等，能够减少门店成本、规避损耗风险。实体母婴店应该自己具备电商功能或者和有电商能力的企业合作，这是一个很好的选择。

海盐铁皮青蛙母婴科技有限公司总经理王赵云指出，如何在当下建立新的信息传递矩阵，是实体母婴店要考虑的重点。任何一个app都比在店里待着更能快速链接客户，实体店百分之八十的销售额实际是伪线上交易。电商能够让母婴行业更快成长，我们应该拥抱电商，用零售的经验和门店的先天优势，建立线上线下一体化平台，实现实体店的进阶，与线上成就共赢。

温州心肝宝贝总经理金星火强调，剩者为王！实体门店首先要活下来，提高精细化管理，加强导购专业技能。

芽儿宝母婴总经理许淑芳认为市场的确很难，但也有转机。实体门店首先要把握自身优势和生存空间，做好基础业务，提高导购专业性，增强日常管理；其次，对于门店未来的发展，其实取决于我们想把它变成流量入口，还是与电商共存；最后，门店可以做转型，除了奶粉和其他商品，可以增加服务项目，提高毛利率。

明日婴童总经理徐洪锋表示存在即合理，不能以价格战和电商硬拼，实体店要接受现实，学其精华，弃其糟粕，开源节流。其中重点在开源节流，尽可能地做好业务，加强人员培养，适当调整门店布局和竞争方法，总会迎来线上和线下的平衡。

玖旭商贸总经理李高超认为，本质上实体店的价格和电商没有可比性，反围剿不太现实。但是我们也可以做电商，走多个渠道、多个方向做引流。

象山爱婴岛总经理林楠认为实体店的顾客比线上更加精准，关键在于如何让顾客进店？专业性和服务体验无疑是母婴连锁的优势。当下的关键在于提升流量，消灭库存，减轻压力。

浦江贝蕾尔总经理郑丽妃表示，和国家现在“稳经济”政策一样，我们团队的目标就是稳销售。在内卷背景下，不能躺平，要制定一系列稳销售的措施，折腾了才有希望，要鼓起勇气去面对当下困境。

妈咪宝贝总经理张国庆认为打破围剿真的很难，要么自己做电商，要么转型升级。产后修复、调理等板块值得尝试，对于门店，如果亏损，会选择直接关掉。

永嘉卫家宝贝总经理卫煊华指出门店需要把握好核心品类，现在奶粉的利润和零辅食差不多，门店可以加强零辅食等子品类的经营力度。

舟山圣伊总经理朱军的观点是，电商的成本实际不比线下低，利用实体店优势做流量入口，是我们反攻的机会。一是对于很多品类，电商和门店是分开的，尤其是奶粉，很多电商产品和门店产品的配方、含量有一定区别；二是面对面服务，比如宝妈产后修复、宝宝水疗等，是提高门店专业度的重要板块，也是提高利润的重点；三是做精每一个单品，做好基础营养，加上精准调理，精耕家庭营养才是关键。

晨贝坊母婴连锁总经理陈娜指出，早些年一口价消费者也买，现在3、5折都不买。我们以为是电商价格低，消费者选择去买，其实要看门店给消费者带来了什么？让顾客开心、和顾客产生共鸣，链接情感很重要。不管新生儿多少，门店触达了多少才是核心，哪怕会员量不大，但是要把会员放大，重点在于服务到位、价廉物美。

酷宝婴童用品购物中心总经理屠建晓认为电商围剿不可怕，最怕的是一波接一波的疫情。但是这两年，她反而重新回到了基础状态，以前想法很多，现在安静下来，反而看到了很多闪光点，把周边的生意做好，把自己的基础运营做好。

杭州博发智略咨询机构创始人程雄伟在该话题最后做了总结，并提出了自己的观点。他认为从大方向来看，共生一定是未来的常态。任何市场竞争环境下，首先需要搞清楚“我是谁”，电商其实也很苦恼。运营成本很高，门店应该定位为以服务为导向的零售业态，以当下全网互通的情况来看，服务一定是很重要的。对于消费者而言，普遍愿意花更多的钱享受更专业的服务。所以，今天我们做生意，一是，要定位好业态，不要拿自己的短板去和别人的优势拼，不要陷入对手的优势领域；二是，要分析会员需求，清楚会员为什么进店，必须要足够专业；三是，员工必须要有职业素养，不管消费者是不是买主推产品，服务态度应该是一样的；四是，要加强品类结构的完善，比如零辅食、奶粉等；最后，一定要关注商品周转率和坪效。总之，如果能够提升流量和专业性，实体门店一定大有可为。

线上与线下，优势不同、侧重不同，以己之长攻彼之短，才是取胜之道，奶粉圈&奶粉智库将与行业共同践行精耕，抓实“机会与增长”。

（责任编辑：利佳洵）