江南水乡，诗画浙江，7月13日，由奶粉圈&奶粉智库主办，以“机会与增长”为主题的精耕沙龙·浙江站母婴渠道私享盛会在浙江杭州圆满召开。
义乌爱因宝总经理白光智、宁波虞家宝贝总经理虞迎春、海盐铁皮青蛙母婴科技有限公司总经理王赵云、舟山圣伊总经理朱军、温州心肝宝贝总经理金星火、台州玩皮坊孕婴用品有限公司总经理范玲池、宁海新人类总经理杜晓娟、永嘉卫家宝贝总经理卫煊华、芽儿宝母婴总经理许淑芳、大美久恒总经理王文婷等超40位来自浙江的优秀连锁及代理商老板齐聚一堂，并基于自身的行业沉淀，聚痛点、谈转型、话发展、谋未来，共同为行业升级变革的精耕之道出谋划策。
在宁波虞家宝贝总经理虞迎春的致辞中，精耕沙龙·浙江站正式拉开了序幕，“母婴行业正处寒冬，大家都在思考如何活着？如何更好活着？如何自由地好好活着？迷茫之际，很感谢奶粉圈&奶粉智库能够开展精耕项目，同时期待通过此次精耕活动，能够给大家带来力量，让大家在寒冬中不再寒冷。”虞迎春如是说道。确实，从激情澎湃到艰难求生，越来越多渠道的想法已经从“活得好”变成了“活着就好”。
△宁波虞家宝贝总经理虞迎春开场致辞
近两年的母婴市场已经迈入了强强竞争的维度，这一阶段的竞争，唯有专业精耕方能突出重围。基于此，会上，奶粉圈&奶粉智库创始人刘磊首先给大家分享了《专业精耕 发掘机会与增长 助力渠道变革发展》。他讲道：“近两年市场的艰难，让大家都很焦虑，如果内心不够强大，则未来也不能走得长远。回归到零售本身，我们会发现今天对于运营的要求比过去高太多，需要更精细化的运营，所以我们提出精耕的理念，围绕商品本质、用户本质、服务本质、价值本质做好品牌精耕、渠道精耕以及用户精耕。”
△奶粉圈&奶粉智库创始人刘磊
如今，2022年已过半，母婴行业依然在向着不确定的方向发展，那浙江母婴的生态以及未来趋势又如何？对此，汇员帮全国销售总监周德酉在《中国母婴零售趋势洞察及浙江母婴零售分析》的分享中说道：“2022年上半年浙江门店不管是月均销售额、月活会员还是全品类的销售额都有所下降，同时由于7月多地疫情反复，预估下半年销售额增长仍有较大压力。因此门店在价格促销外，需要强化会员复购营销政策，同时通过扩展品类促销、连带促销等策略，提升消费者对各品类的购买意愿，从而提升总体销售额。”
△汇员帮全国销售总监周德酉
值得注意的是，新媒体时代下的消费者，发生了显著的变化，如何抢占新一代消费者心智？奶粉圈&奶粉智库副总编辑孙英在《Z世代母婴新消费特点与浙江母婴渠道洞察》中提到：“中国的消费趋势已经从以前的‘性价比’到‘颜价比’到了如今的‘心价比’，谁能打开90、95后的心才是关键。而浙江人口居全国top8，GDP居全国top4，2021年人口增量居全国第1，同时浙江的渠道业态多元且丰富，从人口、到经济再到市场现状，都孕育出很多机会。”
△奶粉圈&奶粉智库副总编辑孙英
而要打开新一代消费者的心，专业无疑是尤为重要的，正如奶粉圈&奶粉智库商务运营总监阎敏在《赋能母婴渠道业绩提升的密码》中所说：“现在的消费者在不断迭代，她们的专业属性越来越强，在此情况下，就需要导购的专业性更高才能读懂消费者的心。”因此本次会议我们准备了精耕杂志、奶粉手册、羊奶粉白皮书、比奶粉工具、考试系统等一众神器，从“专业赋能、工具赋能、品牌赋能、平台赋能、增客赋能”这五大功能为门店精准提升专业能力。
△奶粉圈&奶粉智库商务运营总监阎敏
除了以上实战干货，会议现场还围绕当下的渠道痛点展开了3场集中式的深度探讨，各参会嘉宾从不同角度、不同层面进行了探讨，各抒己见、高谈阔论，通过高阶思维的不断碰撞，共享经营升级的智慧，深入探索门店当下核心问题的解决之道。由于篇幅有限，以下仅呈现部分嘉宾观点，更多内容可进奶粉智库网查看。
①电商冲击下，实体母婴店如何突围？
浙江作为“电商之都”，其电商业态的发达不言而喻，因此本次集中讨论的第一个主题，主要围绕“电商冲击下，实体母婴店如何突围？”展开。义乌爱因宝总经理白光智认为：“在消费者对便利以及高性价比的追求下，很多品类其实更适合线上销售，比如车床等，能够减少门店成本、规避损耗风险。实体母婴店应该自己具备电商功能或者和有电商能力的企业合作，这是一个很好的选择。”海盐铁皮青蛙母婴科技有限公司总经理王赵云表示：“如何在当下建立新的信息传递矩阵，是实体母婴店要考虑的重点。任何一个app都比在店里待着更能快速链接客户，实体店百分之八十的销售额实际是伪线上交易。电商能够让母婴行业更快成长，我们应该拥抱电商，用零售的经验和门店的先天优势，建立线上线下一体化平台，实现实体店的进阶，与线上成就共赢。”
△参会嘉宾各抒己见
在温州心肝宝贝总经理金星火看来：“剩者为王！实体门店首先要活下来，提高精细化管理，加强导购专业技能。”舟山圣伊总经理朱军认为电商的成本不比线上低，利用实体店优势做流量入口，是反攻的机会，主要原因有3个，一是对于很多品类电商和门店都是分开的，尤其是奶粉；二是面对面服务是提高专业度的重要板块，也是提高利润的重点；三是做精每一个单品，做好基础营养，加上精准调理，精耕家庭营养才是关键。晨贝坊母婴连锁总经理陈娜谈道：“线上再方便，线下门店也是很重要的，重点在于把握消费者的情感，让顾客开心、和顾客产生共鸣。不管新生儿多少，商品链到位、服务到位、以及新生儿触达率才是核心。”
△参会嘉宾各抒己见
杭州博发智略咨询机构创始人程雄伟表示：“从大方向来看，共生一定是未来的常态。任何市场竞争环境下，都需要搞清楚‘我是谁’，电商也很苦恼，运营成本很高，门店应该定位为以服务为导向的零售业态，消费者普遍愿意花更多的钱享受专业服务。所以，今天我们做生意，一是要定位好业态，不要拿自己的短板去和别人的优势拼，不要陷入对手的优势领域；二是要分析会员需求，清楚会员为什么进店，必须足够专业；三是员工要有职业素养，不管消费者是不是买主推产品，服务态度应该是一样的；四是要加强品类结构的完善，比如零辅食、奶粉等；最后，一定要关注商品周转率和坪效。总之，如果能够提升流量和专业性，实体门店一定大有可为。”
△参会嘉宾各抒己见
②缩店、开店、关店、扩店、社区店、街边店、医院店、商场店……怎么选？
2022年行业优胜劣汰加速，母婴店生存压力会更大，那今年母婴渠道还会继续扩张开店吗？社区店、街边店、医院店、商场店……大家又会怎么选？基于此，本次讨论的第二个主题主要围绕开店关店进行探讨。宁波虞家宝贝总经理虞迎春表示：“如果门店连续亏损3个月，我会选择关店止损。核心是门店的收支平衡点，把所有费用最低化之后门店是否亏损是衡量开店关店的决定性因素。”宁海新人类总经理杜晓娟认为：“当下市场很难，如果有亏损的店就积极关掉，经营不错的就继续坚持，目前我们更倾向于综合型社区店。”
△参会嘉宾各抒己见
在丽水都市孕婴总经理季小勇看来：“这要依据自身情况进行评估，总体来看，电商导致医院店效果不太好；街边店目前也不是很好；社区店很稳定；商场店也不错。但若以服务为导向，社区店可能不太满足。关店缩店要看效益，但不建议关得太快，可以第一时间适当优化调整。”杜桥家家乐母婴生活馆总经理林周财谈到：“现阶段整个行业都不太好，转型升级很专业，关键在于自己怎么走。降低成本、缩减人员，门店该关就关，适当扩张也是可以的，活下来才最重要！”
△参会嘉宾各抒己见
龙游丑丑爱婴房总经理张艺军认为：“以我们现在的能力，就算保留了门店，核心还是需要有能力的人员进行经营盈利，所以赚不到钱的店就直接关掉。不管怎么样，努力打造专业团队才是关键。”浙江哇喔贸易有限公司总经理波哥则表示：“店开在哪里不重要，中国最大的社群在浙江，电商、直播也都在浙江，传统实体店确实很难。此外，小而美的进口小店也能做好。消费者变了，场景化的东西变得更加重要。”
△参会嘉宾各抒己见
立时代潮头，谱精耕新篇，今天，大家汇聚于浙江，满怀对母婴行业的热爱，为未来更好的发展集思广益。精耕沙龙·浙江站也在大家激烈的思想交锋以及掌声中圆满落幕，在此奶粉圈&奶粉智库也感谢各浙江渠道的积极参与、鼎力支持。未来，我们的精耕之行还将去到江西等地，期待与大家的相遇。
精耕细作，不忘初心，专注专业，携手前行！随着我们的精耕之行不断深入，大家对于精耕认知的不断提高，相信每一次的交流与思想碰撞，都将助推母婴行业进一步的升级变革！
（责任编辑：利佳洵）
