最近，在羊奶粉智库走访市场中发现，“客流”和“开新”已成为大部分母婴店的两大痛点。

“客流”和“开新”

母婴店的两大痛点

比如走访的某商场连锁母婴店，虽然借助连锁优势，还能支撑门店的一定活路，但其店长也表示了无奈：“这边人气不足导致推新难、留客难，我们到中午才卖到不足百元的营业额，送试用装、搞活动都不行，人流量太差了，这周边也有母婴店因为人气太低而选择搬离。”

另外，有门店显著感受到新生儿的下滑，其表示：“今年我们这边的新生儿不多，相比往年一个月至少开发几十个新客，现在一个月就十几个，开发不到新客，基本都以老客户为主。”值得注意的是，这种很多业绩都是靠老客支持，开新客比较少或者开新客主要靠老顾客的现象，现在在门店当中较为普遍，其中包括具备“流量”特点的医院店也有此反馈。更严峻的，甚至有门店反馈：“一个月的新客进店率不足10个。”

整体调研下来，无论是大型连锁，还是中小型连锁及母婴单店，在新生儿下滑、疫情影响、电商冲击等诸多因素之下，门店的客流、开新等成为一大难题。

市场虽难，精耕者“剩”

客从何处来？

在整个市场普遍进店率降低、开新难的现象之下，我们发现市场的“卷”愈演愈烈。其中，为了引流，游泳、推拿、游玩等项目能做的母婴店都在做，甚至看到了单店在卖饮料、卖豆腐、卖米面粮油、卖烟酒……但由于专业性的限制，做调理型的门店还较少。

虽然做的少，但是我们发现，有专业能力支撑，能通过特配粉+营养品，营养品+奶粉等为宝宝解决过敏、绿便等切实问题的门店，将特配粉、营养品等品类经营得游刃有余，门店客流基本不用太担心，而且消费者的信任度较强，还不用天天操心市场的窜货问题，此类型的门店，显然通过专业价值，奠定了门店的核心竞争力。

另外，我们也看到有门店专注经营路线，注重社区运营、社群运营，走服务化路线，将送货上门、快递到家、让利返利等方式做到最优秀，逐渐获取顾客的信任；也有门店为了引流拓客，为门店配备了奶茶机，为到店的VIP顾客提供奶茶；有门店在店口张贴大海报“免费帮忙给宝宝取名字”；有门店选择和电商平台进行合作，在饿了么、美团上等进行布局；也有和生鲜APP合作，将门店作为消费者的取货点；还有门店积极联动品牌搞动销活动，相信搞了比不搞要好。

与此同时，整个市场的新客开发力度越来越高，诸如新客奶粉买一送一；198元两听购；推出专门的孕妈卡，每个月针对孕妈送不同的礼品；注册会员免费领取抽纸、尿不湿体验装等礼品也较为多见。当然，也有懒得折腾，选择躺平的门店，秉持着能熬一天算一天的态度。

综合来看，为了达到“活下来”，“活下去”的目的，当下母婴店的业态愈加多元化。但核心来看，无论是借助地理位置、动销活动、品牌优势、专业能力、服务价值、产品多元、情感交流，还是借助线上线下一体化，门店核心都要解决“自我引流”这一问题，因为只有解决了“流量”，才会有销量，而于连锁而言，产品+专业+服务，解决消费者一体化的需求，显然较为重要。

（责任编辑：利佳洵）