分析诸多行业，市场永远不缺产品，缺的只是更具有差异化的创新产品。从市场机会来讲，在行业发展到一定的成熟阶段，只有极具差异化而又具有消费需求的产品，可能在一片红海中，能闯出自己的一片江湖。这一现象，正在大盘逐渐收缩的婴配粉行业上演。

内卷的冲击！

渠道商追求极致差异化的产品！

据羊奶粉智库统计，当下已注册婴配粉已超450款，其中羊奶粉在98款，有机奶粉在31款，也就是市场上超70%的婴配粉都是牛奶粉。但从渠道调研来看，当问及除了国粉三强以外，还能选什么牛奶粉品牌时？大家纷纷摇头，表示找不到合适的产品做了！甚至有不少渠道商咨询我们，还有什么牛奶粉品牌值得推荐？值得做？当然，渠道有此感受，并非说牛奶粉品牌都不值得做了，而是在整个行业大卷之下，大家对极致差异化的产品，有了更高诉求。其中羊奶粉、有机奶粉、A2奶粉等细分品类扮演着重要角色。

但值得注意的是，这种同质化内卷不仅在牛奶粉品牌中严重，在当下火热的羊奶粉中同样显著。从市场反馈来看，以前渠道选品的要求是“是个羊奶粉品牌就好了”；逐渐发展到后面的“选择一款纯羊奶粉更好”；再到现在的要选择一款稳定性高、配方强、有市场服务、团队接地气、市场管控要严格的产品，大家选羊奶粉的门槛越来越高。高门槛之下，有大连锁说：“我找不到可做的羊奶粉品牌了。”也有连锁提出自己的困惑，“产品没有太多差异化。”

为强化产品含金量，满足渠道对极致差异化产品的需求，在二次配方备战之中，“纯羊”配方之上，我们看到了羊奶粉产品的丰富性、多元化和差异化。其中，“有机+羊奶”正兴起！

羊奶粉选品高门槛！

“有机+羊奶”正兴起！

回顾羊奶粉多年发展，羊奶粉、有机奶粉等细分品类已有十多年的发展和沉淀，并且成为奶粉市场发展相对成熟、具有品类明显分界线、具有较大发展前景的两大细分品类。其中，于羊奶粉行业而言，随着研究不断深入，已发现羊奶粉融合了“羊奶+A2+小分子”等诸多优势，想要进一步破局增长，羊奶粉的细分趋势在哪里？越来越多人将眼光瞄准“有机”+“羊奶”的组合。

立足当下来看，羊奶粉的扩容之路就在眼前，飞鹤、君乐宝、金领冠、美赞臣、达能等大乳企/大品牌纷纷加码羊奶粉品类，以打造乳企新的增长极。立足长远来看，“有机”将是未来的发展趋势。据中研普华研究报告显示，2021年，我国有机奶粉和羊奶粉的销售量均同比增长20%以上，是奶粉市场整体增速的3倍左右。近三年，我国有机奶粉年均销售额增长率高达40%左右。无疑，“羊奶”+“有机”，将是具有上游产业链壁垒，具有高端品类的叠加，具备扩展“羊奶”和“有机”两个消费人群的重要营养组合。“有机”+“羊奶”，正成为羊奶粉品类差异化的重要突破口。

佳贝艾特、悠滋小羊、和氏、雅泰、美力源

加快抢占更稀缺资源！

差异化的奶粉品类，往往建立在资源稀缺的基础上，而这个稀缺，首先就要有上游供应链支撑。得益于对创新产品的不懈追求，佳贝艾特立足荷兰黄金奶源带，在自有牧场中，甄选0.03%中欧双重认证的有机奶源，创新推出了佳贝艾特悦白（有机奶源版），并且采取“精选渠道上市”策略，目前已在众多大渠道进行铺货售卖。

再来看，2019年正式推出婴配羊奶粉的金领冠悠滋小羊，背靠全球乳业前5强的伊利乳业，早在奶源端进行布局，今年5月份推出了中国金领冠首款天然有机A2纯羊乳金领冠悠滋小羊有机A2版，该款产品同时具备纯羊乳、有机乳源、类HMO、二代OPO等营养特点，形成了奶源、配方上的独特优势。并且，据了解，金领冠针对普通版和有机A2版，采取差异化、精准化的市场策略，优选全国头部重点系统铺货，深化核心渠道关系。

此外，蓓诺臻羊奶粉也在卖点中强调“有机羊全脂”“有机核桃油”；智冠羊奶粉宣传“有机羊奶源”；宝乐滋宣传在二次配方中将升级“有机A2鲜羊乳”等。

还值得关注的是，谈到有机羊不可忽略陕西，据悉，和氏、雅泰、美力源、百跃、秦龙、金牛、圣唐等不少陕西羊乳企都在“有机羊”领域早有布局。

比如和氏乳业，早在布局有机产品制造，2020年旗下3款产品全脂乳粉、羊乳、牛乳获得国家有机产品认证；2021年和氏旗下有机全脂羊乳粉、有机富硒高钙配方羊乳粉以及有机初乳配方羊乳粉均获得国家有机产品认证证书，且之后推出元恩有机初乳配方羊乳粉。

比如陕西雅泰乳业，早在2012年取得羊奶源有机认证资质，去年旗下生鲜羊乳、全脂羊奶粉也获得了有机产品认证证书。

比如倡导“高山放养，乐享自然，每天30000步，自然羊奶”新主张的美力源，其在2016年，旗下全脂乳粉就已获得有机产品认证。

再比如秦龙乳业，也在有机羊奶源上不断下功夫，现旗下已有秦龙有机全脂羊乳粉、万龙有机全脂羊乳粉等有机羊奶粉。

另外，据了解，2021年初，百跃羊乳集团官宣旗下畜禽养殖、全脂羊乳粉生产加工获得有机认证；早在2010年，陕西金牛乳业旗下小麦、全脂羊奶粉就已获得有机产品认证证书，奶源连续11年获得有机认证；圣唐乳业2012年就获得了“生鲜羊乳”的有机认证；2019年旗下全脂羊奶粉获得有机认证；2021年获得“山羊”的有机认证；2022年获得调制乳粉的有机认证。

市场，永远都在缺失差异化的产品！市场，也永远在追求极致差异化的创新产品，品牌创新是产品差异化的终极壁垒，二次配方注册之后，相信我们将看到更多“有机”+羊奶的优势组合。

（责任编辑：利佳洵）