近两年，全球大环境经济低迷、疫情持续反复影响、新生儿大幅下滑、消费者的消费钱包不断收缩，在诸多因素影响之下，当下的行商环境变得空前复杂，不确定性增加。同时，这也给乳企带来了巨大的增长压力。据我们了解，今年不少乳企营收、利润都呈双降趋势。但在一片下滑身影中，我们却发现了逆势增长的身影，比如a2牛奶公司。
8月29日，作为全球唯一一家只专注于A2蛋白乳品的公司，a2牛奶公司发布2022财年财报，从财报中，笔者看到了不少亮眼的表现，尤其是其业绩表现。
立足整体数据来看，截至2022年6月30日，a2牛奶公司总营收14.462亿新西兰元（约人民币62.336亿元），同比2021财年增长19.8%，保持双位数强劲增长，其中2022下半财年较去年同期增长18.9%，可见a2牛奶公司2022财年营收保持相对稳健增长。更加亮眼的是，2022财年a2牛奶公司净利润同比增长42.3%，达到1.147亿新西兰元 （约人民币4.944亿元），盈利能力持续增强。还值得一提的是，在现金流为王的当下，a2牛奶公司资产负债表强劲，全年净现金结余8.165亿新西兰元（约人民币34.7亿元），这保障了其强大的抗风险能力。
分产品来看，a2的王牌产品中标a2至初婴幼儿配方奶粉的销售额为4.376亿新西兰元（约人民币18.862亿元），增长12.2%，并且市占率创下新高，无疑成为a2牛奶公司营收的一大支柱；a2 Platinum英标和其他国家标签的婴配粉在跨境电商的销售额增长53.3%，达到2.558亿新西兰元，其中英标a2 Platinum婴配粉销量提升11.6%，在跨境电商（22下半财年）中和O2O中的市场份额取得增长。
分区域来看，在2022财年，a2牛奶公司中国及其他亚洲地区营收为7.265亿新西兰元（约人民币31.314亿元），增长24.5%，占比总营收的50.24%；EBITDA为1.451亿新西兰元，增长92.0%。澳新本土和美国市场液态奶销量分别增长1.8%和30.2%，市占率均创下新高，液态奶在中国及其他亚洲地区的销售额增长了34.4%，至1110万新西兰元，来自其他营养品的收入也增长了19.7%，至2210万新西兰元，可见a2牛奶公司在新增长极方面取得进展，包括UHT常温奶在中国的推出。
综合来看，无论是在总营收、总利润，还是在单个产品、单个区域上，a2牛奶公司2022财年表现都非常亮眼。逆势之下，为何a2牛奶公司还能保持如此强劲的增长？
如一开始所述，在各种因素交织之下，奶粉行业从增量竞争，过渡到存量竞争，再到现在的减量竞争，整个行业的优势劣汰不断加速，乳企之间的竞争日益热化，同时市场集中度也不断攀升。在此之下，更加考验品牌的战略确定性，因为，市场容不得大家出错！而追溯a2牛奶公司业绩上扬的背后，离不开其在变化的市场环境中，牢牢抓住了战略聚焦点！
一是抢占消费者心智！回归竞争本质，抢占消费者就等于抢占市场，竞争的战场不在市场上，而在消费者心智间。2022财年，a2牛奶公司一方面持续给消费者带来更好的产品，完成了对中牧集团马陶拉乳业的收购并成功整合，而且在不同地区创新上市了 a2 MilkHalf & Half、好时a2 Milk、a2 Milk常温奶产品、a2 Milk Cream on Top、a2 Milk无乳糖和新的a2 Platinum英标婴幼儿配方奶粉等。
另一方面，a2依然保持对C端的高频次触达，线上通过新生代宝妈聚焦的“风向标”平台小红书、抖音、微博、微信等进行持续的种草，抢占a2品牌在新生代消费者心中的地位；线下通过联合重点客户开展亲子嘉年华、品牌爆破日、妈妈班等，深化消费者对a2品牌的认知，a2在品牌口碑上的持续投入，也得到了较好的反馈。
据财报显示，2022下半财年a2品牌健康指标进一步提高，根据公司最新数据(7月22日对比1月22日)，消费者对a2品牌婴配粉(中标和英标)总体的自发认知度从16%上升到21%，曾试用公司婴配产品的消费者比例从19%上升到20%，自述最常使用公司婴配产品的消费者比例从12%上升到13%。其中，中国标签提示品牌认知度从45%提高到50%，英文标签提示品牌认知度从27%提高到29%。
高品牌认知度，也带来高市场份额，截至2022年6月底，a2公司在母婴店的市场份额从2021年6月底的2.2%上升至3.0%，再创下新高。其中，在中国创下新高的市占率中，新用户集中的1、2段位产品，和渗透大童市场的4段产品的增幅明显更高，这也为a2接下来的持续增长，提供了强劲的动力和潜力。
二是抢占母婴渠道心智！作为奶粉销量的主要贡献者，于奶粉品牌而言，可谓是“得母婴渠道者得天下”，拥抱母婴渠道，是奶粉品牌保持增长的核心逻辑，a2品牌也深谙此道。近两年，面对国内愈发激烈的竞争，母婴渠道面临着空前的压力，一边是新客难开、销售难销，另一边却面临着巨大的库存压力。
为了携手合作伙伴更加长远、良性的发展，a2牛奶公司采取积极行动，投入近5亿人民币用于解决渠道库存问题，如此巨大的投入，相当于a2一财年的净利润，可见品牌管控市场的决心。同时，a2牛奶公司限制对分销商的销售，以重新平衡渠道库存水平，改善渠道动销。立足今天来看，a2这一举措，无疑是卓有成效的，一是a2的产品新鲜度在行业中名列前茅，当下大多产品的生产日期在2022年3、4月份，与国粉三强相近；二是获得渠道的支持，从渠道商反馈来看，大家非常感谢a2品牌的及时减负，也为这样的品牌点赞，这也助推了a2牛奶公司2022下半财年销量的明显上升。
据财报显示，消费者对a2至初全阶段产品的需求强劲，公司在各个阶段产品、门店和在线平台的市场份额均有提升，线下门店数量从2021年6月底的2.28万家增至2022年6月底的2.65万家。不仅如此，为加大品牌的市场下沉，a2还在某些高潜力省份制定加速增长的新策略。
面对充满不确定性的大环境，a2牛奶公司在财报中表示，2022财年业绩符合公司在半年报中提出的预期，也得益于公司新的增长战略和优化的执行力。并且，鉴于上述成果，并考虑到公司强劲的资产负债表状况，公司拟进行至多1.5亿新西兰元的场内股票回购。a2牛奶公司的总经理兼首席执行官David Bortolussi表示：“我们回购至高1.5亿新西兰元的场内股票，表明我们有效的资本管理，以及我们对战略、执行和前景具有更强的信心。”
a2牛奶公司的总经理兼首席执行官
David Bortolussi
并且，为保持公司的可持续发展，a2还在不断专注A2蛋白领域的持续研究，相信随着A2蛋白的普及，只做A2领域的a2品牌将会深深植入消费者心智，从而助力a2品牌的持续强劲发展。
我们认为，接下来奶粉行业将上演一场信心战，强大的品牌，不仅能通过战略的确定性，为公司注入发展活力，还能带动合作伙伴一起逆势奔跑，显然a2正是这样的品牌，我们期待其持续的亮眼表现！
（责任编辑：利佳洵）
