8月，气温是前所未有的炎热，母婴市场却异常的“寒冷”，新生人口减少、疫情反复、经济萧条、窜货乱价仍是压在大家身上的4座大山，种种变局之下，什么都有可能是压倒“骆驼”的最后一根稻草。

笔者去参加一个渠道会议时，老板讲到“生死时刻，绝地反击”这样一个主题，看起来颇有一丝壮烈但无疑就是当下很多门店的现状，就像我们定调8月为“挺住”，只有“挺住”了8月，你才有在9月“加油”的机会，只有熬过了黑暗，你才有可能等到黎明。

据尼尔森数据，2022年上半年中国婴配粉市场销售额同比下降4%，行业整体需求处于下降趋势，可见市场艰难。在此之下，保持乐观，心态上的加油是必须的，而更为重要的是行动上的加油，往能做的、关键的、正确的事上“加油”。

在走访市场时，我们最大的一个感受就是各区域市场的不同。比如，有的品牌在一个市场卖得极好，以至于门店都想窜，而在另一个市场却没人买，推都推不起来；有的区域门店说生二胎的消费者还比较多，生意没有那么难，而有的区域，门店感慨没人生孩子了，一个月开不了几个新客人；有的区域终端成交价普遍能够稳定在300元左右，而有的区域往往在200出头……

这说明的其实是，全国大盘和区域市场的差异性。比如，从人口来看，全国出生率是在下降的，2020年我国出生率就跌破1%了，2021年我国出生率为7.52‰，但从各省来看，2021年广东人口出生率为9.35‰，青海出生率为11.22‰，贵州出生率为12.17‰……再往下，各市区、县区差异或许更大，从经济来看也是同样如此。

所以，就像有业内人士说到，今天的母婴市场都难，没办法大趋势在那里，但是有的区域有的人是十级的难度，而有的区域只有五级难度。我们要关注市场大势，但我们也要清楚，我们没有办法改变大势，但却能做好自己的一亩三分地，与其杞人忧天、望洋兴叹，不如聚焦自己的市场竭尽全力，做好力所能及。试问你真的做好你能做的事情了吗？

所以，9月请行动起来，往能做的事情上“加油”。

前段时间，华为发了一篇文章，其中任正非在文中提到，在全球消费能力下降的情况，华为应改变思路和经营方针，从追求规模转向追求利润和现金流，保证渡过未来的3年危机。反观我们母婴行业，保障利润和现金流的重要性同样如此。

奶粉圈走访时，就有很多渠道表示营收增长了但是利润却严重下滑。从乳企发布的上半年财报来看，营收利润双双下滑的、增收不增利的是大多数。降本增效、提质增效，成了大家谈及和思考最多的话题之一。所以，于大家来说当下利润是更关键的事。

任何时候，大家一定要清楚什么是最关键的事情，并且做好，它往往是最基础的事情，是能让你活下来的事情，是能让你未来更好发展的事情。

比如，于品牌而言，抓产品、抓品牌、抓渠道仍是最关键的。产品需把握好注册节点，做好差异化卖点；品牌需做好长期建设和短期爆破，围绕着口碑打造，进一步强化消费者对品牌的认知；渠道需做好赋能，助动销、稳价格、强信心。

于渠道而言，开新客、稳老客、优选品、保利润、专业性仍是最关键的，淡季守市场，旺季攻市场，转守为攻是核心。并且，针对9月季节性的促销活动，渠道需重视，比如开学季的儿童粉销售，中秋节的中老年奶粉销售等。

总之，9月请行动起来，往关键的事情上“加油”。

8月，走访渠道时，某代理商分享了她旗下员工X的一个故事，让笔者印象非常深刻，因为我们当下可能常常面临这样的事情。

先问大家一个问题，A门店一个月奶粉能做30万，但是老板非常难攻克；B门店老板非常好说话，但是一个月奶粉只能做8万。如果，你这个月要做5万块钱的业绩，你找哪家门店？

你找B门店，可能很容易老板就答应上架你的产品，但门店一个月奶粉容量就8万，门店还要卖其他奶粉品牌，你可能每天跑门店，累死累活的，都完不成5万的销量。你找B门店，可能要找老板沟通很多次，碰壁很多次，老板才答应做产品，但只要上架了，你完成业绩的可能性无疑要大很多，因为B门店有30万的奶粉容量。

这个案例让我们思考的是，为什么，有些时候我们会说，选择大于努力。而且你真的努力了吗，还是只是在做无用功。做难而正确的事，当下在正确的事情上努力，才能够得到事半功倍的收获，不然就是事倍功半。

所以，9月请行动起来，往正确的事情上“加油”。

总之，金九银十，9月不仅是第三季度的收官战，也是第四季度的开局战，至关重要，让我们行动起来，聚力精耕，做好能做的、关键的、正确的事，撸起袖子加油干，打赢旺季动销战！

（责任编辑：利佳洵）