01.

后疫情时代，

母婴店的生存现状！

走访市场时，在出生率下滑、窜货乱价、疫情反复等多重影响下，我们看见不少门店“关门大吉”，从一个单店老板处了解到，他们也准备关店了。老板反馈，今天就几个顾客买东西，个别买宝宝衣服，个别买高端奶瓶，但基本没有来买奶粉的。有时候一天都开不了张，实在熬不下去了。

无独有偶，我们在走访某区域市场时，也有门店老板无奈地说马上要关门，原因很简单——奶粉卖得很不好（朋友都不在自己开的店买奶粉），又没有其他效果好的引流手段。尽管游泳的会员超100个，但转化很低，收入完全没法支撑高昂的房租、人工等费用。

其实，从门店经营来看，大部分传统门店的奶粉+营养品+零辅食的占比≥60%。尤其是奶粉，作为母婴店的生命线，起着举足轻重的引流、营收和利润贡献的作用。但如果奶粉都卖不动了，且没有其他主营品类做支撑，门店生意很难维持。

因此，伴随新消费市场的变化也催生了一些新兴母婴店的发展，比如调理型门店、精品店等。和传统门店不同的是，这类门店奶粉占比不高，但营养品占比很大。

我们在走访市场时就遇到一家做得很不错的调理型门店，在区域头部连锁的强强“竞争”下也活得很好，其背后有什么妙招值得大家学习参考呢？

02.

奶粉占比不到20%怎么活？

这个老板给出3点建议！

这是一家医院店，门店不算大，人气也不算高，但背靠医院就有很好的“流量”补充。并且从老板的沟通中了解到，这家门店活得还不错。

那这家店的奶粉占比是多少呢？老板说5000块钱的收益中，奶粉占比不到1000块，即不到20%的占比！那这个门店是如何活下去的呢？总得来说，有以下3点值得参考：

第一，足够专业，通过特配粉+营养品做引流转化。

专业性绝对是这家门店的“王牌”。老板本来就是学医的，对营养、育儿相关的知识有强有力的理论支撑，加上10多年的从业经验，拥有丰富的实践沉淀，因此在特配粉和营养品两大专业板块专业度很高，帮用户解决实际问题后，通过口碑转化给门店引流。

如果起点比较高是专业的门槛，那要保持专业就离不开长期学习。在营养方面，可以看出老板的底气，而她对奶粉及营养品的关注，对大环境、时事热点、行业趋势等方面的诉求，又反映出老板对未来发展的思考和规划。

第二，很有特色，利用母婴礼品提升门店利润。

什么是特色？特色就是精细化、针对性。比如一家上海的川菜馆，会根据当地的口味做调整，而重庆火锅的微辣也不同于其他地方。这个门店的产品选择、核心方向等就是根据其所处的位置、针对的人群来调整的。

母乳是婴儿最好的食物，因此新生儿直接选择奶粉的家庭很有限，但看望新生儿和孕产妇的人流量中，母婴相关的礼品是首选。这家老板正是看透了这一点，努力打造符合所处环境的母婴店，更好地匹配大家需求的同时，也能实现良性经营。

第三，值得信任，贴心服务增强客户粘性。

除了专业性，想要长久留住一个顾客，被信赖是关键。可能有些店员也专业，但妈妈们还是不信任，这背后还需要好的服务作为沟通的桥梁。站在顾客角度，为宝宝考虑，以解决问题为大，就是沟通的妙招。

换季的时候，宝宝会面临很多问题，比如过敏、咳嗽、断奶等，这对于专业性比较薄弱的妈妈来说是很难处理的，尤其是新手宝妈。但不会沟通和服务的店员，是无法将核心的信息传递出去，无法解决他们的困惑，也就无法被信任。

所以这个老板说，在窜货乱价盛行、都在喊难的今天，只有比专业和真诚。也正是因为如此，在头部强势连锁发展的情况下，这个单店还能做好营养品和特配粉，留住老顾客，甚至做好门店开新。

“活下去”是“活得好”的前提！事实上，不少门店都在做出自己的改变，除了产品架构的调整，还包括人员和门店数量，业务结构等。低谷期，每个门店都有自己的活法，但核心还是把专业和服务做到极致，把经营做得更加精细化，才能成为“剩者”。

（责任编辑：利佳洵）