“这是一个渠道与品牌合作共赢的时代”，在奶粉行业更是如此，在经历了7、8月市场夏季淡季后，奶粉行业迎来9、10月的销售旺季，各大渠道都在开展不同形式、不同规模的爆破动销来抢占市场。
为了提高奶粉的销售量，不仅品牌方在不停地发起动作赋能渠道，线下的渠道门店也在各式各样的动销活动上创新形式、丰富内容，下面是奶粉圈不完全盘点了部分优质渠道最近的爆破活动。
①孕婴世界这次爆破没有拘泥于常规形式，而是将线上与线下相结合，通过线上直播带货与线下导购开单的方式，分别在9.7日、9.9日、9.11日开展了916超级粉丝节的三场专场活动，分别为美赞臣蓝臻专场、飞鹤专场、伊利&合生元专场，奋战近50个小时，奶粉总销售量逼近80000罐，极大地带动了销量，促进了动销。
②乐友在9.13日携手美赞臣开展了其一年一度的第七届“乐赞新生 成长花开”新生儿节，此次活动形成了一个完整的销售闭环。前期有三大部分，新手爸妈成长营、福利连连迎新有礼、公益暖心大爱无疆；中期结合花儿与少年IP开启了亲子露营系列活动；后期还携手雀巢健康科学特邀儿科专家，详解宝宝秋季常见疾病——秋季腹泻的预防与护理，整个新生儿节不仅结合品牌，还联系了当前综艺大IP等活动方式，通过搭建前、中、后创意的销售闭环来进行此次爆破。
③孩子王在9.10日中秋节携手飞鹤举办了“秋季奶粉节暨首届乳制品节”，期间，影视演员颖儿女士空降孩子王，与众多孩子王会员朋友们热情互动，与育儿顾问畅聊育儿经，并被授予“黑金会员”身份。在9月11日，携手美素佳儿以“自然守护 原力无限”为主题开展了2022年六城联动亲子嘉年华。9月12日，孩子王还携手金领冠塞纳牧在南京举办了明星嘉年华活动，品牌推荐官叶一茜亲临现场。孩子王对活动爆破的切入点和投入是显而易见的用心，从活动力度到明星亲临，通过星荐官的这样一种模式，消费者们更加愿意去购买联动奶粉产品。
④小飞象在8.25日-9.30日期间举办了周年庆，活动持续时间超一个月，通过折扣促销、满额送礼、空罐召集等形式，来拉动门店孕婴童产品及奶粉的销量。小飞象此次周年庆的持续时间长，活动内容丰富，促销商品类型多样，在这段时间消费者都可以根据自己需求来参与活动，这种拉长动销活动时间的方式，可以更好的扩大市场范围与销售范围来回拢顾客。
⑤中亿孕婴善于借助电商大促，借势爆破，在八月份就抓住了818电商大促与夏秋换季的时间点，结合自身21周年庆，举办了21周年庆818畅销节，促销产品品类丰富，包含各种孕婴童洗护用品、棉品、奶粉、营养品等，还通过集卡赢好礼形式，将高端数码产品纳入奖池，加上奶粉买5送1，买4送1等大力促销活动，充分抢占用户流量。
⑥昂橙母婴各直营门店在9.10日-9.18日开展超级周年庆，活动内容不仅有各类孕婴童产品、奶粉，还包括了孕婴健康管理、兑换家具用品等，内容齐全。昂橙母婴通过直播福利、品类折扣、精选特价、消费券等形式来促销商品，从而带动门店销量。
⑦爱婴室在9.15日携手美赞臣，特别邀请医务大咖余文老师在直播间与宝妈宝爸们分享秋季宝宝出行的小知识，并且还有直播福利，如购买美赞臣全系列商品享受折扣、满赠、新客好礼、互动好礼等活动。
⑧健瑞儿在9.16日-25日联合16周年庆举办了海南母婴节，除了商品的秒杀、换购、抽奖等活动形式，还在9.17日举行了与伊利金领冠的战略合作启动仪式。“体操皇后”刘璇参加了当天的仪式，并在活动现场与幸运粉丝一起互动。与此同时，刘璇还在健瑞儿直播间，与宝爸宝妈们进行“云互动”。健瑞儿作为区域头部母婴渠道，邀请了体操皇后刘璇，并且结合金领冠的“专利配方，航天严选”品质，为这次的爆破动销树立了一个良好的支撑，更容易让消费者产生信赖感。
⑨登康贝比在不同区域不同门店举行了各种大促活动，9.17日在润城店联合爱他美，举办了“童享乐园”欢乐游园会，活动内容包括各种游乐设施、DIY、有奖问答等，并且还有爱他美专享优惠活动。9.23日-9.25日还举办了母婴狂欢节-瑞鼎城场，其中奶粉分会场的活动力度之大，通过对各种大牌奶粉的打折、买赠、特价等活动形式，极大促进奶粉销量提升。
虽然当下奶粉市场的引流难、开新难、动销难已成为一种共识，但是通过对上述部分优质渠道的秋季爆破动销分析来看，通过不同形式的爆破，大家整体所取得的成绩都是非常好的，那么在这些优质渠道的动销爆破里，哪些地方可以给到大家一些参考借鉴呢？下面我们一起来看看。
①强强联手
渠道与品牌联动正在成为实现品牌和渠道双方共赢的一种方式。不难看出，在盘点的这些母婴渠道中，有六成以上都举办过与品牌携手或联名的活动，无论是开展线上还是线下活动，这种双驱动模式可以很好地联合品牌与渠道共同发力促进动销，并且我们还发现，盘点的部分优质渠道所联动的也是奶粉行业中较为头部的品牌，例如孩子王的秋季奶粉节暨首届乳制品节携手了飞鹤、美素佳儿、金领冠塞纳牧等；登康贝比携手爱他美举办了917欢乐游园会等。正所谓强强联合，头部品牌+优质渠道正在携手突围奶粉新格局。
②趁“势”出击
渠道不仅需要爆破来提高销售量，也需要爆破来振奋奶粉人以及奶粉行业的信心，渠道爆破的一个最直接的目的就是要提升销量，进而提升门店影响力，扩大市场渗透率，那么要如何去做呢？
首先，渠道要借势，像在开学季、中秋节等时候爆破发力其实是抓住了关键时间点，借助节庆节日的优势，顺势而形成时间节点性的爆破，爱婴室就借助中秋佳节阖家团圆的时间点，举行了中秋购物节。
其次，渠道要聚势，渠道举办自己的会员日、周年庆有利于加强门店与消费者之间的粘性，在爆破中聚集各大品牌，聚集各种新老顾客，例如昂橙母婴就在9.10日到9.18日期间举行了超级周年庆，通过一系列大力度的促销活动来爆破，就聚集了如金领冠、佳贝艾特、飞鹤、贝特佳等知名品牌，通过对其产品促销，拉动老客复购，引流新客。
最后，渠道要造势，渠道自创的奶粉节、粉丝节就是在自己创造“新势力”，这种方式往往能够加大其联动产品的一个促销，打造出自己的影响力，打响自己的品牌力，例如健瑞儿就联动伊利金领冠举办了海南母婴节，进一步稳固其在海南母婴连锁的地位。
③数智化助力动销
渠道门店现在已经不再是普通的守店看店了，店员导购的专业化、爆破团队的组织化、渠道工具的数智化等都是现目前渠道爆破发力的重要基础条件，一名优秀的导购给门店带来销量提升的作用是很大的，而一个优秀的动销团队合力爆破，那就可以说是为这次爆破埋下了成功的种子，正如这次孕婴世界916超级粉丝节爆破动销，以“孕婴世界人，没有不可能!”为口号，集结将近5000名导购共同发力奋战，并且基于孕婴世界的数字化战略为动销带来增量，其数智中台串联前中后台，从人员数字化到组织数字化助力此次动销必胜，上述的种种条件手段无不体现着团队的建设对于爆破动销的重要意义。
总之，受多重因素影响，奶粉行业不景气的同时，母婴渠道在新客引流、顾客留存、转化成交等方面遇到不小的阻力。而要想突破瓶颈，则需要关注以下两个方面。
①品牌加强对渠道的动销和赋能
在当前大环境下，品牌能够率先抓住渠道动销的着力点，对于其业绩增长和市场份额保持都有着重要作用，我们可以发现，在动销中，品牌对于渠道的支持赋能，能够给当下奶粉渠道以及奶粉市场很大的助力，现在不少品牌在加大对渠道的赋能和动销。例如飞鹤一直作为渠道赋能的先行者，今年上半年共举办了超50万场活动，对于渠道能够有效带动客流开新，提高产品销量，进一步赋能渠道，促进动销；海普诺凯1897在今年发起了“Pro妈妈成就计划”，不断打造品牌体验，并且衍生出诸多的线下活动IP，不仅给宝妈们创造自我展现的舞台，同时也加大了赋能渠道的开新引流。
蓓康僖在今年也开展了中国好导购大赛与新IP《欢僖社区行》，联动多家母婴优质渠道，尤其是中小型连锁母婴渠道，集中在社区一公里、两公里左右进行动销和引流，深度赋能品牌推广；优博瑞慕在今年6月举办了“购整箱，兑大礼+100%抽奖礼”的线下会员营销活动，通过福利和互动等方式将消费者进一步留在门店，深度赋能渠道，提升开新率、复购率，助力渠道动销。并且，优博瑞慕重点聚焦电梯、城市户外、商超等终端媒体，不断赋能终端渠道。
②渠道打造自身专业团队
说到底一个活动的执行需要大量的优秀人才来支撑，奶粉行业本身就需要从业人员具备一定的专业知识，特别是对于奶粉渠道爆破动销，渠道门店则更需要组建一支专业度高、执行率高、凝聚力高的团队，否则难以满足品牌动销服务的需求。并且，在渠道门店的动销与爆破中，结合专业化团队的销售与讲解和品牌的支持与优惠力度，其实在线下购买奶粉的优势是很大的，消费者可以多关注线下渠道相关的动销爆破活动。
在愈发强调专业性的背景下，渠道门店也可以着手提升自身的专业学习与服务了，渠道想要开新客、提销量、推门店，除了联动品牌爆破赋能之外，还需要提升自己的服务水平，而作为中国权威的奶粉产业全媒体，奶粉智库早已成为奶粉从业者学习专业知识的专业平台，奶粉智库考试系统·大众测试自去年8月12日上线以来，累积参与人次突破60000+；累计服务多爱孕婴、企鹅宝贝、孕婴计划、新人类母婴、宝宝乐等60+渠道；平台累计上线新题超40套。奶粉智库考试平台通过专业知识内容提升母婴人的专业性，进而更好地服务消费者，赋能渠道。
（比奶粉，查品牌，看评测，上奶粉智库）
要想在奶粉市场寒冬下突出重围，渠道与品牌需要共同发力。一方面，渠道需要提升自身团队的专业性，通过加强学习、强化组织、创新工具等手段，为动销爆破打造坚实的“地基”；另一方面，品牌也需要关注渠道合作伙伴的利益，为渠道合作伙伴赋能。最后，希望渠道与品牌能够共建新型伙伴关系，合作共赢，共渡难关。
（责任编辑：利佳洵）
