01.

“大单”变得很难了？

当市场竞争越发惨烈，当低进店率、难开新客成为门店业绩的拦路虎，当转型或关店成为母婴人的无奈选择，甚至活下去成为今年的核心词汇，我们看到了大家的煎熬与挣扎，也看到了不同的活法。

都在喊难，到底难在哪里呢？10多位资深店员向我们透露到：

• 最近都没什么大单，大家的经济状况都不太景气；

• 现在开大单比较难，订的比较多的就是24听；

• 今非昔比了，以前开大单容易些，现在客流非常少；

• 没啥大单了，除非有一些大型的活动；

……

不难看出，大单的质和量都发生着一定的变化：①是现在大单的量少了，即消费者很少一次性买很多奶粉；②是开的大单规模小了，从70、80听缩减到20、30听，大单的“大”只能相对而言了。

这是不是意味着大单已经被重新定义？意味着现在的买卖都很艰难？事实上，大环境不好的“乱世”，往往能出英雄。

02.

活下去难≠开不了大单

活下去难，活得好更难，但就有人可以活得出彩。

据一个位门店老板反馈，近期的大单来自门店的忠实用户——一个二胎妈妈。不仅老大喝的蓓康僖在这个门店买，而且老二一出生就又直接定了150听，算上老大之前的寄存量，一共在门店寄存了232听蓓康僖！

无独有偶，近期一个店长也爆出了一单趁着门店618活动促成的、价值超2万的72听大单。并且，除了这一单，24听、36听的大单也不在少数，而这个门店还位于母婴消费人群不多的乡镇市场，但大单却能变成常态。

通过这两个案例，我们捕捉到了一些关键词，比如忠实、二胎、寄存，比如618活动、乡镇市场、常态大单，环境会影响这些因素，但肯定不是大单成败的决定因素。所以活下去难≠活不下去，活下去难更≠开不了大单，难和开大单是相对独立的两回事。

可为什么偏偏这些人可以实现大单乃至“大单自由”，这是怎么回事呢？在动销艰难的后疫情时代，在大家觉得活下去都费劲的当下，他们是如何做到的呢？开大单究竟要具备什么条件？通过采访有大单经验的资深店员/店长，我们发现了大单背后的一些逻辑共识~

03.

大单背后的3大关键

不管是开过大单的店员/店长，还是正在开大单的店员/店长，大家对开大单要具备的核心要素还是很一致的。通过我们的梳理，我们发现这3点很关键：

一是专业性。专业是什么？专业是了解消费者的真实需求，是了解奶粉及营养品等产品的特色，是能够将两者很好地匹配起来。据孕婴世界的销售冠军反馈，不专业很难帮消费者解决问题，也无法顺畅地处理客诉，更谈不上信任了；大邑的一家调理型门店的老板也强调专业性，她直言专业性是其留住顾客并建立长期关系的要点。

一个从业11年的店长表示，专业性的提升与用对工具息息相关。据悉，从店员到店长，她就是通过奶粉智库来学习提升的，尤其对“比奶粉”小程序赞誉有加，还多次借此开出大单。所以，她非常乐意将这个工具推荐给她的同事和顾客。

二是开新能力。不只一个店员跟我们透露，做好一个顾客的服务，赢得一个顾客的信赖，意味着千千万万个顾客，这个“1”是破冰，也是大单的基础。

亲格的一个店长说顾客都是这样来的，先搞定开新难题，然后通过新客转介绍就简单很多。她说：“我有一个顾客第一次买了2听，参与的一送一活动，后来回购6听，然后是12听、24听，还给我介绍了3个顾客，并且介绍的顾客也很信任我。”

开新能力考验着大家的心态，面对困难的积极心态。在进店率低的情况下，这群人依然认真对待每一个新客，开展地推、节日等各种活动，以坚定的信念去面对，去突破，去提升。

三是客情维护。据大家的反馈，不管是产品还是人品，信任都尤其重要。在与全国优秀店员的沟通交流中，大家基本都提到：和顾客处成朋友、处成闺蜜，顾客喜欢带宝宝到门店玩、喜欢在遇到问题后寻求帮助……这些信任，往往来自日常的关心，来自对宝宝喂养的了解，来自及时告知活动信息等。

此外，做好以上3点后，真真切切为顾客着想，实实在在帮顾客省钱，讲求信用、真心利他，就有更多的机会接到大单。

（责任编辑：利佳洵）