品牌崛起的背后是渠道的同舟共济，

品类崛起的背后是品牌的披荆斩棘，

产业崛起的背后是企业的百折不挠，

国家崛起的背后是产业的厚积薄发。

在复杂的商业世界，

看见竞争，更要看见背后的合力。

对于奶粉新生态，它是一个竞争的新生态，更是一个合作的新生态，博弈无处不在，共赢成就精彩。作为奶粉圈&奶粉智库《奶粉新生态》专题的收官之作，在今天文章开始前，想先和大家分享一个小故事。

前段时间，在拜访一位母婴渠道大咖时，聊到旗下某品牌的发展现状，渠道大咖说了这么一句话，“合作10年，一路同行，纵使市场艰难，互不辜负信任”，让我们触动良多。

见多了竞争的残酷，听多了利益的纠葛，但母婴行业真的从不缺少彼此成就和真诚感动。认清商业世界的冰冷，但也有温暖的洋流。看到这，不知大家是否想到了自己现在或者曾经的合作伙伴，亦或是竞争对手，不论是好是坏，今天的你一定由他们成就。抛砖引玉，期望今天这篇能够带给大家关于“竞争与合作”的一些思考。

市场如战场，竞争如打仗。纵观中国乳业的发展，提到竞争，绕不开伊利、蒙牛之争，国粉、进口之争，以及今天的国粉3强之争……在此之下，更多的竞争和冲突，在各个端口和触角发生，大到企业生存发展的战略铺排，小到门店方寸之间的陈列之争，不同的市场业态，形成了不同的竞争格局，不管是两强争霸、一超多强，还是诸侯割据、群雄混战，无一不凸显竞争的激烈。

而于众多的奶粉玩家而言，从产品的竞争、品牌的竞争、渠道的竞争，到科研的竞争、上游的竞争、品类的竞争、价格的竞争、团队的竞争、资金的竞争、资源的竞争……战争在各个层面打响，有的品牌拿着大枪大炮在战斗，而有的企业打着游击战，既有全局的战争，又有局部的战役，既有外卷也有内耗，市场上到处都是炮火连天，厮杀惨烈。

所以，当我们谈到竞争，它首先是残酷的，带着强烈的对抗和冲突，尤其是在奶粉行业从增量到存量再到减量市场的零和博弈下，竞争愈发激烈，品牌冲突、渠道冲突、产能冲突、库存冲突、产品冲突，大家在围城里决斗厮杀，避无可避。

但竞争无疑也造就了强者，今天的优秀品牌和渠道，莫不都在竞争中杀出重围。正如我们说，奶粉新生态，有人“生”，就有人“汰”，生是强者的精彩，汰是弱者的无奈，但其实无论精彩还是无奈，都是博弈下的大趋势。

其次，在研究企业成长、品类崛起和行业发展时，我们发现创新在竞争中凸显，竞争能为市场带来源源不断的活力。于品牌而言，不管是产品、定位，还是模式、价格……大多会按照从同质化到差异化再到同质化的发展规律，在这个高度内卷的时代，稍不留神、稍微松懈，或者动作迟钝，就很容易被甩在后面，落后不仅意味着挨打，更有可能被淘汰。可以说，竞争促进了创新和进步，产品的升级、品牌的升级、模式的升级、消费的升级……当然这其中有试错、有功过，但最终助推了行业的向上和繁荣，新的文明往往于战争中孕育。

当然，伴随着奶粉行业集中度进一步提升，竞争一定是不断加剧的，尤其是头部品牌的地位争夺战和中小品牌的生存战，神仙打架，凡人遭殃。不管是跟随竞争、错位竞争，都将越发艰难，于大家而言，最重要的是建立一个企业赖以生存的、核心的、差异化的竞争力。

翻开奶粉历史的画卷，竞争成就了品牌的强大，孕育了品类的创新，助力了行业的繁荣，看见竞争的残酷，亦感悟竞争的创造力。当然我们所期望和倡导的是一种良性的竞争。

竞争与合作，对立又统一。近两年，“共同富裕”很火，很多乳企和渠道也都在提这一点，不管是先富带动后富，还是合作共赢、共创共享，其实都含有同样的理念。一个人，或者一个企业的成长和发展，往往经历三个阶段，依赖、独立、互赖，互赖就是合作共赢。

相比很多行业，奶粉的产业链条较长，上至种草、养殖、产奶等环节，中至产品的研发、生产、加工等，下至产品的销售和服务，里面有非常多的分工和合作，乳企和牧场的合作，品牌与渠道的合作，渠道与渠道的合作……大家共同服务于消费者，行业的精彩由每一个参与者绘就，在奶粉新生态里，没有一个组织是孤岛。

比如，从品牌与渠道的合作来看，两者的发展往往是高度相辅相成，就像飞鹤、伊利金领冠、君乐宝等头部品牌近几年的飞速崛起可谓是带动了一大批渠道的成长，而很多品牌也因为选对了渠道而取得较好的发展，这些都是合作的双向胜利。

并且，在今天行业很难、市场很难，大家都难的情况下，各方的合作正在进一步加深。就像地方政府与企业更深度地携手助推当地产业经济的发展；就像诸多头部品牌与渠道建立母婴俱乐部或者联盟，核心渠道越来越多的定制化产品；就像诸如海南南国宝宝、山东婴贝儿、江西豆豆母婴、广东多爱一婴、广西多爱、贵州婴之坊等6大连锁发起海南宝贝天下之类的渠道间抱团行动……合作，给了大家更多的竞争底气。

当然，生存和挑战加剧，都很难的情况下，合作背后的博弈也在加深，所有商业或者合作的背后，都离不开“价值交换”，以及长期的互利共赢，利益链条的崩塌，或者利益天平的失衡，都将使合作走不长久。这其中往往还伴随着“得道者多助，失道者寡助”“水能载舟，亦能覆舟”“利他，才是最好的利己”等道义与道理，真诚的交往和实在的利益往往能够成就口碑和信任。

值得注意的是，上文我们提到的合作更多为主动合作，或者有意识的合作，但行业中其实还有很多无意识的，甚至可以称之为“大局观”的合作。比如一个品类里的诸多品牌，有着统一的目标，都希望这个市场壮大，但又有矛盾的利益，毕竟都在这个市场抢蛋糕，既面临着阵营内部的竞争，也面临着不同阵营之间的竞争，参考羊奶粉品类的发展、纯羊趋势的产生，或者国粉的崛起都存在这样的情况。而在这种情况下，先对外，再对内，先共渡难关，再收割市场，可能是最好的方法，因为只有市场好了，其中的企业才能更好。

竞合，方能形成合力。其实，不管是新生人口下滑，行业进入减量竞争阶段，还是窜货乱价常态化，过低的低价竞争之下奶粉利益链条的崩塌……今天奶粉行业面对的种种困难，已不再是一家企业的困难，而是全行业的挑战，唯有共渡难关，才能更好发展。

这也是奶粉圈&奶粉智库一直以来倡导聚合力的根本，在该竞争的时候充分竞争，在该合作的时候积极合作，用更好的、更理性、更关注价值和长期发展的合作与竞争，去实现双赢的非零和博弈，而这正好就是竞争的奶粉新生态。

让我们一起：

聚品牌之合力，强品质、强品牌、强管控，汇聚品牌的更大力量！

聚渠道之合力，强专业、强服务、强信任，凝聚渠道的更大能量！

聚品类之合力，强参与、强教育、强价值，成就品类的更大体量！

聚行业之合力，强秩序、强双赢、强未来，助推行业的更大声量！

所有优秀的企业和行业，都有一个共性：为解决社会问题而存在！而奶粉行业、乳制品行业或者母婴行业的企业，应该携手解决中国婴幼儿、中国母婴群体，甚至是中国消费者的健康问题，致力于为其提供更好的营养解决方案，应国家之号召，更应时代之号召。

对此，奶粉圈&奶粉智库矢志不渝，并且一直在行动。就像，虽然《奶粉新生态》专题告一段落了，但是接下来，围绕进博会，敬请期待我们重磅打造的《共“进”新生态，“博”揽新机遇》内容；围绕2022年奶粉行业的不凡与荣耀，敬请期待我们以“立足数字化，致敬新标杆”为主题的奶粉圈&奶粉智库第三届云颁奖盛典……

链接品牌与渠道，赋能行业发展，专注专业，精耕者胜！奶粉圈&奶粉智库将始终以内容为本，以科技为翼，以新媒体＋互联网，以数字化工具，携手大家“共迎”奶粉新生态，更助力大家“共赢”奶粉新生态！点击下方文章链接，查看更多《奶粉新生态》专题文章。

（责任编辑：利佳洵）