近日，魔镜市场情报发布天猫双十一全面复盘报告，其中，笔者在高增长类目中发现，中老年奶粉、学生/成人/中老年羊奶粉等细分品类的身影，这两个品类在双十一的销售额均超过4000万，在天猫新增的独立叶子类目中销售额排名较为靠前，可见其发展潜力。
透过这组数据，笔者有3方面思考：一是品类再细分的力量以及消费者的小众需求不可忽略；二是羊奶粉的品类优势，不仅正在“婴幼儿”“儿童”群体扩散，也受到越来越多成人、中老年人群的关注，大家的保健意识越来越强；三是婴配粉市场陷入减量竞争的同时，其它品类却在慢慢被“唤醒”，比如成人羊奶粉、中老年羊奶粉等，这正是奶粉品牌和渠道布局的机会。
选择成人羊奶粉，底层逻辑何在？
消费者有痛点，市场即有需求，而需求正是机会。最近，笔者综合研究了微信、抖音、小红书、天猫、京东等平台，发现消费者想选羊奶粉，背后往往是基于大家提到的“睡眠不好”“胃口不好、肠胃不好，想补充营养”“美容养颜”“补钙”“乳糖不耐”“上班族适合喝”“老人适合喝”等核心需求。
而基于自身需求，消费者在选择过程中，又会产生诸多疑惑，比如“有膻味吗”“好喝吗”“会不会有味道”“甜不甜”“喝了会不会拉肚子”“选择脱脂还是全脂”“含糖吗”“肠胃不好选哪款”“脾胃虚弱选哪款”……综合来看，相比婴幼儿，成人及中老年选择羊奶粉，更加考虑“口感”，自己/父母能不能接受，喜不喜欢喝。其次，消费者很关注配方，尤其是“脱脂全脂”“糖”等字眼，并且对消化吸收方面的配方，也有较高诉求。另外，春雨医生发起《全国乳糖不耐受大调研》显示，中国大约有3.1亿人口为乳糖不耐受人群，近3.5亿人为疑似乳糖不耐受患者，“喝了拉不拉肚子”等，也备受消费者关注。
消费者关注度日益高涨的同时，笔者在研究京东、天猫等平台售卖的成人羊奶粉时却发现，热度高的，品牌强的成人羊奶粉还较少。当然，其中也有部分品牌已经崭露头角，比如卡洛塔妮成人羊奶粉的热度非常高。那该款羊奶粉有何突出优势？
齐聚4大亮点，产品优势非常突出！
据《2021年羊奶粉市场发展白皮书》调研，消费者选择羊奶粉，排名前3的原因分别是易吸收、小分子、低致敏，可见羊奶自身的奶源差异化，是吸引消费者选择羊奶粉的核心原因。因此，品牌保障奶源纯正以及营养最大化留存，非常关键。笔者综合分析卡洛塔妮成人羊奶粉，发现该款产品有4大核心优势。
一是奶源优质。据了解，卡洛塔妮成人羊奶粉的奶源甄选自全球知名黄金奶源带新西兰的天然牧场奶源，这里位于南纬37°，冬季平均气温高于0°C，夏季平均气温低于20℃，终年温和湿润，年降水量丰富，水草丰美，为“白萨能”奶山羊提供了自由放养、食用新鲜天然牧草的优渥环境，保障了卡洛塔妮奶源的更加优质；二是卡洛塔妮坚持原态生产制程，体现在以全羊奶入料，不脱脂，采用独特的原态生产工艺，精简生产制程，保留羊奶中更多的天然乳脂和营养，更加亮眼的是，卡洛塔妮成人羊奶粉全脂羊奶含量高达99.8%；三是卡洛塔妮成人羊奶粉采用科学配方，富含消费者关注的钙、铁等多种矿物质，以及维生素A、维生素D等多种维生素，而且没有添加香料、蔗糖，保证羊奶的“纯正”口感；四是采用专业除膻技术，口感好，孩子、女士、男士、老人，都适合喝。
并且，笔者在研究天猫、京东卡洛塔妮成人羊奶粉用户评价时发现，大家普遍提到“很好喝”“不甜，没什么膻味，口感还不错”“口感很好”“性价比高”“喝着肠胃很适应”等，可见大家对卡洛塔妮成人羊奶粉的认可！
羊奶优势正扩散，小众品类迎蓝海！
市场细分，是市场发展成熟之后的必然产物。回看奶粉市场，随着牛奶粉同质化严峻的同时，羊奶粉、有机奶粉、A2奶粉等诸多细分品类也顺势而起。再来看今天的羊奶粉品类，从2008年高速发展，至2021年市场规模已经突破110亿元，羊奶粉规模逐渐攀升的同时，消费者教育也愈加广阔，羊奶粉的“小众”品类，尤其是儿童羊奶粉、成人羊奶粉、中老年羊奶粉等迎来发展机遇。因此，笔者建议母婴渠道加大对小众羊奶粉品类的关注和布局，以提升门店的营收和利润。
与此同时，大家需要关注的是，目前羊奶粉的“小众品类”尚处于初步发展阶段，市场还较为混杂，有品牌实力、品牌底蕴的品牌，还不多，笔者建议渠道首选有专业背景、品牌沉淀、自主生产能力的品牌，比如卡洛塔妮。据了解，卡洛塔妮早在2007年就已进入中国大陆市场，至今已经深耕中国大陆市场15年之久，属于羊奶粉品类的先行者之一。并且，在十多年的发展过程中，卡洛塔妮已经成为行业知名的羊奶粉品牌。《2021年羊奶粉市场发展白皮书》显示，卡洛塔妮羊奶粉的品牌知名度/渗透率位居行业前5，可见其较高的品牌实力。
近两年来，伴随新冠疫情影响、新生儿出生率持续下降、市场减量竞争加剧，母婴行业无疑进入一个寒冬。但任何时候，市场都不缺机会，而是缺少发现机会的眼睛。市场越是困难，品牌和渠道越要坚持精耕，早布局，布好局，把握确定性增量，而羊奶粉“小众品类”，显然值得关注！
（责任编辑：利佳洵）
