采访嘉宾：江西宝盈商贸总经理冯东

从业经验：入行20年，精耕江西母婴市场

作为江西省头部代理商渠道，2022年宝盈商贸取得了50%的快速增长，在母婴寒冬的漫天风雪中，逆大势跨步而上者，可谓寥寥无几。探索宝盈商贸高速增长的背后，是今天中国母婴人精耕实干的故事，更是人的际遇和时代机遇交响下企业的发展篇章。

对此，奶粉圈特别采访到宝盈商贸总经理冯东，其中关于代理商的经营之道、关于市场的认知着实引人深思、值得学习。

从2003年进入母婴行业，谈及这20年来的种种经历，冯东清晰得像是在昨日。与今天很多母婴渠道从业者是从厂家出来的一样，冯东亦然，聊到第一段在圣元的8年经历，冯东充满了怀念和感恩。

“大学毕业就校招进了圣元，圣元的文化、张亮董事长积极的人生观、价值观，甚至是做人、做事的风格都对我们产生了很大的影响”，以至于冯东2011年离开圣元、2012年创立宝盈商贸后，这种向上文化的传承和影响仍在继续，也在后来带给了宝盈商贸很多机会。得人心者终得天下，做企业首先是做人。

但创业的道路从来都不是一帆风顺，每个阶段都有每个阶段的问题。创业之初，宝盈商贸经营着自己的奶粉品牌启宝。然2015年婴配粉配方注册制度出炉，规定一个工厂只能生产不超过3个系列的品牌，一场行业的变革席卷了诸如宝盈商贸之类的渠道。回顾中国母婴的那一段历史，从奶粉新政前两千多个品牌，到现在的4百多个，品牌锐减反馈到渠道淘汰，这是一场自上而下的风暴。从运营自主品牌到寻找一些品牌来代理，宝盈商贸于危中寻机。

所有的成功都不能否认一定的运气成分，就像冯东感慨，“我们运气比较好，2016年碰到一些产品，有机会顺利渡过了那个坎”。但深究宝盈商贸之所以能够渡过难关，并于低谷崛起，在今天较为艰难的母婴市场下，仍能取得高速增长的原因，在冯东看来核心有两点：一是选对了品牌；二是苦练内功。

“选择大于努力，要具备发现潜力优秀品牌的眼光，选对品牌事半功倍，反之则事倍功半。当然，企业内部的因素也要占很大的主导，自身实力不行，很多好的机会给到，也把握不住”，冯东感慨道。其中，选对品牌需要看外部机遇和缘分，而修炼内功却是企业内部自身需要做好的。没有人知道机遇何时闪现，唯一能做的是当下做到极致。在冯东看来，苦练内功需要坚持做好对的事情，比如对门店的服务赋能、拓客、团队搭建等等，这些都是代理商的基本功，需要十年如一日的坚持去做牢、做扎实。

可以说，基于在江西十余年稳扎稳打、循序渐进建立的市场地位和声量，在行业集中化趋势下，宝盈商贸已然能够拥有和把握更多的机会。据冯东介绍，目前宝盈商贸已合作江西超1/3的门店，核心经营着圣元优博系产品，除此之外也代理了君乐宝、伊利、澳优等旗下品牌，发展稳健。

在出生率下滑、渠道多元化、线上电商迅速发展，以及品牌和终端门店直供、定制化产品层出不穷的当下，代理商的生存和发展经受着考验，这也引发了大家对于代理商的思考和讨论，甚至有渠道担忧“去代理商化”。而结合着宝盈商贸的发展，在冯东看来，今天代理商的核心优势和专业价值却在进一步显现。

（1）代理商作为品牌、渠道降本增效的一环，正发挥积极作用。

从奶粉行业发展来看，代理商这个角色未来仍然会存在，因为大多数厂家不具备直接针对终端的回款、物流以及服务的能力，只是，大浪淘沙之下，最终谁能留存下来要看专业价值和实力。

并且，在市场艰难、降本增效的主旋律下，依托于自身的专业力，代理商成为品牌、门店降本增效的重要途径。正如冯东讲道，“有的品牌在终端成立了庞大的营销团队，这个做法没问题，但是成本会非常高，效率比较低，管理的链条也会很长，可能存在很多管理不到位问题。而代理商比较接地气，能够有效进行整合资源，人员和资源利用率都更高，效率会更好。”专业的人做专业的事，本就是一种高效。

（2）如何来看“一个省代加地级市代理综合服务平台”的模式优势？

从省区、市区到县、乡、镇，面对品牌加速下沉、精耕下线市场，所引发的渠道下移，代理商布局越发区域化和网格化的变化，与传统省代不同，从省代到地代，宝盈商贸构建了一个省代加地级市代理的综合服务平台。

“宝盈商贸在江西各区域采取分公司运营制，在当地团队、仓储、物流均配备齐全，这样既有省代的专业性、前瞻性和全面的统筹性，又有很多地级经销商密集的铺市率、服务的落地性，甚至乡镇的网点都可以布得很细致”，冯东介绍道，除此之外，各分公司可根据区域用户的不同需求，进行一定的自主选品。

回归价值原点，试问代理商发展的底层逻辑何在？行业越难，越考验每个角色的专业价值所在，参与玩家的两极分化就越是明显，优者胜，劣者汰。所以，不管是对企业还是个人，当你的价值逐渐丧失之时，不是时代，不是行业，不是厂家淘汰了你，而是你自己淘汰了自己。

从行业红利期一路走来，宝盈商贸乘过红利的风口，也曾面临发展的挑战，身处母婴当下的低谷期，当谈到如何来看待母婴行业的未来时？“剩者为王”，可以说是冯东对其精准的描述，一方面，今天能够存活下来的一定有其优势所在；另一方面，只有先剩下来，才能吃到市场集中化的红利。

正如冯东说道，“近几年可以看到，品牌减少的速度，其实远远超过市场蛋糕缩小的速度，那分到每个品牌的蛋糕其实更大了。于代理商而言同样，各个城市代理商减少的速度很快，有些地方甚至是减少了60%、80%，而蛋糕只萎缩了几个点。门店亦然，前两年很痛苦的原因在于，大家都还在抗，现在很多抗不下去了，剩下来的，这个红利就吃到了。”

并且，在冯东看来，市场集中化趋势是必然，但并不一定都往头部品牌、渠道集中，那些能够给渠道终端提供合理利润和生存发展空间的品牌、那些优质中小型连锁和单店的发展，同样值得看好。

是时代和行业造就了企业和个人，同样优秀的企业和个人也成就了行业，甚至时代。江西独特的母婴市场造就了宝盈商贸，同样宝盈商贸也助推了江西一众门店和品牌的发展，形成了江西今天独特的市场格局。个人和企业，企业和行业，品牌和渠道往往共同成就。

与过去的很多年一样，2023年，于宝盈商贸而言，重点还是在团队的打造和专业职能的提升，以更好地提高效率，做好终端地服务和推广。做正确的事，坚持做，就是胜利，这就是中国母婴人的故事。

（责任编辑：利佳洵）