奶粉新五年的到来，开启了行业发展的新篇章。新国标之下，有业内人士认为在第一次配方注册通过的数量上，还将淘汰35%的品牌，意味着仅有300左右的品牌留存。在深度洗牌期的母婴行业，奶粉品牌的“生死之战”会愈加惨烈，母婴店博弈的背后会更加“刀光血影”。未来，还有多少母婴店会被淘汰？微利时代，母婴店的“新活法”又有哪些？
2019年底，我们就说这是过去十年最难的一年，未来十年最容易的一年。现在看来，还真是如此！从2017年至今，全国出生人口就一直“跌跌不休”，同样“下跌”的还有奶粉的成交价、门店的经营利润等。奶粉圈在“奶粉新五年②再选品”中说过，开新引流趋难、母婴店低价竞争、线上平台抢客这三道坎早已让母婴店面临诸多经营困惑。
从母婴店去年的一些经营数据来看，确实不太乐观。汇员帮数据显示，2022年，母婴店月均销售额16.2万元，同比下降8.1%；月均单店订单量756单，同比大幅下滑15.6%；月均单店销售量2498个，同比下滑12.8%；月均单店动销会员人数整体下降7.1%。可见，在新生人口减少、价格竞争激烈、用户消费分级、消费频次降低、店员专业性不强等综合因素下，母婴店的业绩和利润也受到了影响。
有业内人士告诉奶粉圈：“全国母婴店数量，从之前20多万家锐减到现在的15万家左右，关店率大概30%。有些下线市场的关店率更是高达50%。一些区域的乡镇人群向市区上移，导致当地的乡镇母婴店正在大面积关门。”随着母婴渠道的竞争进入加速期，优胜劣汰是必然。唯有在良币驱逐劣币的良好竞争环境中，那些“剩下来”的母婴店才能由“活着”走向“活好”。
因此，于母婴店而言，不一样的时代，不一样的活法。过去，只靠卖货赚差价的红利期已经结束了，在消费者主权时代，要从依靠经营产品转变到依靠经营用户实现业绩增长，靠自身实力赚钱！
综合渠道走访的情况来看，相比大连锁的底蕴以及单体夫妻店的灵活而言，中型母婴连锁可谓是夹在中间，两头受气，所处的困境更为严重。以前，门店的奶粉、棉品、纸尿裤等高毛利商品能够支撑门店经营，但现在，不仅商品微利，门店的人力、房租、货品、水电等费用还逐渐高企，再加上消费者寄存、货损等，很多门店的资金压力更是激增，早已进退两难。怎么办？从“新”开始，从“新”出发！
首先，从“商品和运营”入手：
第一、门店反价格战的关键是打造自有产品，提高盈利点。为了开发新客、留住老客，很多母婴店不得不以牺牲门店利润为代价。但低价竞争的后果，可能是熬死同行，也可能是累死自己。“零售的尽头是整合和自有产品”，不同规模的母婴店可以通过抱团或联合打造自有供应链，但自有商品重要，店员的产品“推介力”更重要！
另外，越来越多的母婴店以服务0-100岁群体为目标，开始优化商品结构增加全家化销售场景，比如扩展全家营养品，试水日用快消品等全生命周期产品，通过全家化产品的销售在一定程度上解决门店的营收和利润痛点。比如日本知名母婴连锁阿卡酱在门店设置100-200平米的“生活场景”展示区，广西企鹅宝贝在门店打造十多平的“全家化”区域。不过，也有连锁建议全家化不能成为母婴店的主业，否则本末倒置，事与愿违！
第二、降本增效，向精细化管理要利润。奶粉市场的供过于求、动销不畅，让一些连锁的存货周转天数增加，加之其他方面的“流血”，经营压力与日俱增。奶粉新五年，降本增效依然是母婴店的主基调。
在降本方面，有的末位淘汰人效低的店员、精简后台人员，有的关掉不赚钱/亏钱的店、缩减大店面积、调整门店位置，有的淘汰品效差的产品；在增效方面，主要是门店精细化运营能力的提升，包括店铺、商品、团队、会员、库房等方面的专业化、规范化、标准化管理。如果自身实力不够，可以抱团发展，借助强者的力量继续生存和发展。
其次，从“店员和客群”入手：
第一、提高导购专业性和推介力。人才匮乏是母婴行业遭遇的普遍性问题，母婴店想要提升人效，提高自有商品销量和单店盈利能力，增强店员的产品推介力是核心。在某连锁老板看来，店员的状态必须从防守型转为进攻型，通过竞争意识的提升，提高产出能力，带动门店销量；还有的连锁为了提升店员素质，通过订阅奶粉智库的“奶粉手册”、专业培训等方式，打造顾问式销售团队、营养师团队。
第二、关注人的需求，提高单客产值。不同定位的门店要深度研究目标客户群，提供差异化的服务，比如低价值群体提供产品的极致性价比，高价值群体提供服务的专属价值感。从以产品为中心到以人为中心，做细做深用户粘性，让客户因门店服务而留下。诸如南国宝宝“8%的会员贡献80%的销量”，孩子王黑金PLUS会员单客产值为普通会员的11倍，服务好高价值客户，才在“客效”上提质增效。
水滴石穿，绳锯木断，母婴店必须练好“内功”，夯实发展根基，提升内在修为，方能实现自我造血！
其实，对于母婴渠道的未来，我们始终在强调，其一定会向着连锁化、规模化、专业化的方向发展！但粗放式的发展结构不会让它发生本质上的变化，想要打破发展僵局，母婴渠道的未来既要规模也要质量，而坚定不移地推进精细化管理、专业化经营的发展理念就是必然手段！
疫情三年，我们看到很多母婴店以强大韧性和毅力经受住了不确定性的考验。“乱世出英雄”，新国标时代，淘汰一些门店，必然成就一些门店，我们认为：母婴行业就像围墙，里面的人想出来，外面的人想进去。
无论留下还是离开
总要有些“新”活法
拿着旧地图，找不到新大陆
奶粉新五年，和奶粉圈一起
“奋楫逐浪新活法，勇立潮头新气象”
（责任编辑：利佳洵）
