前两天，奶粉圈走访了数个母婴渠道和代理商，谈话间对于当前母婴行业又生出诸多感慨，在与代理商交流时，谈及当今奶粉业务员在渠道之间做推广、销售、铺货时所面临的问题和遇到的困难，大家都反馈道：要想当好业务员，不仅要会讲故事，也要能做成事！

现在的母婴行业，很多代理商和品牌掌舵人曾经都是从奶粉业务员一路摸爬滚打上来的，看得出来奶粉业务员的天花板非常高。但是，并不是每一个业务员都能有这样的成就，要想成为一个优秀的奶粉业务员，有方法、有窍门，当然更离不开自己的努力。

俗话说：生意是谈出来的，事情是做出来的。作为业务员，为了完成指标和业绩方面的提升，免不了要去和门店、经销商打交道。在开发市场的过程中，如何让渠道信任你，最终选择与你合作，会谈生意会讲故事很重要。

以某奶粉厂家业务员为例，在开发新客户的过程中，面对不了解自己产品的渠道老板，他不是一味地去介绍奶粉哪里好，配方怎么样，而是向这个老板展示了某个体量和他相似的外地渠道拿到这款奶粉后，销量方面的上升，而且作为该地区的新客户，只要接下这款产品厂家还会有额外的支持。渠道老板在了解了这样的信息后，又细致的向他咨询了具体的情况，合作模式以及其他事项，不出两天便成功的达成了合作。

分享同类型或其他客户经历的故事，让渠道老板更有代入感，拉近彼此之间的心理距离，提高对方的信任度，为后面开展业务打下坚实的基础。这是一种讲故事的方法和能力，用他人的成功和选择来激活潜在客户的成交概率，可以稍加描述别人的经历，但前提是实事求是，切忌夸大其词。

除了在业务推广过程中向客户举例之外，还有很多方法可以讲好故事，用自己的经历去感染别人也是一种“讲故事”的能力。我们常说，优秀的人会相互吸引，母婴行业也不例外，有的代理商入行多年，依然以业务员的身份在一线拼搏，不仅对于客户的开发和洽谈熟门熟路，还掌握了如客情能力、分销布局能力、促销活动的策划和执行能力、门店形象优化服务能力等专业手段。

有的代理商在与客户洽谈合作时，并不会一上来就说产品、说政策、说方向，而是用自身的行业经验与客户拉近关系，在交流的过程中，以从业者和见证者的身份做分享，找寻对方和自身的相同点，用共情创造共鸣，同时达到让对方认可自己的目的。

比如某代理商在外出谈业务时，除了事先对客户做一定程度的了解，在洽谈过程中也喜欢同对方分享自己的创业经历和初心，聊到双方气氛融洽，再开始介绍自己的产品和此行的真正目的，基本每次都有意外收获，即便当时没有确定合作意向，下次拜访时也基本十拿九稳。他正是凭借着自己的从业经历和个人魅力获得了对方的好感和认可，通过一些包装，讲自己的故事，成功地把自己和产品“营销”出去。

当然，除了讲好故事来把握客户做成事情之外，作为奶粉业务员，不断拔高自己的专业水平，修炼内功亦是重中之重，否则只会徒有其表，让自己的业务生涯提前结束。奶粉圈曾向母婴人呼吁：你不专业，终将失业；你若专业，终成事业。

在市场变化速度如此之快的今天，品牌和渠道都在变得越来越专业，奶粉业务员作为奶粉销售的中间枢纽，如果不提升修为终将被淘汰。回望多年前的业务员，谈生意大都在酒场应酬，喝的双方开心，自然能签单子，但如今母婴行业的变迁让奶粉人身上的江湖气逐渐褪去，想要达成合作更考验的是自己对于产品的了解，市场的判断以及能为客户带来怎样的价值或服务。

奶粉圈了解到，一些奶粉品牌的业务员在今年纷纷对自己提高了要求，除了谈业务之外，管理、成长等字眼成为关键词，在行业环境困难，竞争压力与日俱增的今天，优秀的业务员除了开拓和维护市场之外，也开始了内外兼修，一方面从外部，加强渠道走访和了解，及时把握市场情况，通过奶粉圈等平台了解行业信息；另一方面从内部，强化客情维护能力和销售管理能力，不断提升自己。同时有些渠道也反馈，目前优秀的奶粉业务员越来越少了，现在的奶粉新人更要向前辈们学习那种坚韧的精神和专业的办事能力，才能在行业里闯出一片天！

总的来说，奶粉业务员的本质就是销售，销售产品的同时也在销售自己，不仅要会讲故事，讲好故事，更要有做好事情的魄力和能力，不断修炼内功，精耕自身！随着奶粉新国标的落地，2023年奶粉业务员还将有作为一番的机会，奶粉圈作为中国权威的母婴产业创新服务平台，也会一直关注奶粉人的成长和动向，与奶粉人共勉！

（责任编辑：利佳洵）