都说当下母婴店难，一条街十家母婴店倒了四五家，门店老板更是一茬茬地换，母婴生意真的干不下去了吗？并不见得！财富不会消失，只会转移，有人黯然离场，就有人日进斗金，与其说母婴行业不行，不如从自身门店管理找原因。母婴人一定要学会“蹲马步”，稳住心性、耐得寂寞，吃透门店管理八要素，让门店财源滚滚，人气爆棚！

一大核心：店员

奶粉圈走访渠道时，有连锁老板向我们表示：“走访门店时发现有些店员看到客户连微笑都不会，人家顾客能来吗！”还有店长和我们大倒苦水：“有时候店员心情不好，对顾客比较冷淡，觉得不是什么大事。但在顾客看来，这一次的体验可能就会让她对我们整个连锁产生抵触心理，这是大损失！”

谈及门店管理，人是第一要素，更是与消费者接触的直接桥梁，店员专业与否很大程度上会影响消费者的购买欲望，其中态度专业是服务行业的基础。根据门店导购的服务特性又有专家总结出了“5S原则”，即微笑（Smile）、迅速（Speed）、诚恳（Sincerity）、灵巧（Smart）和研究（Study）五点。特别是对于母婴这一爱心行业，给消费者留下一个亲切友好的初印象是推动后续购买行为的前提。

但仅仅做好服务还不够，有态度是基础，够专业才能被信赖。曾有店员向我们抱怨：“现在的宝妈比我们还懂产品，她根本都不会听你推荐，怎么卖货？”这其实反应了一部分母婴人消极的心态，与其寄希望于消费者“不懂”，不如让自己变得“更懂”，你不专业终将失业！

因此，经营者需严把店员专业度，一方面正如某连锁老板谈到，增加考核和培训，对于不愿意学习的人员进行“汰换”；另一方面也要善用工具，通过奶粉智库“比奶粉”功能，了解各个产品的差异，同时补充育儿知识，让消费者形成依赖。态度良好又能解决问题，这样的导购想没业绩都难！

三驾马车：分销、价格、库存

对于零售门店来说，一要有人，二要有货，货品是门店管理的重中之重。其中，围绕商品管理就涉及到分销、价格和库存三大要素，我们逐个来分析。

首先是分销，许多经营者向我们表示“产品卖不出去”，这其中的矛盾点并不在于消费者不买东西，而是消费者想买的和门店想卖的匹配不上。要解决这个问题，就需要门店经营者在分销板块做好用户调研，注重大品牌的“光环”效应，将引流品和毛利品结合，优化选品结构。

其次是价格，对于消费者来说，当有了明确的购买方向后，是否在门店购买的决定性因素就是价格。但不同于一般理解“只要价格低一定有人买”，产品定价还需与门店定位相结合。以我们走访的高端渠道为例，有经营者表示，门店为引流曾上架低价产品，本以为消费者会一拥而上，但对于高端客群而言，过低的价格反而会让他们产生质量上的担忧，实际售卖效果并不好。

因此，门店在定价上首先要考虑的是客群定位，不要盲目扩充价格带。然后再根据市场标准，制定相应的竞争策略。例如，针对通货产品适当调低售价，对于独家代理或竞争较小的产品稳住价盘，从而平衡门店利润。

最后，需及时做好库存的清理与盘点，减少空间占用，加快门店的资金周转。具体到实操，经营者需要规范门店SKU数，优化商品结构，按效期对库存商品进行分类管理，避免产品逾期造成的“流血”损失。同时，做好新品引进、陈旧品淘汰等相关工作，减少超储和断货情况的发生。

四重助力：位置、陈列、助销、促销

看到是买到的前提，如果消费者都没有看到自己的心仪产品又谈何后续的购买行为？美国营销界提出了“7秒定律”的概念，即消费者会在7秒内决定自己是否有购买商品的意愿，其中视觉的决定因素占到了67%，可见商品陈列不止是艺术，更是科学。

门店陈列首先要符合消费者心态，做到有效陈列。在进行门店铺排时，店员应考虑到商品的价值及购买频率，对于想售出的商品摆放在显眼且好取放的位置，同时尝试采用整组陈列、专区陈列、异形陈列等方式增加曝光率。其次，商品陈列要有“排面”。货架上的奶粉罐尽量要满，给消费者一种应有尽有的感觉，如资金压力过大，也可以采取实罐和空罐交叉摆放的方式，增加陈列饱满度。最后，门店动线要设置合理。不贪多、不求绕，从而提高消费者在门店停留的时间，一定程度上助力门店销售。

但做好位置陈列只是第一步，想要更顺利地销售还需助销和促销活动的加持，这二者可以结合来看。着眼于现状，当下的母婴行业竞争激烈，经营者们走到了一个死胡同：门店必须做活动，不做活动就没人来。但同样是做促销，有人起到了薄利多销的目的，有人却“赔本赚吆喝”，原因在哪？核心可能在于经营者对促销活动存在以下误区：

第一、活动目的不明晰。门店做活动都是希望达成目标，是拉新、促活还是还是增强顾客粘性要分情况讨论，目的不同活动的方向也不同，“一窝蜂”搞活动不可取。

第二、活动方式千篇一律。许多经营者可能会认为，去年的活动很成功，今年就能拿来照搬，但对于消费者来说，缺乏新意的活动参与热情并不高。

第三、活动过程过于繁复。明确了促销活动和目的后，还要注意活动方式，活动难度过大、奖品与实际不符、占用时间过多等都会打击消费者的积极性，再开展活动就困难了。

最后，门店在做促销活动时应尽量避免直接降价的方式。一方面，打破底价后再想升上来消费者可能不会买单；另一方面，也引发了同行间不必要的价格战，扰乱市场秩序。相比之下，派发优惠券、叠加赠品、满减等都是可参考的促销形式。

孟子有云：“行有不得，反求诸己。”对于新时代母婴人而言，与其等着被市场、对手、消费者眷顾，不如夯实基础，深化内功。商业经营正如一场修行，面临的一切问题，自己是根本，是关键，是原因，也是结果。大道至简，实干为要，母婴人抓紧行动起来，从门店管理八要素做起，迎战市场，精耕新五年！

（责任编辑：利佳洵）