当下，谈起母婴渠道的发展困境，奶粉“占比高，利润低”绝对是经营者绕不开的一大难题。“价格再低也低不过窜货商”“奶粉又压资金又占库存还得考虑效期”，“唱衰奶粉”似乎正成为当下的主流声音。
但事实真的是如此吗？当大家都觉得要放弃奶粉开拓新的业务线时，我们却看到大连锁更紧密合作只为发挥奶粉供应链的优势；当大家都纷纷转战零辅食、营养品时，我们却看到丧失奶粉引流后的门店人可罗雀；当大家都在看空奶粉时，我们却偏要逆势而为！
昨日，爱婴室发布2022年财报，其营收36.19亿元，同比增长36.4%；净利润8595万，同比增长16.9%；奶粉营收同比增长54.91%，占比再创新高，达到了60.26%，奶粉的重要性进一步凸显。多数人受杂音裹挟，少数人才能看见真相，只有足够聚焦和专业才能产生洞见性的观点，如何让渠道发展“赢在奶粉”是我们“首届中国奶粉品牌节暨首届羊奶粉品牌节”关注的焦点之一。
渠道生存法则、门店引流核心、会员管理办法，你想了解的奶粉品牌节都有！首届中国奶粉品牌节暨羊奶粉品牌节倒计时最后10天，报名从速！
回顾过往，早在90年代初，中国的母婴店就开始起步。最初的母婴店隶属于百货公司，以大卖场展柜为雏形，有些许规模大的被冠以“妇女儿童用品商店”的招牌，但在经营模式上还称不上是一门独立的生意。
从过去到现在，母婴人对奶粉的不可割舍不止是出于情感的角度，更有显著的现实因素。
从爱婴室披露的2022财报来看，其奶粉占比已达到60.26%，相较上一年度大幅增长7.18%。而放眼近5年的营收占比，2018-2022年爱婴室奶粉类营收更是连年上涨，分别为46.07%、47%、49.6%、53.08%和今年的60.26%，奶粉重要程度可见一斑。
汇员帮《2022年度中国母婴实体店消费数据分析报告》
因此，对于母婴门店而言，从“活下来”到“活得好”，奶粉都在其中发挥着举足轻重的作用，主要出于以下两大原因：第一、奶粉的周转率和复购率较高。作为消耗性用品，奶粉的滞销风险相对较小，并贡献了较高的客单价和收益。第二、奶粉是门店流量入口。奶粉品类的刚需地位决定了其是母婴店最大的引流核心，也是增强顾客粘性的关键。
然而，时移世易，随着大环境的更迭，奶粉从曾经的“一枝独秀”“不可取代”逐渐演变到了一个较为尴尬的地位。从供需关系来看，新生人口持续走低，母婴行业已经从“卖方市场”转变为“买方市场”，这其中母婴人的落差感可想而知。
只要是问题就一定有解决方案，进退维谷之日也是别有洞天之时，这时候考验的是经营者的思路和远见。对于母婴渠道而言，奶粉肯定还是要卖，但要有选择的卖。首先，渠道对于奶粉的态度取决于自身的规模和实力。具体来说，对大中连锁而言，可以强者抱团发挥奶粉供应链的优势，从而深化引流的作用。但对于中小门店而言，一心扑到奶粉可能会对门店利润产生影响，应适当加大营养品、零辅食等占比，保障现金流。
汇员帮《2022年度中国母婴实体店消费数据分析报告》
最后，母婴人需认识到，渠道的不可替代性不止在产品，更在服务。线上电商的冲击、窜货乱价的挤压倒逼母婴人以“产品导向”向“服务导向”转型。迎战新5年，打造专业型门店和专家型店员是母婴渠道需要着重发力的端口，善用奶粉智库网&小程序“比奶粉”功能及育儿科普可以帮助渠道打造服务壁垒，深化自身护城河。
