奶粉毛利下降，渠道到底还要不要继续精耕奶粉？是否需要转型？针对这个问题，首届中国奶粉品牌节特邀宜品乳业集团董事长牟善波、南国宝宝执行董事刘江文、企鹅宝贝创始人戴国全、谷根谷子孕婴创始人李志恒、米可贝贝总经理程峰开启《奶粉品牌化与品类化加速，如何赢变？》圆桌论坛，围绕门店选品布局展开精彩讨论。对此，奶粉圈特整理其中精华部分，供大家阅读。

我非常认同“无奶粉，不母婴”，因为母婴店离不开奶粉，奶粉还会作为母婴店的第一大品类。行业的平均水平奶粉在门店的占比现在达到了55%，去年我们的数据占到了56%，所以奶粉是母婴店绝对的第一大品类，这个是毋庸置疑的，没办法放弃或者不做。其他一些零售行业比如药店，也有一些低毛利的产品，在奶粉上也一样，有些流量品是低毛利的，但现在各个品牌方也做了一些定制产品，给到渠道一些利润的补充。门店在奶粉品类里可以做一些品类的调整。我们今年也在重视儿童粉品类，我们希望能够增长30%-50%，婴配粉这个板块的市场份额，我认为能够维持就已经不错了，但奶粉这个品类是不可能放弃的。

至于市场，我觉得今年可能会是行业最难的一年，熬过去了，应该就像宋亮老师说的，2024、2025年开始会逐步好转，我相信这个行业会慢慢复苏。品牌方一定是跟渠道共生存的，再怎么样也不可能让我们活不下去，因此从奶粉这个板块来说，现有环境下的毛利已经很低了，也不可能再低了。

第一，我们让大众流通奶粉占到55%左右，让主推和次主推能够占到45%。结构调整了，母婴店就能健康良性的发展。现在好多关店的门店大部分都是卖流通粉，现在价格打穿了，没有利润，就只能关门。这时候我们就要把主推奶粉的概念推出来，主推奶粉相对品质好、配方新、毛利高。另外还有一些比如头部品牌新推出的新品，它刚推出来的时候，利润也相当可观，虽然不像主推那么好，但利润肯定比流通奶粉高。这样均衡下来以后，奶粉在母婴店还是可以干的，我们要调整好奶粉品牌结构。

第二，抓回纸尿裤市场份额。谷根谷子在2021年把纸尿裤的份额大概丢得差不多了。去年我们上了网红纸尿裤后，纸尿裤商品占比就提升了，超过了原来的占比，五个品牌五个尿裤瞬间全卖起来了。今年第一季度，我们纸尿裤的占比把电商抢走的份额又重新抢回来了，这是我们重视的结果。未来，我们母婴店要重视纸尿裤，不要让纸尿裤被电商抢走，我们完全可以把纸尿裤的份额抢回来。

第三，我个人认为还要抓服装棉品。谷根谷子是全国母婴行业里面少有，现在依然还重视服装棉品。我们服装棉品能占比18%左右，利润不一定高，但是能引流。虽然它流动资金使用比较大，但是我们咬着牙在干，能起到引流的作用。另外它也让我们不仅仅是卖奶粉，至少还有服装棉品，可以满足大家的需求。