从本次新国标注册来看，羊奶粉品类受到品牌的高度关注，已有超50款羊奶粉通过注册。那在羊奶粉迈进200亿的征程中，品牌方、代理商和母婴店如何聚合力让它更好发展？母婴店该不该重视羊奶粉？羊奶粉又该怎么选品？首届中国羊奶粉品牌节特邀雅泰乳业总经理程喜娥、广西多爱孕婴连锁董事长杨绿、四川门店帮总经理陈波、郑州豫婴龙商贸总经理吴信杰、抚州阿拉小优总经理艾慧英就《羊奶粉品类经营破局之道》主题作出分享。奶粉圈特将其中精华部分整理出来，以供大家参考阅读。
奶粉圈&奶粉智库副总编辑孙英
第一个问题想问雅泰乳业程总，您觉得从品牌方的端口来看，羊奶粉在迈向200亿的发展过程中，难点有哪些？如何去破局？
雅泰乳业总经理程喜娥
我认为主要还是奶源建设。雅泰乳业从92年创业到现在已经有30年了，一直在从事奶源建设，到现在还在建设。羊奶奶源的建设不只是有资金就可以解决的问题，还要有一定的技术，养羊很不容易。我们在一开始养羊的时候，前3年就养了1000只羊，一年要亏损200万，经过3年的模式转换，之后饲养得还不错。目前还是要走规模化路线，要建牧场，要在养殖技术方面有提升，最重要的还是要从全产业链上去发展，好原料才能做出好产品，好奶源才能做出好奶粉，做乳品企业的都知道奶源是乳品生产企业的第一车间。这么多年我们也一直在坚持建设奶源，把品质要做得更好，有了奶源，我们的好品质才能有更好的发展空间。现在羊奶粉的受众越来越大了，尤其是3年疫情，让消费者了解到羊奶营养的好处，所以市场前景还是很好的。
现在羊奶粉企业要想走得更好，还是要从奶源建设、生产环节、质量把控，从供应端和市场端去突破，还要与渠道高度结合。术业有专攻，咱们做好羊奶粉产业，做好产品品质，渠道做好服务，更好地服务于消费者，消费者才会买单，我们才会更好地发展。
奶粉圈&奶粉智库副总编辑孙英
门店或者代理商需不需要重视羊奶粉品类？并且在羊奶粉品类怎么去选品？
广西多爱孕婴连锁董事长杨绿
羊奶粉是门店重要的新增长点，需要去重视。因为现在牛奶粉品牌集中度已经非常高，站在门店的角度去看市场，每一家门店卖的都是飞鹤、伊利、君乐宝，假如每一家门店都这么去做，我们往往已经没有自己的主心骨，没有自己的方向，同质化非常高。羊奶粉在这个时候应该站出来，让门店的方向更加明确。在奶粉品类里面，我们需要有一个高毛利的产品，羊奶粉为我们提供了这个渠道，这就是我们重视羊奶粉的一个必须选项。羊奶粉也是一个未来不会比牛奶粉差的品类。
在选品时，第一要选择相对有品牌力的产品；第二厂家能够做好市场维护；第三，在商言商，有利可图，品牌自然会推出来。假如一开始我们就把价格定得很高，门店不会很努力地推，所以前期一定要让门店有利可图，品牌出来了，再慢慢收割也不迟，让门店先赚钱再说。
四川门店帮总经理陈波
羊奶粉是我们所有人都必须去重视的一个品类，选择羊奶粉品牌有3点。第一就是要去选择有品牌力的产品。也就是说这一款羊奶粉它是有一定品牌力的，而不是需要再去教育消费者。目前，品牌集中度越来越高，从之前的一千多个品牌到现在的一百多个品牌，再到二次配方下来，越来越少的品牌。消费者对品牌的认知是长期积淀下来的，而不是说今天出一个新品、一个新品牌就能让消费者接受。所以我们选择的产品一定要有品牌力。第二要选择有服务能力、有赋能能力的品牌去合作。传统的动销模式其实已经很难适应现在市场的发展，我们需要通过数字化的手段去服务消费者，去服务门店。第三一定要有合理的利润，要不然门店就没法生存，服务商也没法过下去了。
郑州豫婴龙商贸总经理吴信杰
在过去的几年，我做羊奶粉做得特别多，从2017年开始做到今天，我感觉我经历了羊奶粉快速增长的红利期，还有过去这两年羊奶粉的下滑期。但是对于我们做经销商的来说，其实我们最重要的就是选品，如何去通过选品来赋能我们终端的零售店？这是最重要的一个板块。从羊奶粉的角度来看，因为它的配方差异很小，现在都是纯羊，所以核心看的是这个产品的模式和企业上游管理这支产品的能力，也就是控价的能力。
在过去的一年，我做了三四款羊奶粉，但是只有一款羊奶粉是在正向增长，而且增长非常快。那为什么它增长快呢？原因就是它做好了控价，还有模式好。所以在此我们经销商提供的是什么呢？就是在一个良好的控价模式之下，经销商有一个推动团队能把这套模式和这套体系推动到零售店，让这套模式在零售店能够生根发芽、壮大，把这个体系给更好建立起来。
所以我觉得未来整个羊奶粉品类，随着一线品牌、头部企业大量的入局，我相信未来会有更大的盘子。但是也需要上游品牌方，还有经销商以及门店共同把体系做更好的维护。让羊奶粉回归到原本应有的价值体系里面，回归到正常的价格。这样整个产业才会有更好的推进。
抚州阿拉小优总经理艾慧英
从我们店来看，重视羊奶粉这个品类是必然的。特别是羊奶粉目前的趋势，包括现在消费者对羊奶粉的认可，现在的很多宝宝，越来越信赖羊奶粉。所以我觉得羊奶粉这一大品类，作为渠道商、作为系统门店是必须要去重视的。我做羊奶粉有十多年，前前后后就是接品牌、筛选品牌、筛选品牌、接品牌，最后留下的就是雅泰朵恩羊奶粉。在这里，我可以跟大家分享一个数据，就是在我系统里面羊奶粉可以占到奶粉品类的20%，因为我们一直在去推动羊奶粉。
在选品方面，我觉得有3个点，第一是看品牌方的奶源，所谓得奶源者得天下，奶源是非常重要的，一个好的品牌一定要有自己的自控奶源。第二看产品的配方。因为现在经过国家新政之后，这种高配方对于消费者来讲是比较重视的。第三是品牌方对于我们的服务，服务是非常重要的。前期，我们只是考虑利润，后期就是品牌方对于渠道的服务也是非常重要的，要把动销做起来。
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