前几期《有财》，我们聊了乳企、奶粉品牌、孩子王、爱婴室，本期我们的主角是“营养品”。这些年，业内不断发出奶粉细分品类、营养品是乳企及母婴渠道“第二增长曲线”的声音。与此同时，在疫情的催化作用下，全民免疫意识空前提升，提升了大家的营养意识。不过，整体消费疲软背景下，营养品的发展到底是“如沐春风”，还是“如坐针毡”？今天，我们结合企业及母婴店的营养品数据来瞧一瞧！
长远来看，如果乳企想要谋求更大规模、更强实力的发展，以多品牌多品类战略实现综合型发展是更优途径。因此，不少乳企早早开启“奶粉+营养品”“液态奶+奶粉+其他”两/多条腿走路的经营模式。目前，伊利、飞鹤、澳优、君乐宝、健合等都布局了营养品品类。销售情况到底如何，我们来复盘一番。
2022年，飞鹤营养品营收2.25亿元，占营收比重的1.1%，毛利率41.9%。相比2021年的2.7亿元，同比下降16.8%；澳优营养品营收1.33亿元，占营收比重的1.7%，毛利率62.1%。相比2021年的1.77亿元，同比下滑24.9%。对于业绩下滑，澳优在财报中表示主要是养胃粉产品销情放缓。不过部分减幅已由益生菌相关产品增加补充，2022年，益生菌相关产品营收9850万元，同比上涨16.9%。
而健合的益生菌补充品营收10.88亿元，相比2021年的9.64亿元，同比增长12.8%。成人营养及护理用品营收45.6亿元，毛利率62.6%。相比2021年的42.09亿元，同比增加12.5%。其在财报中表示，益生菌在中国内地市场重回增长关键是向消费者介绍产品功效进行消费者渗透以及拓展现有婴配粉线下渠道的分销。而成人营养的增长在于Swisse Plus系列等创新类别及引入更多符合一般贸易的“蓝帽子”单品所推动。
而安琪酵母2022年营收128.43亿元，相比2021年的106.75亿元，同比上升20.31%。同时，归母净利润也是同比微增。那和母婴店息息相关的“安琪纽特”销售如何呢？其财报中表示，从业务领域来看，烘焙面食、YE 食品、酶制剂、微生物营养、电商、酿造与生物能源、植保业务均保持增长态势；动物营养、营养健康业务因行业环境变化，消费疲软等因素导致业务下滑，经营困难。
另外，2022年，汤臣倍健营收78.61亿元，相比2021年的74.31,亿元，同比上升5.8%，但归母净利润从2021年的17.54亿元减少到2022年的13.86亿元，同比下滑21%。其中，主品牌“汤臣倍健”销售44.45亿元，与去年基本持平。“Life-Space”国内产品销售3.03亿元，同比增长64.42%。分渠道来看，其线下渠道销售约占境内收入的61.14%，同比下降3.71%，线上渠道销售同比增加13%。
总的来看，受消费者购买力、消费需求等因素影响，营养品市场并不都是“如沐春风”。但益生菌产品的增长势头还不错，澳优、健合、汤臣倍健旗下的益生菌都是同比增长，值得企业重点耕耘。
对于乳企布局营养品市场，独立乳业分析师宋亮曾说过：“中大型乳企进入营养品行业是一个好事，代表着企业转型的方向。从事专业营养研究的企业具备向这个方向转型的能力。”未来。营养品市场会迈向更专业化、特色化、新颖化的竞争阶段，需要企业做强研发，提升品质，做大品牌，做好市场教育，也需要专业销售渠道，比如母婴店重视营养品品类，和企业一起助推营养品品类的发展。
那么，企业的营养品销售呈现两极化态势，作为营养品销售的重要渠道，母婴店的情况又怎样呢？汇员帮数据显示，2022年，母婴店的营养品品类月均单店销售额7491元，相比2021年的7856元，同比下降4.6%。其中，下降幅度最大的是鱼肝油，下滑了60.7%。其次是铁下滑33.6%，乳铁蛋白下滑26.6%，DHA下滑13.4%。仅益生菌、维生素、复合矿物质的销售额在上升。益生菌同比增长了5.1%，一些门店通过推出自营益生菌品牌，也提升了毛利率。
值得注意的是，从门店营养品消费人群及单客贡献来看，1-2岁贡献最大，孕期单客贡献最高。单店营养品月均单客贡献230元，主要贡献来自0-3岁群体占比73.5%。可见，母婴店的营养品教育需要围绕0-3岁、孕妈提升营养品销售的专业度以及知识普及度。
说到专业，正好分享一个小故事，前几天，有亲戚晚上很着急给我打电话咨询买不买DHA。她家孩子3个多月，去闲逛的时候，有一家母婴店给她推荐了DHA，她没有太在意。但当逛到第二家也推荐了时，她就上心了。她告诉我，门店并没有给她讲解清楚DHA的作用，如果知道对宝宝大脑发育有好处，那当场就买了。可见，店员的营养品销售技巧、知识储备、专业性等都需要进一步提高。
此外，还有一组数据也分享给大家，从母婴店不同品类的会员渗透率来看，用品、辅食零食、棉品服装均超30%，用品更是高达42.6%。营养品较低，2021-2022连续两年都是7.7%。一般来说，会员渗透率越高的品类，用于做交叉连带组合带动其他品类提升的效果较好，成功率较高，母婴店可以多去尝试和优化。
眼下，营养品市场就如曾经的奶粉市场，“乱花渐欲迷人眼”，品牌多但不强，产品杂缺含金量，需要更多实力品牌进场加速优胜劣汰，让良币驱逐劣币，肃清市场乱象，保障消费者利益。我们相信，经过企业和门店的耐心培育、专业研究，营养品品类在未来一定会爆发出更多能量，真正成为企业和母婴店的“第二增长极”。
