第22届CBME孕婴童展已于6月30日结束，本次CBME奶粉圈&奶粉智库依旧深入展会一线探展采访，并有幸采访到伊利集团奶粉事业部重点客户总经理石长青，针对新国标时代的品牌发展、渠道规划等问题交流观点。以下为采访实录与大家分享：

奶粉圈&奶粉智库：今年新国标“靴子”正式落地，奶粉新 5 年开启，您认为什么样的品牌能够在新 5 年有更强的生存力和发展力？

伊利集团奶粉事业部重点客户总经理石长青：新国标无疑是奶粉行业的新一轮洗牌，金领冠早在新国标实施日期前就实现了全线产品通过新国标注册，但通过“新国标”只是一个基准线，新生儿出生率持续下滑、品类竞争加剧等因素使婴儿粉品牌面临新一轮的挑战。我认为品牌要想在新5年有更强的生存力和发展力需要全方位构建品牌竞争优势，包含品牌认知力，产品引领力，品质硬核力，渠道协同力和会员服务力五大方面全面提升竞争优势。这也是金领冠一直以来的目标。

首先在品牌认知力方面，深化品牌价值、提升消费者口碑很重要。例如金领冠将持续深化品牌定位和价值主张，一方面强化媒介资源投入，同时，紧密联合合作伙伴，实现线上线下融合，快速提升品牌认知力，打造口碑。

其次是产品引领力，有引领行业配方的产品。伊利金领冠是中国首个开展母乳自主研究的企业，拥有强大的科研实力。23年，我们将推出几大专利配方新品，以及面向特殊婴儿群体的特殊配方奶粉。

第三品质硬核力，婴儿粉品牌更要对品质高要求严把关，视品质为企业的生命线。一直以来伊利金领冠坚守质量管控“三条线”标准，确保值得信赖的高品质产品。

第四渠道协同力，每个品牌的发展都离不开渠道的协同，各品牌商需要和经销商伙伴们建立长期利益共同体。持续优化经销商布局，打造更加专业化、规模化、立体化的经销体系。同时，深度拥抱零售商，投入重磅品牌资源，精准挖掘母婴系统增长点。这方面金领冠也是联合重点母婴系统共创“领婴汇”俱乐部，打造最具影响力的行业生态圈，持续落地五大专属特权及国潮伟业特权，与母婴系统建立长期深度战略合作关系，共创共赢共享“国潮伟业”。

最后婴儿粉品牌离不开会员营销，在会员服务力上，要坚持消费者为中心，以开放的心态，把握数字化时代的发展机遇，提升自身数字化能力，共享互联互通的数字经济。

奶粉圈&奶粉智库：新国标新发展，再选品正当时，品牌和渠道都在选边站队。 母婴渠道作为婴配粉第一大销售渠道，在保障渠道利润、助力门店销量方面，伊利金领冠有怎样的战略规划？

伊利集团奶粉事业部重点客户总经理石长青：众所周知，被业内称为“史上最严”国标。国家对于婴幼儿奶粉的配方、标签与宣传方面监管不断加强，进一步提升了行业准入门槛，势必也会导致市场上的配方数量进一步的缩减。

与此同时，疫情和经济双重影响也导致出生人口下降，大家从市场上也能感受到，母婴店客流减少，甚至部分被迫停业，婴儿奶粉品类短暂进入行业减量阶段。在经济、行业多重压力下，厂商要寻求增长，母婴店要生存发展，23年婴儿粉的竞争态势也更为复杂和多变。

“新国标”引领行业进入高质量发展新阶段。金领冠凭借强劲科研力和中国专利配方创新力，全线产品通过新国标注册，率先实现多款新国标产品上市，提前让宝宝们喝上新国标奶粉，展现出了强大的“引领”实力，担负起了新国标“领跑者”的角色，引领行业迈入更高质量的“新国标”时代。

此外在品牌建设上，金领冠以媒介高量级精细化投入，强化品牌建设。电视/广播权威频道品质背书、户外广告聚焦重点市场社区和办公场景双覆盖，网络广告聚焦头部矩阵广泛出大，提升品牌认识，实现全域高流量热点资源助推，品牌声量狂飙，用高效引流带动生意转化。

在会员运营上，实现拉新-服务-留存一体化，全链路精细化运营。在做的同仁都知道，会员对于奶粉行业至关重要。无会员，无未来；谈业绩，就要谈会员，会员营销是婴儿粉业务的核心。金领冠视每一位消费者为VIP，搭建以会员营销为核心，覆盖全业务链延展的数字化转型架构，一方面支撑业务决策，同时通过线上线下数据打通，更精准的匹配营销资源，从拉新、促活、转化三方面，提升资源使用效率。除此之外，在产品实力上也不容小觑。伊利金领冠菁蕴、曜护等产品陆续进入市场，开启奶粉行业超高端市场的竞争。过往的成绩源于不懈的努力，对于未来，我们面临着机遇与挑战。唯有强大自己，聚合各方力量，才能在风雨中立于不败之地。伊利金领冠的发展离不开渠道的协同，我们希望和经销商伙伴们建立长期利益共同体。未来我们将持续优化经销商布局。同时，深度拥抱零售商，投入重磅品牌资源，精准挖掘母婴系统增长点，联合重点母婴系统共创“领婴汇”俱乐部，打造最具影响力的行业生态圈。

奶粉圈&奶粉智库：对于对于产业链条长，经营复杂的奶粉行业而言，数字化工具的灵活运用至关重要。您如何看待奶粉智库“比奶粉”工具对品牌、渠道以及行业的价值。

伊利集团奶粉事业部重点客户总经理石长青：90、95后宝妈逐渐成为母婴消费市场的主力，在她们中涌现出了一批“成分党”“配方党”，不仅关注产品本身的原料，还喜欢钻研营养成分背后的创新和价值。她们的专业和理性倒逼品牌、渠道必须更专业。我认为，新工具的应用能够助力从业者专业能力、奶粉行业效率的提升。

而奶粉智库“比奶粉”工具能够从比奶源、比原料、比配方等多维度给出每一罐奶粉的精准数据，让品牌、渠道减少一些重复性工作。就能让品牌、渠道减少一些知识梳理的重复性工作，提高消费者教育的效率和成功几率。比如我们最新上市的金领冠珍护菁蕴，在奶粉智库小程序上非常清晰、准确地展示了品牌背景、配方优点、营养成分等信息，优势一目了然。我们的很多城市经理喜欢用它给门店做演示和讲解，并且奶粉智库的专业度在渠道也很有影响力。与很专业同行，才能更专业，希望奶粉智库能够继续用数智化工具赋能品牌、渠道和行业实现高效率、高质量发展！

感谢石总接受奶粉圈&奶粉智库的专访，未来，奶粉圈&奶粉智库将持续和大家携手同行，掘金新增量，共赢新5年！

（责任编辑：利佳洵）