他，与我们此前采访的《整合潮》代表性渠道有很大的不同。他是母婴行业“数字化”的深度参与者、助推者，服务了全国400多家母婴连锁，20000多家终端门店，是母婴渠道整合潮的第三方见证者。
今天，我们来到《整合潮》专题之代表性渠道·大咖说第八期，和华创科技联合创始人李发辉进行深度对话。探讨三方面问题：华创科技对母婴渠道如何赋能；如何看母婴渠道整合潮，更看好哪类模式；如何看美团、京东到家、抖音生活等即时零售平台？
现在，我们通过“一问一答”的内容形式，把华创科技联合创始人李发辉的观点原汁原味呈现给大家，也欢迎大家文末留言交流与探讨。
01
华创科技如何赋能母婴渠道？有何优势？
奶粉圈：华创集成对接的即时零售系统，能帮助母婴店解决什么问题？
华创科技李发辉：相比线下开店的高成本，线上公域平台去开一个店，实际上成本是不高的。因此，我们很多用户，都会尝试对接这种公域平台，把母婴店同步开在美团、京东、饿了么和抖音上，某种程度1个店就变成了4个店。但门店上了很多这种平台，会导致运营人员工作量急剧上升，每一个平台你都需要上下架商品、发布活动、关注库存。如果关注不及时，线上消费者下了单，快递小哥去门店拿货发现库存不足，就会产生客诉，导致门店评分下降。
我们系统集成之后，解决三个问题：第一，降低运营成本。我们建立了统一的公域平台，门店只需在同一个平台里定时上下商品，其它平台直接同步分发；第二，解决库存同步问题，不需要人为去盯库存，系统检测到线下库存不足，会自动显示售罄下架；第三，减轻门店工作量。母婴店员工，不仅要关注到店客人，还要时刻关注平台订单和咨询。我们平台集成了统一的APP和客服交流入口，安装一个APP就可以解决订单通知、客户咨询和回复问题。
奶粉圈：华创的竞争力是什么，护城河在哪里？
华创科技李发辉：第一是团队。我们团队包括产品经理、研发人员、运维人员，大部分都是之前在华为从事CRM系统研发的伙伴，都是六七年的资深技术人员，有很扎实的软件技术研发基础。
第二是服务经验。至今华创已服务全国400多家连锁，累计服务终端门店数超20000家，其中大多都是大体量的用户。因此，我们也摸索出B端客户的诉求和特点，这是我们宝贵的经验财富。
第三是高度聚焦。从成立之初，我们的目标就是专门服务于母婴行业，做一套专属于母婴行业一体化的数字化解决方案。
第四是开放共赢。一直以来，我们公司的宗旨就是聚焦母婴，开放共赢。只要是能给母婴行业服务的资源，我们都可以链接。并非说，我们要把整个行业都做了，我们只做母婴店服务这一板块，只聚焦我们“修路”的事情，路上什么都可以跑。
奶粉圈：在给门店做嫁接过程中，遇到了哪些难题？
华创科技李发辉：第一，母婴店从业人员的基础技能普遍不是太好。这种数字化系统，确实没法快速上手，甚至有些人是排斥的。所以需要我们有极强的耐心，进行反复指导。刚从电信行业跨到母婴行业时，说实话我们心里有挺大的落差，包括我们过往的设计习惯、交流语言都进行了很大的调整，让母婴店员能通俗易懂。
第二，就是母婴店人员流动性很大。比如刚开始来个人对接，我们可能花了1个月教会他，然后换了人。过了3个月，这个人又走了，我们又得花一个月时间去教。
第三，虽然我们做的是一个垂直行业，但其实更多是一套业务系统。行业的需求变化非常快，比如早几年关注O2O，去年关注公域，今年又开始关注抖音、微信、整合，需求业务场景都不一样。所以程序员每天会不停的去开发新功能，满足新业务，每个月都要进行一次迭代。此外，我们一些独立用户也会有特定升级需求，背后有一个专门的运维团队去负责。
奶粉圈：华创怎么保证赋能渠道的持续和成效？
华创科技李发辉：我们在创业初期，就明确了一个点，华创是做服务商的角色，专门为母婴行业服务的。基于我们的定位，意味着我们和母婴系统不是做传统的一次性生意。当我们签订一个客户上线时，意味着我们开始合作了。那么后续每一次续费，相当于重新再签订合同，重新再做一次双向选择，这个时候彼此都是有压力的，我们要尽量去促成这个续费，所以才要倒逼自己产品不断迭代升级，持续为客户做好服务，不然客户就不愿意续费了。所以服务费其实是一个双向保障。
02
如何看母婴渠道整合潮？更看好哪类模式？
奶粉圈：您怎么看当下母婴渠道的整合潮？
华创科技李发辉：其实两年以前我们就有比较多的客户开始做整合，比如江西豆豆、广东123母婴等。但快速整合是从近两年开始的。我觉得可能是之前孩子王收购乐友，将整合信号又放大了，让大家重新去聚焦这个事情。
现在我们客户里面，已经有超5个客户树立“百城千店”这个目标了。另外，今年开始，我们差不多三个客户都属于这种整合产生的新连锁，这是过往罕见的。所以整体来看，全国已经形成了诸侯割据的局面，在各自区域拉开整合大旗，从根据地向全国蔓延。
类似便利店、药店这样的连锁行业，都已经完成了从行业的爆发期到所谓的稳定期。几乎每个行业都会经历一段比较短的集中优化和整合阶段，我觉得目前母婴行业已经有快速整合的明显趋势了。
奶粉圈：您更看好哪种模式？未来什么样的连锁更有发展机会？
华创科技李发辉：在现在的整合模式里面，我觉得“精耕”和“利他”，一定是最基础的底座，如果违背这两个前提，可能会有短期的成功，但长期我觉得比较难成功。基于这两个，我比较看好两种模式。
一种是持续以客户服务为初心和宗旨，以内功取胜的模式。这种更多以直营为主导，或者底盘是一个直营的大连锁，我在做赋能过程中，觉得这种模式可能是比较能长久成功的。因为他们本身有很强的门店运营体系、有比较标准的会员服务流程，对合作门店是强管理模式，而不是只是以这种供应链优势或者商品优势去做的整合。它可能发展速度没那么快，但黏性会更强，长期来看后劲是比较足的。
另一种，他们快速去启动货的资源，强化上游供应链，短期来看，门店管理可能要轻一点。但至少它要做到一点，就是标准化，而不是每个连锁都不一样。通过标准化，去实现规模化，然后再去发挥上游优势。我觉得这种一定程度上也可以比较快速的成功。
奶粉圈：您怎么看母婴店万店时代？
华创科技李发辉：我去年关注了2022年中国连锁TOP100。目前在便利店行业里面连锁门店上万家的只有三个，排名第一的是美宜佳，全国门店超30000家。第二个是中国石化的易捷，28000多个门店。第三个是中国石油昆仑好客，门店20000多家。所以母婴行业出现万店连锁企业，我觉得是有可能性的，只是时间可能比较长。
三家过万便利店连锁中，对母婴行业真正有参照意义的，可能只有美宜佳。比如之前我们一个客户，在当地已经做得很好了，门店也从100多家上了200家。基于传统的模式，可能200家就是它短期的一个瓶颈。但他们的目标是百城千店，基于传统的模式是很难的。
他们就开始去行业里找案例，结果发现整个母婴其实是没有真正做得比较强关系的这种千店、万店案例。然后，他们就跳出母婴行业找到了最大的美宜佳，并把美宜佳的管理模式和技术团队都做了一些交流探讨。
03
如何看美团、京东到家、抖音生活等即时零售平台
奶粉圈：您怎么看美团的即时零售，京东到家和抖音的本地生活？
华创科技李发辉：从平台流量来讲，美团对某一个行业的赋能和运营扶持，是公域团队里做得最好的。因为它积累了庞大的客户，也在持续投放市场营销费用，跟孩子王这种头部连锁，合作也比较深入。美团很适合作为母婴店刚切入公域的首选平台。
京东到家应该是一个更优质的流量入口。它的流量模型，跟母婴客群重合度、精准度是更高的。因为更多是工薪阶层或者商务人士，品质要求会更高，对于价格没有那么敏感，而且对品牌有较高的认知。所以京东到家的流量，相对更精准。
抖音平台，它主要还是以餐饮零售为主，不能直接上架母婴类目，包括奶粉、纸尿裤等。但对于有线下服务项目的母婴店，比如游泳推拿、淘气堡，抖音本地同城是一个很好的推荐途径。
所以不同公域平台有不同的特点，都是可以结合着做的。
奶粉圈：您怎么看母婴店在美团、京东到家、饿了么、抖音本地生活的布局？
华创科技李发辉：目前华创的系统和美团、京东到家、饿了么等主流即时零售平台都是已经集成对接的，也服务了近100个母婴连锁，总体经营还不错，我们有客户高峰期美团、京东到家和抖音本地生活几个平台加在一起，能做到500万的销售额，这是很厉害的。另外，我最近走访客户时，发现90%以上的客户对即时零售平台还是比较积极的。
总体上，我认为即时零售是值得拥抱的。现在大部分母婴连锁，都是以实体店作为它的主要服务场地，新零售为他们提供了一种新的服务模式，同时满足90、95后的消费需求和习惯，尤其是现在很多年轻人越来越“宅”，习惯享受送货上门的便利。
奶粉圈：母婴店布局线上公域平台，您有何建议？
华创科技李发辉：首先，要考虑一个定位问题。我一直推荐客户做公域平台。但我经常会反问客户一个问题，你们为什么要做这个平台？你觉得工具平台和你线下渠道和传统的线上渠道，有何区别？
无论是线上还是线下，更多是做销量的。但公域平台，一定不要把它定位成一个做销量的地方。门店重心是怎样从公域到私域，实现流量变现。基于这个定位，你会发现最关注的不再是利润了，而是把一部分利润去换流量。
另外，门店在做线上公域平台时，要格外关注细节，比如在包装、在赠品上下功夫，提高客户对门店的认知，关注顾客能否有效转到私域里面去，并提高二次复购率。
以上内容为李总部分观点整理，清晰、真实地呈现给大家。通过此次对话，我们以第三方的视角，更本质、更深度、更多维的进一步了解了整合大势、华创核心竞争力、即时零售看法……若您想看更多精彩观点？敬请持续关注《整合潮》专题系列内容。
（责任编辑：利佳洵）
