婴配奶粉简单分两大类，一类是通货，一类控货。今天就探讨控货类奶粉。
控货，死敌是窜货。
先提一个个人观点：控货类奶粉有销量上限——天花板，单一系列每年大约500-600万听。当然，和管理制度、能力有关，制度严密，执行力强，上限会更高，但是一定有上限，如果突破了这个上限，就会形成价盘雪崩。通俗地打个比喻，所有生物也有规模限制，比如一个大个子身高1米8，体重80公斤，但他绝对不可能长到3米6，因为身高翻倍之后，横向、纵向都要翻倍，所以体重会增加5~6倍，也就是说人的体重会达到400公斤以上，那人体的骨骼是无法承载的，会压塌的，心脏也无法泵血，像姚明这样两米二的大个子就已经是凤毛麟角了，所以有规模限制。
因此，如果确定自己是走控货模式的婴配粉，就不要贪婪，不要去破这个极限。否则，一味追求增长，反而是物极必反，得到的是窜货满天飞，门店无心推新，代理商也怕被套，拼命甩货，争先恐后，先甩先得利，后甩后遭殃，恶性循环，如果没有新客，品牌离死期不远了。
事实上，很多单品达到这个500-600万听的极限之前，就已经价格崩塌了。主要原因是窜货！个人认为管控窜货的主要责任在于厂家、品牌方，占90%。
一、首先，谁在窜货？
01、内鬼
我们代理商说，某个品牌业务经理让他打30万的货，代理商只要出10万块钱，业务经理自己会出20万，货不用进仓库，直接发到外地，然后大家分钱。
02、专业搞窜货的、奶粉贩子
开始他们会伪装成代理商，开始慢慢进货，然后做出“越卖越好”的假象，不断进货，越进越多，最后反向咬厂家，让厂家出高价回收，否则就威胁低价抛货。有些厂家真的为此买单，束手就擒。我们亲历过这样的叫板和猎杀，结果我们撕毁了他们的窜货网，让他们偷鸡不着蚀把米，因此获得了市场的认可，更重要的是让窜货商知道我们团队不好惹，避而远之！
03、门店窜货
生意难做，门店求生存，只看眼前利益，不讲武德，投机取巧。
二、其次，窜货怎么治？
治窜货，不是件容易的事，要决心、有方法、有耐力。换句话说，就是要勇于斗战、善于斗争、打持久战！
01、决心
首先是选择的问题，高层选择销量的短期增长，还是市场健康的问题。
一句话，如果大客户窜货了，你敢不敢砍？如果只是罚点款，大事化小，小事化了，那控货就当不得真。
我们砍了30多个代理商，有的主动窜货，有的管控不住门店，发生窜货，累计达到三次，干掉！一视同仁，所以大多数代理商都非常珍惜和我们的合作。我们运营的品牌就是他们的压舱石。他们有的也窜别的品牌，但唯独不窜我们的。一是知道我们是动真格的，二是大家合作有感情了。
有同行评价我们是佛系心态，我们当然也想增长得快一点，但是与其不健康的增长，不如踏踏实实，一步一个脚印的前行，健康比速度更重要！佛系心态，就是自然增长，不揠苗助长。所以老板别给经理人太大的压力，否则会变形。
02、有方法，善于斗争
我们在与窜货商的不断斗争中不断的迭代升级。
三年前，我们率先使用的内码，当时还是寥寥无几的厂家用内码，虽然内码不一定能打击到窜货。但没有内码，一定无法打击窜货——查不到源头啊！
后来，为了对付“流氓客户”（对窜货代理商的内部称呼），我们创新开发了红码系统，在后来对付窜货商联盟的战斗中，发挥了极大的威力。窜货商操了心，还亏了钱！
再后来，为了发现更隐蔽的，更狡猾的窜货，一件代发，我们又发明了天眼系统，利用定位技术及大数据分析，可以更好地发现窜货窝点，起到预警功能。凭借天眼系统，我们在一个月内挖出了38个窜货门店和5个窜货代理商，一并干掉，取消合作。
另外，控制发货量，掌握市场的实销量，也非常重要。奶粉市场相对稳定，不可能短期大幅上升。就像一块田，水放多了，就会泛滥，一定会流向别处。压货多了，代理商有压力，就想如何套现。所以管控好水龙头，减少代理商被动窜货的可能性。
03、关于耐力，持久战
首先得坚持长期主义。我们是坚定的长期主义者。打击窜货，维护市场秩序，实在是件不容易的事，但正因为难，很多公司做不到，做不好。如果你能做到、做好，长期保持，那就更显得突出，是件非常有价值的事。维护渠道的利益，得到他们的拥护，让他们有合理的利润，商业才可持续长久。
现在互联网平台发达，X多多、窜货群、X宝、X音、小X书以及海X客等都是容易发生窜货的平台。交易自由、方便，而且一网盖天下。所以要管控好市场还真不是件容易的事。
我们怎么干？以X多多为例：开始我们去X多多总部所在的市场监督管理所，他们实在太忙，虽然做了投诉记录，但没有结果。后来，不断摸索，我们总结出一套打法。只要X多多上一出现窜货，我们组织团队立即扑灭。X多多卖家窜货也是费尽心思，但总有解招：
① X多多卖家发货，可以无理由退货，平台扣手续费，卖家受损。卖家不发货，平台罚他，补偿买家。下面的截图就是我们获得的补偿，也是卖家出钱受损失。
② 卖家发勺子、砖头，那就是欺诈，更会受到平台的处罚。
③ 卖家限制区域，比如只发新疆，那我们就在新疆买。
窜货商其实也就是为了赚点快钱，当他发现赚这个钱不容易，也就放弃了。
其实窜货商和厂家之间的较量，窜货商人少，实力弱，只要厂家坚决打击，坚持打击，厂家的力量完全可以碾压窜货商。
只要有价差，就有窜货。总之，维护好价格体系，坚决打击窜货、坚持不懈，让市场有序、良性发展。我认为应配婴幼儿配方奶粉的市场，还是相当好的一个市场。
打击窜货还有其他更好的方法，我希望同行们之间更多交流。欢迎交流，指正。
作者：光明致优全国运营商、杭州高歌坦图商贸有限公司总经理何康辉
（责任编辑：利佳洵）
