爱婴室，我觉得是一个学习型的企业,还是一个有理想的企业。

勤奋、创新、包容、分享。

作为一个创业企业，不勤奋肯定不行，而且这个勤奋可能是贯穿于整个创业过程的，企业生存多久可能都一直要非常勤奋，尤其是现在这个环境之下如果你稍有松懈，可能就会被别人赶超、颠覆。

创新，可能两年前我做对的事情，到了今天就是错的，换一个极端就是错的，你需要不断地去挑战自我。

分享，因为你一个人获得的成绩，也就你一个人了解 ，如果你把这个成绩跟10个人、100个人分享，那么也许这10个人、100个人能够跟你共同提高。

包容，我们每天会遇到很多不同的事情，我们也会每天去试错很多不同的事情，你能不能接受那些跟你不一样的思想和方法。

母婴店体系化就是让工作变得简单，让所有的店长工作变得简单。我们现在也经常讨论这个话题，因为我们店长的工作太复杂了不利于我们培养新的店长，他要做的事情非常多。

我相信不仅仅是爱婴室，别的母婴店可能都有这样的情况：店长要管理生意，还要管理会员。我们生意的品类跨度又很大，像奶粉、纸尿裤周转率很高，快消品、玩具、服装周转率很低，但它毛利率又比较高，怎么把这两个平衡起来等等，我们还要经营会员，还要经营客户关系等等。店长要做的工作太多了，我们怎么通过体系把店长的工作难度降低下来，这才是行业发展的核心。

如果我们渠道商在这个过程中所扮演的角色作用越来越小的话，你只能接受这样的结果。

因为你没有做出很多的努力，你没有对消费者产生很大的影响，都是靠品牌商推动的话，你作为一个渠道能获得的利润是微薄的，只有你扮演的角色越来越重要，那你才有资格去分享更多的利润。

作为经营者，我们要找到这样的机会，找到品类的机会、品牌的机会，通过我们的努力跟品牌商深度绑定。

周转很重要。奶粉周转率很高，你简单地看毛利率是不公平的，因为奶粉的周转会提升整个门店的坪效，坪效提高了，收益就会提高。

我个人可能更看好羊奶粉，当然，有机也是一个发展的趋势。

有机它是一种生活方式，喝有机奶粉是一种感觉。可是喝羊奶粉确确实实对某些个体是有显性改善的，我们的消费者很注重这种显性改善。只不过因为市场总量在变小，因为出生人口降低，羊奶粉也受到了冲击。按照过去高举高打的方式，可能在现在来看不一定合适。因为整个市场的成长空间变得很有限，大家得用一个更精细化的方式去管理这个生意。

自有品牌，首先你要想清楚你想干嘛，最重要的一个点首先是完成差异化，通过差异化来占领消费者的心智。第二个就是自有品牌可以成为改善我们销售和利润结构的一个利器。我觉得这两个是我们最重要的目的。

要占领消费者的心智也不是那么简单的一件事情，其实就是你要研究消费者，我认为最先进的公司一定都是研究消费者。我们研究消费者的方式，第一个是通过很多数据，数据基本上反映的是一些真相，我们每天有大量消费数据。第二个是我们对消费者通过各种方式、渠道获得很多的信息来组合，来对消费者做出判断。第三，因为我们的团队比较年轻，他们自身有一些认知或体验，也会对消费者的需求产生一些认知。

这几个组合起来我们就要对消费者作出一些判断，这个判断你需要有一些略有超前的，如果你只是研究现在的消费者你看不到未来的话，那么你可能永远是落后一步。

举个简单例子，我们做棉品，现在整个棉品大概百分之七八十都是自有品牌，食品方面自有品牌我们是从爆品开始做起。我们的逻辑是先做爆品，先找热点，从爆品开始做起，然后做品类的完整。比方说我们做DHA的产品，从最初的一款产品胶囊到后面的爆珠，今年的12月份还会增加一款孕妇产品，所以我们DHA产品的矩阵就比较完整。胶囊比较适合大龄的小朋友，爆珠比较适合小龄的小朋友，新品比较适合成人或者说一些大龄的小朋友，矩阵比较完整，所以食品就是从点到面这样来做的。

对。食品项目现在是我自己在管，因为确实我自己有兴趣，我学食品专业，相对来说天生有这种亲近感、好感。第二是这个品类确实现在处于一个快速的变革更迭或者成长的状态，它需要市场，需要很多好产品。

早期的时候应该是这样子的。因为一把手工程无非是提高大家的关注度对吧？能够快速、有效率、比较有执行力地推动业绩。

可如果长期这样子也不行，我希望能够打造一个好的产品矩阵，能够真正去影响消费者。我要告诉消费者它不仅仅是一个自有品牌，我们要去影响消费者，我们要通过这个品牌的方式去影响消费者。

销售渠道上面也并不仅仅是在爱婴室这个线下的实体店卖，我们的线上，包括我们在京东、天猫、拼多多，在各个电商平台都有自己的店来卖这些自有品牌的产品。让消费者感受到这么好的产品，它无处不在，你到处都能找得到，真正地变成像一个品牌商那样去营销。

我觉得对于消费者来说，我们能够做的事情就是把每一个消费者的服务尽可能做到完美，我始终认为能够投诉的消费者是一个好的消费者。

投诉是希望你改善，你改善了你还有机会，如果他不投诉，你啥都不知道，你犯了错也不知道，他不告诉你就跟你拜拜了。如果你处理妥当让他满意了，他可能帮你去传递一个良好的口碑。

当然我们的本意是，既然你是一个问题，那我帮助你解决这些问题是我们的责任和义务。我想这个事情是一个长期坚持的东西。我们的客户团队每周都会收集这些信息，每周周一都会有邮件抄送给我，我只看差评，会持续地跟踪每一个投诉处理的过程和结果。如果我们的处理方式不够妥当的时候，我会立马介入。

所以做售后服务这件事情是刻在我们骨子里面的，我们必须通过一个好的方式快速地解决消费者的这些投诉。

所以我觉得处理客诉其实就两个东西，一个就是速度，一个就是态度，这两个度解决了，99%的问题都解决了。

26年我都是这样子的，从来没有停过。

就是一直变化。你要跟着市场的变化而变化，因为中国的市场多变、巨变，你一刻不能停下脚步。

这个过程中可能你面临的竞争对手、同行特别特别的多，有一天甚至你不知道是谁，那这个时候你可能需要捋清楚我主要竞争对手是谁？如果你把所有的都列为竞争对手的话你没有办法去确定你正确的战略，或者你没办法去聚焦你的竞争策略，所以我们可能要聚焦在某一个、某几个特别的竞争对手上面。那么这个时候，其实竞争也是促使大家进步。

企业能不能永续发展、永续经营？我在想两年以后，三年以后，这个企业还能不能活下去？这是真的，还是那句话，中国的商业环境变化太快，中国的消费者变化太快，中国企业的更新频率也太高，所以我们必须很认真地、小心翼翼地去应对这些变化，做出很多的变革，这才是我们每天思考得最多的问题。

有，肯定有落差感。

以前有人形容叫中国母婴的黄金10年，那就是大唐盛世都不为过，但是短短几年的时间，我们的出生率几乎腰斩，从业者也在相互倾轧。其实就是，走上升通道的时候所有人都是欢乐的，走下降通道，尤其快速下降的时候没有一个人是开心的。这个过程中大家确实会很焦虑。在50年之内出生率跌了一半那还好，大家感受不到，慢慢在调整，可是它突然失速，5年之内跌了一半，那这个感受是不一样的，心脏受不了。

首先调整心态很重要，往往心态影响了我们的结果，影响了我们的决策，影响了我们最后的执行力。所以我们得知道，其实现在的萧条可能是未来的常态，如果你接受了这样的萧条，如果你在这样的萧条环境之下有一个好的应对策略，那么将来你可能就会变成赢家。

以前那种繁华它过去了就是过去了，不可能再现了。那么我们现在要做的就是踏踏实实把基础工作做好。以前你是个店都能赚钱，现在不行，就算你很辛苦也未必能赚钱。但是你现在所有做的事情对将来是有帮助的，所以我觉得现在这个时间点才是真正考验大家的时候。

好处是我相信总有人坚持得下去，也有人坚持不下去。坚持不下去的那就被淘汰掉了，淘汰的人是让剩下的人活得更好，所以一定要坚持。尽管我们的出生率跌了一半，可是我们还有八九百万的出生率，放眼全世界也没几个超过我们的，在这样的环境下只要我们调整好心态，那还是一个好市场，还是一个大市场。

第一位就是人才，第二位就是供应链的打造，余下的都差不多。

我干这一行的时候30岁都不到，现在我53岁了，消费者还是27、28岁，还是30岁。那个时候我很懂我们的消费者，可随着时间的推移我越来越不懂我们的消费者，所以需要我们的团队保持年轻。他跟消费者应该是处于同样的年龄水平他就能理解消费者的想法、理解消费者的变化、市场的变化。

年轻团队并不是说你今天有几个人就可以了，这个团队是需要不断地更新的，因为消费者的需求在变化，所以你供应链也要变化，那么谁去推动供应链变化？是人！所以我觉得团队永远是最重要的。

最大的挑战，首先我们不能大规模地去复制我们的好的团队，只能在一定范围内比较多地去复制我的团队。第二个挑战在于我们的流程、方法过于复杂，我们得把流程和方法变得简单，让从业者更容易去经营这样一个行业。我觉得这才是我们现在面临的很大的挑战。

就是换位思考，我觉得这个很重要。

渠道商要站在品牌商的角度去考虑一些问题，你不能说我不断地跟你索取但是我不能给予，品牌商说你渠道给了我销量我得还你利润。我觉得大家都要换位思考，这样子这个生意才会长久。那么这个时候，品牌商要致力于开发好的产品，致力于把市场价格秩序维护好 ；渠道商要遵守游戏规则，要帮助品牌商去推动它产品的销售，大家相互一起努力。

我不能预见未来，中国的市场变化太快了，三五年以后我也不知道会变成什么样子。我们只能说未来一两年，我觉得对绝大部分的或所有的母婴从业者来说可能是更困难的时间。

因为我们的消费者出生率在最近一两年才会达到最低谷的水平，最多人群达到消费最低的水准。从高往下走的时候是最难的，这个时候大家怎么能够守得住同时还能够有所创新，或者说进步，我觉得这才是最挑战的。

对每一个母婴从业者来说，不管是大连锁还是小店，其实首先要立于不败之地，就不要想着进攻，先要防守。所谓防守就是降本增效，到了未来市场回暖的时候，市场发展的时候，它的作用可能大幅度地体现出来了。现在是一个防守策略，将来可能变成一个进攻手段，所以我觉得在这个时间点上面大家能够熬得住、守得住，才是最重要的。

就是做好自己的内功，把自己的内力练好然后降本增效做到一定成效。那好的时候会是什么时候呢？市场回暖的时候，成长的时候，往上走的时候？我不能判断出生率会大幅度地增长，我觉得也不太可能，我觉得出生率可能会维持在一个相对合理的水平上面，那么到了这个比较低出生率的时候，守不住的该淘汰的就淘汰了。不管渠道也好，品牌也好，能够坚持下来的，能够做出改变的企业，依然有生命力。其实有时候并不在于说这个市场有多大，而是玩家有多少。

最主要的我觉得还是消费者的变化，是整体来说。

电商还在不断地侵蚀着线下的业绩，在这个过程中，线上的业务对消费者是有很大的影响力的。未来这种影响力会达到什么样的水平我们不知道，但是不管怎么讲其实我们也在做变化，无论是关于产品的变化、渠道的变化、我们内部的变化，在这个过程中最重要的还是把握消费者的变化，消费者往哪里走我们就往哪里走，消费者需要什么我们就做什么，这才是最重要的。

还是要精耕，不精耕肯定不行。

如果今天我们大家都在卖什么成人牙膏、家庭清洁用品，当然我们也有卖，但我觉得它只是小菜，一个适当的补充，如果本末倒置了，那显然不行。因为你还是个母婴店，如果你什么都卖那就是个大超市，那你的竞争对手就不一样了。所以还是得有边界，能够守得住这个边界。

确实，很多代理商的日子会越来越难过。

但是从我们自己来看的话，其实我们在某种状态下一直在感叹说“好的代理商怎么越来越少？”从这个角度看其实我们是需要代理商的。

那么代理商的价值在哪里？代理商他能够去帮助很多的渠道去组合产品，我觉得这是很重要的。如果你只是拿一个大品牌，你也不干什么事情，我就是帮你垫个资，做个物流卖给渠道，那我觉得这样的代理商可能未来一定会被淘汰掉。

但是你有自己的推动能力，能对产品推动，上能够理解品牌商、下能够理解渠道，能够帮助大家做组合，能够推动业绩，能够真正的理解消费者。我觉得这样的经销商未来是有很大生存空间的，他可能变成我们很大的供应商，我们愿意把很多的业务交给他去解决。品牌商和零售商之间它有很多财务的政策，可是代理商他有时候就比较灵活，他在这个过程中会扮演一个润滑剂的作用，能够帮助把上游的政策和下游的渠道进行对接，我觉得这也是他的价值。

目前这几年发展比较快的一家企业，宜品乳业集团。

我们有过一些合作，我知道他们在羊奶粉的产业上面供应链还是比较完整的，虽然整个市场的容量会有所下滑，但整体来说没有问题的，只是在经营过程中你用什么样的策略去完成成长。

因为过去可能很多的羊奶粉品牌商他服务于很多中小渠道，当他要进入一个更高级的市场，更大渠道的时候，你怎么平衡好他们之间的关系，怎么能够找到一个合适的方式，在这些渠道去推动他的生意。我觉得这可能是需要他们来思考的一个问题。

当然，我觉得整体来说像宜品这样的公司，因为它正好处在一个比较好的位置，离领头羊不远，虽然后面还有很多的小兵在追赶，但它自身的能力比较强，产业链比较完整，我觉得这样的公司它应该是有很多的机会。

其实我没有预见，只是我当时看到一些现象。我看到10个老板9个老板在上学，还有1个老板在路上。如果大家都是在这样学习的话未必是一件正确的事情。

咱们这个生意其实还是一个比较普通的生意，是需要我们花时间的，是需要我们更多勤奋的，而不是说你一定要去读一个EMBA。当然我也不反对，只是说你要把实践和理论平衡好。因为很多EMBA其实也花在了一个社会交往上面，我们可能需要更多的时间花在这个企业上面，去对团队、对自己的制度、对自己的流程各方面进行再造。我觉得这是一个不变的话题，因为你的企业落后了，出生率好跟你没啥关系，更何况现在出生率下滑的时候遍地哀鸿。

然后我也看到很多人因为那个时候赚了钱就愿意去做投资。其实投资还是很大挑战的，尤其是跨行业的投资，这七八年我们看到很多人输掉了很多的投资，我身边亲眼见证了很多，我觉得这个其实也是那个时候浮躁的结果。

总是有这样的一个过程的，只是说可能我这个人比较谨小慎微，能够很实实在在地，一路走过来是更不容易的一个事情。

我以前没上市的时候还笑人家，“焦虑啥？你忘记市值就好了。”可是真正轮到自己的时候也不是那么简单的，我觉得都是有一个这样的过程的。

刚开始的时候你会很焦虑，然后慢慢发现你焦虑也没啥用还是做好自己的本职工作。当然市值是需要管理的，可是有时候在某些特定的环境之下如果你的时间和精力有限，还不如把自己的基础业务做好。

我现在就在想，先不管市值是多少，先把企业经营好了，利润能够有一个比较好的交代，那么对所有的投资人、对所有的股民，都是对得起的，包括也对得起自己。先不管高位还是低位，我觉得增长是很重要的，增长能够解决很多的问题。

以前人家说，“你为什么可以坚持？”我说我哪里坚持了，我没得选择，我只能干这个事，别的事情干不来，所以我只能所谓的坚持下去，没有选择。

今天我觉得也是这样子的，你让我再去做别的事情我也做不来、不会做，只能把现在能做好的事情努力去做好。