喜阳阳爱婴是立足于西北四省，专注于母婴零售和服务的，有共同的核心价值观，有共同经营使命的合伙人企业。我们要遵守的共同价值观是，诚信、负责任、团队精神、学习、创新、感恩。我们的经营使命是，给宝宝一个健康的起点，像自己的孩子一样去爱，像自己的孩子一样去经营这家企业。这是我们喜阳阳的定义。

喜阳阳核心竞争力，第一可能是喜阳阳在做母婴这27年而且只做母婴的过程中，积累了非常多的人脉资源；第二点就是我们这27年，有丰富的教训，自己经过非常多失败的教训；第三点我们喜阳阳爱婴在经营上我们是全渠道经营的。

我们在2014年就开始做线上，做微商城，从最早的腾讯的微商城，到现在的有赞的微商城，再到现在做抖音的店，做美团，做京东到家，我们从公域到私域，再到直播，再到社群，再到实体店，在这个经营过程中我们把人连接起来了，把商品的进销存连接起来了，把财务连接起来了。不管这个商品是从哪一个平台上卖的，都可以追溯到是谁卖的，是谁引荐的、引流的，那这样子他就有相应的提成，它就解决了员工对于线上销售的积极性的问题。

都跟他有关系的，他都可以有提成的，这个是很关键的。特别是在疫情当中，我觉得给了我们非常大的帮助。

第一个，我觉得我们喜阳阳人、我们的股东都是非常勤奋的，我们团队还都是勤奋的，而且是不折不挠的，遇到挫折、遇到困难的时候，我们从来都是勇敢地上而没有做退缩的。

还有一个，我们在2018年20周年庆典的时候，我说过这句话，“我们能活到今天，真的是跟唐三藏取经一样的历经九九八十一难，到现在我们也只是个温饱”。

没有，只过了个温饱，没有取到经。

但是我们内心更强大了，而且我们的团队也更强大了。所以我们可以说是不折不挠，遇到任何大的挫折也好或者说环境的变化也好，在这个过程中我们可以说都是化危机为动力，勇敢地去面对、去接受，同时没有关门一天。

还有一个，经营的管理上面有一句话叫“此时蜜糖，彼时砒霜”，就是我们可能有很多的经验，实际上这个经验，当环境发生变化的时候，它可能就会成为教训，可能就会带来损失。

所以我作为创始人和董事长，我在公司实际上是把方向盘的，也在调节一个平衡，我们不能太左、太激进，而真的要看到这个环境发生的变化。达尔文进化论说的适者生存，我们能活到今天我也觉得是适者生存，我还好没有把大家都带到沟里去。

还有我们能活到今天，我觉得是我们做事情不急功近利，坚持长期主义。不管是对一些品牌开始的引进也好，还是跟人相处也好，包括跟一些合作伙伴我们都是这样。

最后一个关键词就是，做任何事情要有底线要有信仰，知可为知可不为。就是你的感情和利益这个中间的关系，我们做生意讲的是利益，但是我们处朋友讲的是感情、讲的是真诚。我觉得做生意你就要搞经营，你就要以经营之道、以商道来做，那做人你就要遵守道德、遵守法律，尽量跟钱不要发生关系，这样子我觉得最起码你会很坦然，你就不会在处理很多事情上会有纠结。

对，这个边界感一定要把握清楚。所以还是那句话，要知可为知可不为。

落差我没有，我觉得我就是个卖奶粉、卖奶嘴子的，始终给自己这样定位的，就没有这个落差感。但是你要说没有焦虑，那是假的。不是有那句话吗，“人无远虑，必有近忧”。

第二就是我的一个工作习惯或者说我在处理问题的一个习惯，都是先把可能出现的最坏的结果先想到，怎么处理、做出预案、未雨绸缪、防患于未然。最差的情况考虑到，到真是出现的时候，我有预案我就不会最差、我就防患于未然了。如果说发生好了，我高于预期，我就更喜悦。就像最近一样，人在每个阶段一定要去做这个阶段的事情。

比如说现在这个阶段到年底了，我们是到2024财年了，我们就提前一个季度把我们4个省的高层的、总监级以上的所有的绩效考核全部做了调整：简单化，同时减员增效，还在降低成本，还有一个是明年的任务指标和利润指标这些，通过董事会共同开会，大家共同认可。所以大家就非常清楚我们现在要干什么。

就是在每个阶段，每个人要干什么，他们自己都要非常清楚。目标刻在钢板上，方法写在沙滩上，目标确定了以后，目标是不能改的，但是你有很多方法，你可以去调整它，而且合理的训练是训练，不合理的训练是磨练，磨练是最好的训练。

实际上我们一直倡导的一句话就是“做有竞争力的人”，你在做这个事情，你要精耕细作，在这个行业里你要去做有竞争力的人，挣过好日子的钱，钱要取之有道。

第一个，我们的甘肃喜阳阳婴童用品有限公司，我们的联盟公司，是由5大连锁合并成的一家，所以各家都有他们各自的一些工作习惯，现在都在公司里面任职，那就存在一个凝聚人心的问题，减少磨合期这个我觉得很重要。所以在这个过程中，我们有做很多的一些经营模式的调整，我们这个整合并购也只是一个开始，而且我们是不留后路的，一心做这个事。

而且我们过去有一些亏损的门店，现在我们考虑一家亏损的门店都不能有，调整不盈利的，要么就减面积，要么就关掉，我们一定要开赚钱的店。所以实际上我们在考核这个净利的时候，我更多看的是每家门店的业绩，除了营业额之外，我们还看的是这家门店实际的毛利额有多少。因为有些费用，比如房租这些是固定死的，毛利额多了，你费用如果固定了，你的利润就会好，我觉得这是第二点。

第三点就是，我觉得我们现在做得不好的、要有加强的，就是我们如何在公域流量获取客户，导流到我们的私域流量。比如说我们如何从美团、抖音、京东到家上面，把这些会员导入到我们的私域流量，导到我们的社群来，导到我们的商城来，这也是我考虑最多的事情。

跟过去比肯定觉得没有以前好，但是跟其它一些行业，比如说现在跟建筑业比，那我觉得比建筑业、装修业肯定还要好一些。这无所谓好和坏，只是你的兴趣在哪，你的特长在哪，你的能力在哪，是这样子。

像我在这个行业的选择上也曾经受过很多的诱惑。比如说我在疫情前的时候有朋友叫我去搞房车，一个房车才投几十万，然后可以自己搞个车队天南海北地去旅游。后面没有做，那是坑。因为与其在一个不熟悉的行业里面投资去干，或者有些人去投一些高风险的、高回报的行业，不如做一些实实在在的。这个行业就熟不就生，我觉得这个行业是值得坚守的。

对，而且这里面还是有很多机会的。我觉得不管是上市还是被上市，都是一种最终价值的体现。

我觉得人是第一位的，因为没有人就什么也没有，如果你的人、你的团队散了，你有再好的模式、再好的商品，也卖不出去。如果你没有好的商品，没有消费者需要的商品，你再好的营运能力，你有再好的数字化软件，也起不到好的效果。我觉得人和商品是最重要的。

如果从规模上来讲，我肯定会排这个会员服务。或者第三排数字化，因为数字化可以节约很多的人力物力，就跟战场上武器一样，人家是洲际导弹，你是装甲车。

数字化。

怕厂家急功近利、说一套做一套、虎头蛇尾，怕大家生意理念不一样，还有最怕的就是贿赂我们员工、贿赂高管。我们不反对正常的人情往来、增强彼此的合作信任关系，我觉得这也是有必要的。但是这些对我们公司来讲这都是公司行为，不能给到个人手里面。

最喜欢厂家是，产品带着动销方案，清楚自己的定位，能长期主义，还有一个就是不要乱价，价格要控好，说到做到。这是我觉得我喜欢的厂家最起码是这样子。最好还有品牌力，能自带流量。

第一个就是从线上引流到门店。

第二个是我们线上的占比问题。我们的线上占比高的时候在35%以上，但我也看过同行业他们的数据，在一线城市他们更高，我看有达50%以上的。我们新疆这个还是不包邮的地方，但是在甘、青、宁这些地方可能受经济的影响比较大。我们的考核方式可能也存在问题，因为我们那会儿减员增效，把团队缩小了以后我们这块占比就比较低。那现在我们就在干的一件事情就是，第一个，一定把线上的这个销售要拉起来。

还有一个挑战，或者说是我们没有做好的，就是我也看到了你前面说的一个问题，门店的奶粉占比在50% 、60%了怎么办？我认为这样的门店是很危险的，它的盈利能力肯定是很低的，如果你再没有主推的、高毛利的、独家的这些奶粉或者营养用品，那你这个门店早晚是要被淘汰掉的，所以我们现在就是要提升门店盈利能力。其中很大的一块就是自有品牌和重点主推的品牌，特别是在每个品类，有一些在线上做得比较好的品牌，有品牌力的，还有网红的产品，一定在你的门店。要把这部分产品的动销做好，从市场投入，到人员投入，到培训及一系列，我们现在成立的重点品牌事业部就是要干这个事情，目的是提升你的净利润。最终实际上你生意的规模只是一个方面，如果一个企业你不赚钱，你亏钱、烧钱去做规模，我觉得那都是不可持续的。

要有自己的核心竞争力，要跟他们把距离拉开，要差异化。所以我们在做西北，我们做自有品牌就跟每家企业的定位也有关系。

我始终挺看好羊奶粉和有机奶粉。

有机奶粉的概念提得更早一些，可以说一些高端人群也在吃，而且各个厂家也都在出，出得还比较多。但是因为我们新疆那块，家里面孩子小的时候就喝羊奶，所以羊奶的整个接受度会比有机奶粉还高。现在的宝妈都是90后的，大家也都知道一些常识，比如说羊奶粉是小分子的、不会有羊膻味、营养吸收特别好，大家就认可度高。

那像差异化的奶粉，包括特医粉这些，我觉得这个行业有一些黑马。比如说像宜品，我觉得是这个奶粉行业非常有闯劲的一匹黑马，它的整体布局是非常全面的。首先从上游的产业链来说，它在韩国、西班牙，包括国内都有工厂。

是的。第二点就是它们做这个牛奶粉、羊奶粉的差异化也做得非常好。比如说像什么水牛奶粉、娟姗奶粉、特医奶粉、绵羊奶粉这些品类，实际上很多品类看着很小，但是真正是消费者需要的，如果说在每个细分品类都能够做好，我相信这个品牌成长性会非常快。

我觉得有好多个前提条件。第一个前提条件是你这个门店有没有亲戚？有没有帮派？或者说谁跟谁关系好，谁关系不好？老板在处事的时候，对老员工和新员工是不是一视同仁？这些我觉得是要考量的因素。

第二个要考量的就是你有没有建立规则。我们喜阳阳爱婴从一开始我们就建立规则，我们公司的企业文化就在墙上，而且不光是在墙上，我们每周一的早晨都会背、会提问，我们永远都是高标准、严要求，永远要求100分。因为要求100分，他可能能做到80分，如果你要求80分，很可能就不及格了，我觉得这个逻辑是成立的。所以你在建立规则的时候，你要求规则的时候，你有没有培训，有没有培训的人，有没有树立正面的标杆。你树立正面的标杆了，给人家奖金了，甚至让大家去旅游了，那我觉得这种高标准大家是不是就会模仿，就都会像他一样去做，会更尽心尽力。

你也不能情绪化，比如对这个厂家是这样，对另外一个厂家要求的可能又是另外的样子，这都不行。我觉得是要在同一个起跑线上。

还有一个就是你公司有没有企业文化，你比如说你老板天天就是三天打鱼两天晒网，跟员工也不交流，那你的管理层肯定也不尽心，上梁不正下梁歪嘛。所以首先，你的管理层要树立正面的榜样，而且要有法可依，要有标准，用标准去衡量人。所以也是一个上行下效这样的，要有这种模范带头的作用。

从上游来讲、从品牌商来讲，还会集中化，现在可能是三巨头、四巨头，但我觉得最起码也还会有几十个品牌能生存下来，系列就更多了，只是头部品牌的集中化占的份额还是会越来越大。

第二个就是跨省的这些母婴的供应链或者说连锁还会再整合，比如说有一些连锁都已经跨了7个省、5个省或者3个省了，那也可能是连锁中间也会存在一些合作和并购，未来三五年肯定最少也得有个两三家以上的能够上市，拿上资本。

但是中小门店来讲，我觉得得看是什么样的中小门店。如果说是夫妻老婆店，我觉得是会永远存在的，因为它的成本低而且灵活，他自己守店，一个月拿上一万块钱、两万块钱工资，挺好了，比打工强对不对？我觉得这种店是永远存在的。

但是对于一些如果说没有经营经验的，或者说眼高手低的，或者说有更好发展前途、有更好的生意资源的，或者是没有资金的，有些人也可能会退出。

还有一种是，“别看现在闹得欢，就怕明天拉清单”，就是有些连锁看着做得很大了，实际上是金玉其外败絮其中。就像咱们今天看到的恒大和碧桂园一样，时代的产物，它做了很大的规模，但是它内部有多大的窟窿，只有它老板自己知道，都不排除有这种可能性。大家也知道咱们母婴连锁爆雷的也爆了好几个了，我相信后面还有更大的雷会爆。所以我希望我们这些老的从业者，我们都能够剩者为王，都能留在牌桌上。

肯定要精耕。你干这个事情你肯定要精耕，同时你有这个资源还可以去做服务，什么产康、相关的小儿推拿服务，还有调理型门店，这些都算精耕。

我觉得在这个领域里面，你要说那几个因素，除了数字化是要花钱的，像人，你能不能把你的员工训练得非常专业，你的商品是不是更有竞争力、更有品牌力、更好卖，商品是否齐全、是否专业，还有你的会员服务做得够不够细，你有没有系统，做的会员社群的互动多不多，门店的活动跟消费者的活动，比如爬爬赛做得多不多……这些都是需要精耕细作的。

门店的营运、每天的开店的流程是不是按照事情做的，你的消防，包括员工的保险等，牵扯的问题非常多，这些你是不是都考虑到了，包括你的物流、你的库房这些事情都是需要从业者去落到实处的。在这一件一件的小事上，实际上才最终体现出来你的门店是否有盈利能力，是否能活下来。

肯定会存在。

第一个看品类，他这个代理商是做哪个品类的，有些品类可能难做一些，有些品类可能好做一些。因为不是所有的品牌商都能够有那么大的销售团队渗透到乡镇门店去，代理商在这中间首先承担的是一个垫资商和物流商的角色，这是最基本的存在的价值。

第二个就是，你这个代理商能不能选好品，选一盘货，选这个门店所需要的品牌。

还有就是你这个代理商能不能给到品牌商的市场信息、产品销售的信息、竞品的信息和这个合理化的更好的建议给到品牌商，去提升品牌的形象和市场占有率，自己有没有能力去跟这些零售终端达到一定的铺市率。同时有人服务到门店，做好代理品牌的动销，比如每个节庆的活动，包括消费者的投诉，包括协助厂家做品牌力的打造。

如果说对于这个品牌，你是很看好的，你认为这个品牌是有潜力的，可能你还要拿出利益、利润来投到这些重点品牌或者说独家品牌上去，就是把产品的销量做大，放水养鱼，长期主义。

同时这个厂家的高层也是做事业的，而不是说简单就想挣点钱，价值观是一样的。你这个代理商不能也去开店，也去做品牌去，很多商业它不可能共融到一起说你一个事情给做完，那你只能干企业，有的就只做品牌了，就不做代理商了，可能做全国市场，这些东西在于个人的选择。但我觉得生意的逻辑这些东西你要先想明白。

实际上我关注宜品乳业的时间也挺长了，可以说现在的乳品行业非常难做，真的，实事求是讲非常难做。但是他们能够异军突起，而且对市场也很舍得投入，我觉得是我们国内乳企的一匹黑马。

现在我所了解的，它基本上在每个省都找到经销商了，而且都有市场的服务人员，我觉得真的还比一些老品牌，甚至比一些过去上市的老品牌的市场表现还要好得多，同时我觉得也是值得作为我们零售商来合作的品牌。所以我们也选择做了宜品的羊奶粉，我们对这个品牌还是充满了信心的。

“精耕者”，首先“精”，那肯定讲的是精益求精，“耕”那肯定是指的一块区域。往往精耕者他是很清晰他的目标的，看的好像是一块田实际上他心里面有更大的一个梦想。所以我觉得我们母婴行业就是，在出生率高的时候、收成好的时候，我们要精耕；在出生率低，在这个市场消费降级的时候，我们更需要精耕下来。

我相信我们母婴行业也会有百年老字号。